En salgsprosess teamet ignorerer er bare et dokument

En prosess ingen åpner

De fleste salgsprosesser vi kommer over, lever et stille liv i en mappe. De ble laget med gode intensjoner, kanskje på et arbeidsmøte med tusjtavle og engasjement, og så ble de aldri en del av hverdagen. Selgerne nikket, gikk tilbake til pulten og fortsatte som før.

Spør du en tilfeldig selger om prosessen finnes, får du gjerne et skuldertrekk. Spør du hva stegene heter, blir det stille.

Så hva skal en ny salgsprosess oppnå for at teamet ditt skal bruke den? Kort svar: den må gjøre selgerens jobb enklere, ikke bare gi deg finere tall å rapportere oppover. En prosess overlever når hvert steg har et formål selgeren kjenner igjen, når den er enkel nok til å huskes, og når den bygger på det teamet allerede gjør når det lykkes. Alt annet er pynt.

Hvorfor de fleste prosesser dør

En prosess laget for ledelsens rapportbehov og en prosess laget for selgerens hverdag ser ofte helt like ut på papiret. Forskjellen viser seg først når presset kommer.

Når en selger har en travel uke og skal velge mellom å ringe en varm kunde eller oppdatere feltene i CRM, vinner kunden hver gang. Slik bør det være. Problemet er ikke selgeren. Problemet er en prosess som konkurrerer med jobben i stedet for å hjelpe den.

Et typisk problem er at ledelsen har bygget en prosess med elleve steg. Grundig, gjennomtenkt, dekker alt. Etter tre måneder bruker to av tolv selgere den. De ti andre har funnet sine egne snarveier, og den ene som følger alt til punkt og prikke, selger minst. Prosessen måler aktivitet, ikke fremdrift.

Start med det som allerede virker

Her gjør mange den samme feilen: de setter seg ned og tegner den ideelle prosessen fra bunnen av. Resultatet blir en drøm om hvordan salg burde foregå, ikke en beskrivelse av hvordan det gjøres når det går bra.

Snu på det. Finn de tre eller fire selgerne som leverer jevnt over tid, og sett deg ned med dem. Hvordan går de frem fra første kontakt til signert avtale? Hva gjør de som de andre ikke gjør? Ofte finnes prosessen allerede, den er bare uskreven og bor i hodet på de beste.

Når du bygger den nye prosessen på det som virker hos dine egne folk, skjer noe viktig. Selgerne kjenner seg igjen. De ser sin egen erfaring speilet, ikke en ledelsesidé tredd nedover hodet på dem. Da synker motstanden før den rekker å oppstå.

Sjekklisten for en prosess som overlever

Når dere skal forme selve prosessen, er det noen spørsmål verdt å stille for hvert steg dere vurderer å ta med. Bruk dem som en sil.

Har steget et formål selgeren kjenner igjen? Hvert steg må svare på et spørsmål selgeren selv stiller seg i hverdagen. «Har jeg forstått hva kunden trenger?» er et formål. «Fyll ut behovsfeltet» er en oppgave. Selgere følger formål, ikke oppgaver.

Kan hele prosessen huskes uten juksark? Klarer ikke en selger å ramse opp stegene etter et par ukers bruk, er de for mange. Fire til seks steg holder for de fleste team. Målet er ikke å fange alt som skjer i et salg, men å navngi de øyeblikkene som avgjør om saken går fremover eller stopper opp.

Er avvik lov? En god selger vil av og til hoppe over et steg fordi saken tilsier det. En prosess som straffer dette, lærer selgeren å lyve i CRM heller enn å bruke hodet. Bygg inn rom for skjønn, og be heller om en kort begrunnelse når noen avviker.

Gjør steget noe enklere? Dette er den harde testen. Hvis et steg bare finnes for at noen lenger oppe skal få et tall, kutt det eller finn en annen måte å hente tallet på. Alt selgeren gjør, skal betale seg tilbake i form av bedre oversikt, tryggere dialog eller færre saker som glipper.

Legg merke til at ingen av spørsmålene handler om hva ledelsen vil måle. Det kommer, men det kommer etterpå. Bygger du prosessen rundt målingen først, ender du med elleve steg og to brukere.

Test på ekte saker før dere ruller ut

En prosess som ser perfekt ut i et dokument, kan skurre stygt i møte med en ekte kunde. Derfor bør dere aldri rulle den ut til hele teamet med en gang.

Velg to eller tre selgere som er villige til å prøve. La dem kjøre prosessen på reelle saker i noen uker, og sett dere ned etterpå. Hvor stoppet det opp? Hvilket steg føltes overflødig? Hvor manglet det noe? De justeringene som kommer ut av dette, er gull verdt, fordi de kommer fra virkeligheten og ikke fra tavla.

Når prosessen har overlevd møtet med noen ekte saker, har den også fått noen ambassadører. Selgerne som var med å teste, snakker om den til kollegene sine på en helt annen måte enn en leder som presenterer et ferdig opplegg.

Uten oppfølging forfaller alt

Her er den ubehagelige sannheten mange hopper over. Selv den beste prosessen forfaller hvis den ikke tas opp igjen og igjen.

Det som ikke snakkes om i én til én samtaler, slutter folk stille å gjøre. Ikke av vrangvilje, men fordi hverdagen spiser alt som ikke holdes varmt. Når du som salgsleder bruker prosessens språk i oppfølgingen, når du spør «hvor står denne saken i løpet vårt?» heller enn «hvor mye har du solgt?», holder du prosessen i live.

En kunde jeg jobbet med, endret én ting i sine ukentlige samtaler. I stedet for å gå rett på tallene, begynte salgslederen hver samtale med å gå gjennom to eller tre saker steg for steg. Etter noen måneder brukte hele teamet prosessen, ikke fordi de måtte, men fordi den var blitt måten de snakket om salg på.

Kort konklusjon

En ny salgsprosess blir brukt når den løser selgerens hverdag, ikke ledelsens rapportbehov. Bygg den på det de beste allerede gjør, gi hvert steg et formål selgeren kjenner igjen, hold antallet lavt nok til å huskes, og la skjønn være lov. Test på ekte saker før dere ruller ut til alle. Og viktigst av alt: hold prosessen varm i oppfølgingen, for det som ikke snakkes om, forsvinner. En prosess ingen bruker er ikke en dårlig prosess, det er ingen prosess.