Hva er Norges beste salgsteknikk og salgsprosess?

Mange forskjellige salgsteknikker

Det finnes utallige bøker om metoder og teknikker innen salg. Men sannheten er at selv om mange av dem er inspirerende, beskriver de fleste noe som egentlig er ganske enkelt på en svært komplisert måte. For selv om hver av dem har sine små særpreg, er de aller fleste bygget på de samme grunnprinsippene og ferdighetene. Hvorfor er det så lite variasjon? Fordi det er mennesker som kjøper, og mennesker som selger.

Selv om kundereisen stadig blir mer digital og måten du får leads på kontinuerlig forandrer seg, er det fortsatt de menneskelige, psykologiske faktorene som avgjør hvordan det går i møtene dine med dem.

Et systemproblem, ikke et viljeproblem

Du kjenner kanskje igjen noe av dette: Aktiviteten er høy, men effekten varierer for mye. Noen i virksomheten er svært sterke i kundedialogen. Andre er mindre trygge. Noen er gode på å skape kontakt. Andre er bedre på behovsavklaring, presentasjon, oppfølging eller relasjonsbygging. Resultatet er at kvaliteten avhenger mer av hvem kunden møter, enn av hvordan dere faktisk jobber.

Det skaper variasjon — ikke bare i salgstall, men også i kundeopplevelse, fremdrift og utvikling av kundeforhold over tid.

Kanskje opplever dere også at:

• Gode leads blir fulgt opp ulikt
• Dialoger blir liggende uten tydelig neste steg
• Eksisterende kunder utvikles ikke systematisk nok
• Service og salg henger ikke tett nok sammen
• Innvendinger kommer sent i prosessen
• Mersalg og kryssalg skjer mer tilfeldig enn planlagt

Dette er sjelden et viljeproblem. Det er heller ikke alltid et kompetanseproblem. Ofte er det et systemproblem.

Når kundedialoger ikke er satt tydelig i system, blir de lett styrt av vane, erfaring, dagsform og personlighet. Mange prøver å løse dette med mer aktivitet — flere møter, flere telefoner, mer oppfølging, mer press. Men hvis grunnstrukturen er for svak, løser mer aktivitet sjelden selve problemet. Det som mangler, er ikke innsats. Det som mangler, er bedre retning, høyere kvalitet og en felles måte å jobbe med kunden på.

Kundedialoger handler om mennesker

Kunden vurderer ikke bare pris, produkt og leveranse. Kunden vurderer også trygghet, relevans, risiko, timing og hvor enkelt det føles å gå videre. Slike vurderinger skjer ikke alltid langsomt og rasjonelt. Mye skjer raskt, automatisk og delvis ubevisst. Kunden legger merke til ordvalg, tempo, trygghet, presisjon, kroppsspråk og om dialogen oppleves nyttig nok til å fortsette.

Noen kunder trenger tempo og tydelig retning. Andre trenger ro, trygghet og forankring. Noen vil ha detaljer og dokumentasjon. Andre vil raskt forstå muligheten, retningen og verdien.

Det betyr ikke at kunder er irrasjonelle. Det betyr at kunder er mennesker. Uansett situasjon — B2B eller B2C, salg eller service — vurderer de ofte mye av det samme: trygghet, relevans, risiko, verdi, kontroll, status, tillit og neste steg.

Derfor holder det ikke bare å kunne produktet. Det holder heller ikke å være hyggelig, erfaren eller god til å prate. Gode kundedialoger må settes i system, trenes og forbedres over tid.

Selgere som kan bevise verdi når sine salgsmål 2,3 ganger oftere enn andre — The Top-Performing Seller Benchmark Report

Hva er den beste tilnærmingen?

I det norske markedet er det fire tilnærminger som er grundig gjennomprøvd og perfeksjonert over mange år — og som til sammen utgjør et komplett fundament for gode kundedialoger:

Løsningssalg bidrar med evnen til å forstå kundens situasjon og bygge en løsning som faktisk svarer på et behov.

Verdibasert salg bidrar med evnen til å koble dialogen til det kunden ønsker å oppnå, redusere eller forbedre. Det handler ikke lenger bare om funksjonene og fordelene ved produktet, men om hvordan du hjelper kunden med å oppnå bedre resultater.

Adaptivt salg bidrar med evnen til å tilpasse kommunikasjon, tempo, spørsmål, argumentasjon og neste steg til mennesket og situasjonen foran deg.

Trusted Advisor bidrar med ambisjonen om å bli opplevd som en trygg rådgiver som hjelper kunden å ta bedre beslutninger — ikke bare én gang, men over tid.

Hver av disse tilnærmingene er nyttig alene. Samlet gjør de noe langt mer komplett. For i virkeligheten holder det ikke bare å finne et behov. Du må også forstå verdien av å løse det. Du må kommunisere på en måte kunden tar imot. Du må bygge tillit. Du må redusere risiko. Du må gjøre neste steg enkelt og trygt.

Så få som 18% kjøper av en person som ikke matcher deres adferd. Når adferden blir tilpasset, kjøper så mye som 82%. (Chally Group)

Satt i system: SKALA™

For at disse tilnærmingene skal gi effekt i hverdagen, må de settes i system gjennom en strukturert salgsprosess. Det er det SKALA™ gjør.

SKALA™ er TTI Groups kundeprosess for salg, service og kundeutvikling. Den er bygget på én enkel, men viktig tanke: Gode kundedialoger bør ikke være tilfeldige. De bør følge en struktur som gjør det lettere å forstå kunden, skape tillit, avdekke behov, presentere relevante løsninger og gjøre neste steg trygt.

Her er det verdt å skille mellom to begreper som ofte blandes:

En kundeprosess forteller deg hvilke faser du må gjennom. En playbook viser deg hvordan du faktisk skal jobbe i disse fasene. Kundeprosessen gir retning. Playbooken gjør retningen brukbar i hverdagen — den oversetter prinsipper til praksis, gjør gode intensjoner konkrete og gjør ferdigheter trenbare.

SKALA™ er ikke et manus. Det er heller ikke en rigid oppskrift der alle skal si det samme på samme måte. Prinsippene er faste. Gjennomføringen tilpasses.

SKALA™ består av fem faser:

1. Strategi
2. Kontakt
3. Analyse
4. Løsning
5. Avtale

Strategi — Retning før dialogen starter

Strategifasen befinner seg i midten av modellen og omhandler alt som må være på plass før du tar kontakt med kunden. Her inngår bedriftens salgsstrategi, mål, budsjett, produkter og tjenester, målgrupper, ideell kundeprofil og hvilke verdier som skal kommuniseres til markedet.

Strategifasen danner rammen for hele salgsdialogen og følger med gjennom resten av prosessen. Den er ikke bare virksomhetens ansvar — den er også den individuelle selgerens forberedelse før en konkret dialog, oppfølging eller kundeutviklingssamtale.

Kontakt — Bygg tillit fra første øyeblikk

Målet i kontaktfasen er å gi et godt førsteinntrykk og etablere det som på fagspråket kalles rapport. Dette innebærer å skape en atmosfære preget av tillit og gjensidig respekt. Uten denne forbindelsen vil salget sannsynligvis stoppe opp, uansett hvor god løsningen din er.

For å lykkes må du lese kundens adferd — både det som sies og det som ikke sies. Deretter tilpasser du din egen kommunikasjon basert på det du observerer, slik at dialogen oppleves naturlig for kunden. Det er her adaptivt salg blir konkret: du justerer ikke bare stilen for å være hyggelig. Du gjør det fordi mennesker reagerer ulikt på tempo, detaljer, trygghet, energi og press. Folk kjøper lettere når de kjenner seg forstått.

Så få som 18% kjøper av en person som ikke matcher deres adferd. Når adferden blir tilpasset, kjøper så mye som 82%. (Chally Group)

Analyse — Forstå kundens situasjon i dybden

Når du har bygget tillit, går du videre til analysefasen. Her er målet å få en grundig forståelse av kundens utfordringer, behov og ønsker — deres nåværende og ønskede fremtidige situasjon.

I denne fasen bør du også forstå hvordan kunden vurderer verdi, risiko og trygghet. Hva må være på plass for at beslutningen skal oppleves riktig? Hvilke argumenter skaper klarhet, og hvilke skaper motstand? Noen trenger fart og overblikk. Andre trenger presisjon, dokumentasjon og tid.

Analyse er derfor ikke bare behovsavdekking. Det er en forståelse av hvordan kunden tar beslutninger — både bevisst og ubevisst. Det krever gode, åpne spørsmål og aktiv lytting.

De beste selgerne stiller 32 spørsmål i analysen — 39% mer enn gjennomsnittet. (Sales Insights Lab)

Løsning — Lever en skreddersydd anbefaling

Når du har full forståelse av kundens situasjon, kan du presentere en løsning som er fullstendig tilpasset deres spesifikke utfordringer, behov og ønsker. Det er ikke lenger bare funksjonene og fordelene som står i sentrum, men hvordan du hjelper kunden fra sin nåværende situasjon til en forbedret fremtidig situasjon.

Her møtes løsningssalg og verdibasert salg for alvor — men den beste løsningen er ikke bare riktig i innhold. Den er også riktig presentert. Noen vil først høre om gevinst. Andre vil først høre om risikoreduksjon. Noen vil ha det korte bildet. Andre vil ha detaljene. Det er her adaptivt salg og Trusted Advisor binder det hele sammen: du gjør kunden i stand til å ta en bedre beslutning, ikke bare en raskere en.

Avtale — Gjør neste steg trygt og forpliktende

Når alle faser er gjennomført på riktig måte, vil mange salg lukke seg selv. Kunden har fått tillit til deg og ser verdien av løsningen. Men avslutning handler ikke bare om å spørre om ordren. Det handler om å gjøre det trygt å ta beslutningen.

En beslutning kan se ferdig ut på papiret, men fortsatt kjennes utrygg. Bekymringer som ikke er håndtert tidlig nok, kommer gjerne opp her. Strukturert oppfølging etter salget er heller ikke bare god service — det styrker relasjonen og legger grunnlaget for mersalg, kryssalg og kundeutvikling over tid.

Det er forskjellen på å presse mer ut av kunden og å utvikle kunden bedre.

Er god teknikk nok?

Selv om god salgsteknikk er svært viktig, er den nesten verdiløs uten de riktige egenskapene og holdningene. Teknikken vil hjelpe deg med å fremheve dine beste sider, men den hjelper lite om du ikke har dyrket dem frem.

Du kan lese mer om dette her: Slik blir du Norges beste selger!

Norges beste salgsteknikk og salgsprosess

Å rangere én enkelt salgsteknikk som «best» er umulig — det vil alltid være situasjonsbetinget og personavhengig. Men ved å kombinere løsningssalg, verdibasert salg, adaptivt salg og Trusted Advisor i én strukturert prosess, sikrer du at du har full kontroll over både din salgsprosess og kundens beslutningsprosess.

Denne tilnærmingen hjelper deg å bygge nødvendig tillit, forstå kundens helhetlige situasjon og levere en anbefaling som treffer både den rasjonelle og den emosjonelle siden av beslutningen. Når du i tillegg setter dette i system — slik at kvaliteten ikke avhenger av hvem kunden tilfeldigvis møter — skaper du noe mer enn gode salgsresultater. Du skaper en virksomhet som ikke overlater kundeopplevelse og kundeutvikling til tilfeldigheter.

Det er dette Fra magefølelse til vitenskap betyr i praksis.

Lykke til!