Slik bygger salgsteamet sin egen playbook

En felles måte å selge på

Salgsteamets playbook svarer på det som er særegent for salget. Hvem dere selger til, hvordan det gjennomføres fase for fase, og hva selgerne trenger for hånden underveis.

Er du ute etter det generelle bildet først, har vi skrevet om hva en playbook er og hva den bør inneholde.

Hva salgsteamets playbook bør inneholde

En god salgs-playbook dekker fem deler. De henger sammen, og den første bærer de andre.

Hvem selger dere til?

En effektiv playbook starter med en klar forståelse av hvem dere selger til. Kundepersonas gir teamet innsikt i hva som driver kundene, hvilke utfordringer de står overfor, og hvordan produktene eller tjenestene deres løser dem.

Beskriv demografi, stilling, bransje og målsettinger. Da vet selgerne hvem de snakker med. Budskapet kan tilpasses, i stedet for at alle får den samme presentasjonen.

Salgsprosessen: spillet i praksis

Playbooken må dekke hele salget, fra første kontakt til oppfølging etter signert avtale. Det betyr klare retningslinjer for hvordan selgerne finner potensielle kunder, kvalifiserer dem, avdekker behov, presenterer løsninger og lander avtalen.

Definerte steg for hver fase gjør arbeidet strukturert, og gir selgerne noe å holde seg til når noe uventet skjer underveis.

Skript og maler

Klare skript og maler gir konsistens i kommunikasjonen, og betyr mest i større team. De er rammeverk for de situasjonene som går igjen. Å åpne en samtale, stille de riktige spørsmålene, følge opp med en e-post, møte en vanlig innvending.

Samtidig må de ha slingringsmonn nok til at selgeren kan gjøre dem til sine egne. En formulering som leses opp ord for ord, høres ut som nettopp det.

Produktkunnskapen selgeren trenger

For å selge med trygghet må selgerne kjenne produktene og tjenestene godt. Playbooken bør derfor inneholde funksjoner, de argumentene som skiller dere fra andre, og hvilke fordeler kunden sitter igjen med.

Dette er mer enn sunn fornuft. Salgsfaglig kunnskap er en av de fire driverne som slår ut når forskningen måler hva som skiller selgere fra hverandre, og en av de to tyngste (Verbeke, Dietz og Verwaal 2011↗︎ (åpnes i ny fane)). Grunnlaget er 268 studier og 79 747 selgere.

Da blir kunnskapen felles, i stedet for å sitte hos de flinkeste.

Verktøyene som støtter salget

Playbooken bør liste opp verktøyene som støtter arbeidet. Kundesystemet som holder orden på kunder og dialoger, analyseverktøyet som viser hva som virker, og det dere presenterer i. Ta med veiledning i hvordan de brukes, ellers blir de stående ubrukt ved siden av. Vi har skrevet om hva kunstig intelligens gjør for salgsarbeidet.

En playbook er ikke et sett med regler. Det er de beste svarene teamet allerede har funnet.

Slik bygger dere den

Å bygge en playbook handler om å samle det teamet allerede kan, på ett sted, i en form som er til å bruke.

1. Involver hele laget

Grunnlaget er samarbeid. Selgerne vet hva som fungerer i praksis. Ledelsen kjenner de strategiske målene. Forskningen sier noe om hva som virker på tvers av bransjer. Playbook-bygging er en fast del av salgstreningen vår av nettopp den grunnen. En playbook noen få har skrevet ferdig, blir aldri teamets egen.

2. Kartlegg kundereisen

Kundereisen er hele opplevelsen kunden har med dere, før, under og etter salget. Gå gjennom kontaktpunktene:

• Bevisstgjøring: Hvordan oppdager kunden bedriften deres?
• Evaluering: Hva avgjør at kunden velger dere framfor en annen?
• Etter kjøpet: Hvordan sikrer dere at kunden opplever verdi og vurderer å kjøpe igjen?

Kartlegger dere dette først, beskriver dere kundens vei. Hopper dere over det, beskriver dere deres egne steg.

3. Beskriv salgsprosessen

Salgsprosessen starter når dere vil nå en mulig kunde, eller kunden tar kontakt. Hver fase bør være tydelig og lett å følge:

• Prospektering: Bestem kanalene dere leter i, og hva som kjennetegner en kunde det er verdt å sette av tid til.
• Kvalifisering: En kort sjekkliste for behov, betalingsevne og beslutningsmyndighet sparer teamet for uker på feil kunder.
• Fra første kontakt til avtale: Skap et godt førsteinntrykk. Gjør en grundig behovsanalyse, presenter det som treffer, og møt innvendingene med ro. Be så om avtalen, og les kjøpssignalene når de kommer.
• Oppfølging: Salget er ikke over når avtalen er signert. Det er her gjenkjøpet avgjøres.

Fasene henger på kundeprosessen dere jobber etter, og vi har beskrevet vår i Norges beste salgsteknikk og salgsprosess.

4. Lag verktøy og maler

Skript, e-postmaler og presentasjoner er det selgerne rekker ned i når tempoet øker. Uten dem blir hver e-post skrevet fra bunnen, og kvaliteten følger dagsformen.

5. Test og juster

Ingen playbook er ferdig første gang. Prøv innholdet i praksis, hent inn det teamet melder tilbake, og rett det som ikke stemte. Sett en fast gjennomgang hvert halvår. En playbook som ikke justeres, blir utdatert raskere enn noen legger merke til.

Playbooken virker først når dere trener på den

Innvendingene og formuleringene i playbooken sitter først når selgerne har sagt dem høyt noen ganger. Rollespill med hverandre er den billigste veien dit.

Kombiner den derfor med korte moduler som viser det teksten beskriver, og med oppgaver som prøver om læringen sitter. Settes de digitale modulene sammen med samlinger, kalles det blandet læring, og selgerne får både forklaringen og øvingen. Hvordan vi legger opp dette i praksis, har vi skrevet om i Norges beste salgskurs og salgstrening.

Fra plan til prestasjon

En fotballspiller som ikke kjenner oppgavene sine eller trener på ferdighetene, er dømt til å mislykkes. Det samme gjelder en selger.

Som leder er det din oppgave å gi teamet en tydelig måte å jobbe på. Verktøyene som trengs, og støtte til å bruke dem. Playbooken er stedet alt dette samles.

Da blir gode resultater ikke lenger et spørsmål om hvem som var på jobb.