Salgstrening og salgskurs

Er dette riktig for dere?

Salgstrening gir mest når utfordringen viser seg i kundemøtene: i samtalene, oppfølgingen og alt som avgjør om kunden velger dere. Det er atferd som må trenes, ikke bare kunnskap som må forstås.

• Resultatene er ujevne, og det er vanskelig å peke på hvorfor noen lykkes og andre ikke.
• Teamet jobber etter hver sin metode, og det gjør det vanskelig å coache og følge opp.
• Nye selgere bruker lang tid på å komme i gang.
• Aktiviteten er høy, men for få møter ender med et tydelig neste steg.
• Servicemedarbeiderne deres møter kundene oftest, og dere vil gjøre dem tryggere på å tilby mer.

Og like ærlig: handler det mest om kundeopplevelsen etter salget, om leveranse, oppfølging og reklamasjoner, er servicetrening riktigere sted å starte. Og mangler dere salgsledelse mer enn ferdigheter, kan en salgssjef til leie være det første grepet. Vi sier fra hvis vi mener dere ikke trenger et helt løp.

Salgskurs eller salgstrening?

Dette er det første valget, og forskjellen avgjør resultatet.

Salgskurs: løftet

Et salgskurs er et avgrenset program: et kurs i salg gir teamet teknikker, et felles språk og ny motivasjon. Det har verdi, og det er ofte riktig start. Men et selgerkurs alene endrer sjelden det som skjer i kundemøtene uken etter.

Salgstrening: varigheten

Salgstrening er løpet som gjør salgsopplæringen varig: kurs kombinert med øving på ekte situasjoner, salgscoaching og oppfølging i hverdagen. Det er dette vi kaller salgsutvikling, og det er derfor vi aldri leverer kursdagen alene. Vil dere gå dypere i valget, har vi skrevet ærlig om hva dere bør kreve av et salgskurs og salgstrening før dere velger leverandør.

Slik foregår det

1. Innsikt først. Hver selger gjennomfører analysene og får et konkret bilde av egen stil, egne drivkrefter og hva som skjer under press, ved avslag og i forhandlinger. Det gir et felles språk før treningen starter.
2. En felles standard. Sammen lager vi en kort playbook, en praktisk oppskrift for de viktigste situasjonene i salgsprosessen deres: målet i hvert steg, spørsmålene som skaper avklaring, håndteringen av innvendinger og hva som alltid avtales som neste steg.
3. Trening på ekte kundemøter. Ikke generelle råd, men salgsteknikk trent på deres situasjoner: førstemøtet, prisdiskusjonen, kunden som drøyer. Treningen tilpasses den enkeltes stil: den raske trener på å lytte ferdig, den relasjonelle på å be om avslutningen.
4. Salgscoaching til det sitter. Korte, faste samtaler mellom leder og selger om konkrete situasjoner i stedet for generelle formaninger. Det skal kjennes støttende, ikke kontrollerende, og det er ofte forskjellen på en satsing som varer og et initiativ som ebber ut.
5. Overføring til drift. Mot slutten avtales hva som blir standard, hvem som eier rytmen, og hvordan nye selgere trenes fra første dag. Det er her mange løp dør, så det er her vi er strengest.

Hva får dere igjen

Målet er å øke salget ved å heve kvaliteten i hvert kundemøte. Etter et godt løp har teamet lært å:

• avdekke behov med spørsmål som får kunden til å tenke høyt
• håndtere innvendinger uten å gå i forsvar
• be om et tydelig neste steg i hvert møte, så færre muligheter renner ut i stillhet
• gi kundene samme gode opplevelse uansett hvem de møter
• bruke et felles språk for stil, motivasjon og press, som gjør coaching konkret og salget mindre personavhengig

Bygget på læringsvitenskap

Det meste av et vanlig kurs glemmes i løpet av få dager hvis det ikke repeteres. Glemselskurven har vært dokumentert i forskning helt siden 1885, og den er grunnen til at vi aldri leverer en kursdag alene. Vi trener med spredt repetisjon: korte økter fordelt over tid, der kunnskapen hentes aktivt fram med oppgaver, rollespill og quiz med åpne spørsmål, helt til den sitter.

I praksis er det blended learning: samlinger og trening kombinert med korte digitale økter rett før ferdigheten skal brukes. For selgere betyr det korte økter mellom kundemøtene, ikke en kursdag i kvartalet.

Den digitale støtten leveres i Qboost, vår egen læringsplattform, bygget på nettopp denne vitenskapen. Les mer om digital opplæring →

Analysene vi bruker

DISC gir språk for kundens og selgerens stil i møtet. 12 Drivkrefter viser hva som driver selgeren i en travel uke. EQ gjør press, avslag og forhandlinger trenbart.

For selgere bruker vi rapportene som er laget for salgsrollen: DISC Salg, EQ Salg, Talent Insights Salg og TriMetrix Salg.

Analysene er utviklet av TTI Success Insights og bygger på over 40 års psykometrisk forskning. De er validerte og laget for arbeidslivet — innsikt og et felles språk, aldri merkelapper på mennesker. Les mer om analysene →

Vanlige feil, og hvordan vi unngår dem

• Alt på én samling. Én inspirerende dag uten repetisjon gir gode minner, ikke nye vaner. Vi trener kort og ofte.
• Mye metode, lite trening. Tykke kompendier endrer ingen kundemøter. Alt vi jobber med skal kunne brukes i neste kundemøte.
• Aktivitet måles, kvalitet glemmes. Mange møter hjelper lite hvis dialogen ikke skaper fremdrift. Vi trener kvaliteten i møtet, ikke bare antallet.
• Alle trenes likt. Selgere med ulik stil trenger ulik trening på samme ferdighet. Analysene gjør tilpasningen presis.
• Oppfølgingen forsvinner. Hverdagen vinner alltid over gode intensjoner. Derfor har rytmen en navngitt eier fra dag én.

Dette bør dere spørre om før dere velger leverandør av salgstrening

• Bygger metoden på dokumentert forskning om læring, eller på foredragsholderens karisma?
• Hva skjer mellom samlingene?
• Hvordan tilpasses treningen selgere med ulik stil, og hva bygger tilpasningen på?
• Har trenerne selv solgt, og kan de vise til resultater og referanser?
• Hva skal vi konkret se mer av i kundemøtene etterpå, og hvordan følges det opp?
• Hva avgjør prisen?