Salgsprosessen medarbeiderne elsker

En god salgsprosess er selve veikartet til å lykkes som selger: en rekke trinn som veileder en mulig kunde fra første kontakt til et vellykket salg. Hos oss er den bygd på SKALA™, kommunikasjonsmodellen vår, og vi har skrevet om salgsprosessen i sin helhet. Men hvorfor er salgsprosessen så viktig, og hvorfor er det så mange selgere som lar den ligge? I denne artikkelen ser vi på fordelene, de to vanligste grunnene til at prosessen ikke blir brukt, og tre effektive metoder for å få selgerne dine til å ta den i bruk. Og kanskje til og med elske den.

Fordelene med en velfungerende salgsprosess

I vår erfaring er forskjellen på selgere med og uten en definert salgsprosess synlig allerede i første kundemøte. Selgeren som følger en prosess vet alltid hvor samtalen står og hva som er neste steg. Det gir tryggere selgere, færre innvendinger og mindre prispress, rett og slett fordi kunden får gjort ferdig sin egen vurdering i riktig rekkefølge.

For bedriften betyr en felles prosess at salget slutter å være personavhengig. Resultatene blir mer forutsigbare, nye selgere kommer raskere i gang, og salgslederen får et felles språk å trene i. En definert prosess er dessuten den eneste måten å trene metodisk på ferdighetene salgsfaget krever: uten en prosess vet du ikke hvilket steg som sviktet, og da vet du heller ikke hva som skal trenes.

2 grunner til at salgsprosessen ofte ikke blir brukt

Så hvorfor bruker ikke flere selgere en salgsprosess? En vanlig grunn er at mange oppfatter den som stiv og begrensende. De frykter at en bestemt rekkefølge gjennom salget vil hemme kreativiteten og evnen til å bygge relasjoner med potensielle kunder. Dette er en misforståelse. En salgsprosess er ikke ment å være en tvangstrøye, men heller en ramme som lar selgere jobbe mer effektivt og samtidig utnytte sine unike styrker og egenskaper.

Den andre grunnen er at mange selgere rett og slett ikke har fått se verdien av prosessen. Her er det salgslederen som har jobben: fordelene må formidles på en måte som engasjerer. Vis konkret hvordan prosessen gir en konsekvent tilnærming til salget, sparer tid og i siste instans fører til flere salg. Aller sterkest virker det når selgerne får kjenne effekten selv, for eksempel ved å sammenligne møter der prosessen ble fulgt med møter der den ble hoppet over.

3 effektive metoder for å implementere en salgsprosess

Hvordan får du så selgerne dine til å faktisk bruke salgsprosessen? Den mest effektive metoden vi kjenner, er å involvere dem i utformingen av selve prosessen. Selgere som har vært med på å forme prosessen, føler eierskap til den og er langt mer motivert for å følge den i hverdagen. Følg opp med opplæring og jevnlig trening, så bygger dere samtidig en kultur preget av samarbeid og engasjement.

En annen metode er spillelementer. Topplister, belønninger og vennskapelig konkurranse gjør prosessen mer engasjerende og synliggjør fremgang. I vår erfaring fungerer dette best når det som måles er aktivitetene i prosessen, ikke bare sluttresultatet: da belønner dere riktig atferd, ikke bare flaks.

Til slutt: gå foran. Hvis du som salgsleder forventer at selgerne skal bruke salgsprosessen, må du demonstrere verdien av den i dine egne salgsaktiviteter. Det bygger tillit og oppslutning raskere enn noen presentasjon, og viser at prosessen ikke er noe som bare gjelder alle andre.

Konklusjon

En tydelig definert og godt implementert salgsprosess er avgjørende for å lykkes med salg over tid. Skal du få selgerne dine til å bruke den, handler det om fire ting: kommuniser verdien, tilby opplæring, involver dem i utformingen og gå foran selv. Da får dere en salgsprosess som er skreddersydd for deres bedrift, og selgere som følger den fordi de vil, ikke fordi de må.