Hva er behovsanalysen i salg? Hvorfor er den viktig?

Behovsanalysen i salg

Salg handler om å løse utfordringer, dekke behov og oppfylle ønsker. Kort sagt: å tilby kunden en bedre framtid.

Men du kan ikke tilby noen en bedre framtid før du har forstått nåtiden. Det er hele grunnen til at behovsanalysen finnes, og til at den kommer før løsningen.

Hvorfor behovsanalysen avgjør salget

Behovsanalysen skaper en dypere forståelse av kundens totale situasjon. Ved å stille de riktige spørsmålene og lytte aktivt sikrer du deg informasjonen som avgjør hele salget.

Uten den selger du på gjetning. Og en løsning bygget på gjetning treffer sjelden, selv når produktet er riktig.

Bygger tillit og relasjoner

En grundig analyse gjør at du kan tilby en løsning som er tilpasset akkurat denne kunden. Det gjør at kunden føler seg sett, hørt og verdsatt, og der bygges tilliten som er fundamentet i alle relasjoner.

Når du knytter presentasjonen til kundens egne ord, skjer det noe mer: kunden kjenner igjen situasjonen sin i det du sier. Det er forskjellen på å bli forstått og å bli forhørt.

Hvor kan du gjennomføre behovsanalysen?

Analysen kan gjøres på telefon, i et videomøte eller i et fysisk møte. Har du valget, velger du det fysiske møtet.

Grunnen er at kroppsspråk, øyekontakt og andre signaler uten ord er lettere å både lese og bruke når dere sitter i samme rom. Det gjør det enklere å etablere rapport med kunden, som i seg selv spiller en betydelig rolle for salget.

Bruk av digitale verktøy

Digitale verktøy er nyttige til å samle innsikt om kundens atferd og preferanser før møtet. Det kan være nyhetsbrev, spørreskjemaer, kundens tidligere kjøp eller hvordan de har brukt de digitale flatene våre.

Poenget er ikke at verktøyene erstatter analysen. Poenget er at du møter opp bedre forberedt til den.

Hvor lang bør behovsanalysen være?

Det avhenger av hvor sammensatt kundens situasjon er. Den skal være grundig nok til å dekke det som betyr noe, men ikke så lang at kunden mister interessen.

Vår erfaring er tydelig på ett punkt: det er antallet spørsmål som skiller de beste selgerne fra de gode, og særlig antallet åpne spørsmål. De beste spør mer, forteller mindre, og kommer derfor til løsningen med noe kunden faktisk har bedt om.

Nettopp fordi det er en ferdighet og ikke et talent, bygger vi salgstreningen vår rundt jevnlig øving på spørsmål og lytting. Det er den delen av salget som blir best av å trenes, og dårligst av å improviseres.

Typer spørsmål i en behovsanalyse

Analysen bør inneholde flere typer spørsmål. Sammen avdekker de kundens utfordringer, behov, ønsker og motiv, og de driver salget framover ved å hente delaksepter for løsningen som kommer. Disse tre typene er de viktigste:

Åpne spørsmål

Disse inviterer til utfyllende svar, og de gir deg mest informasjon. Eksempler:

• «Hva er de største utfordringene din bedrift står overfor nå?»
• «Hvordan påvirker disse utfordringene den daglige driften?»

I vår erfaring bør en grundig behovsanalyse inneholde minst ti åpne spørsmål.

Avklarende spørsmål

Disse presiserer kundens svar, slik at du ikke bygger videre på en misforståelse. Eksempler:

• «Kan du utdype hvordan denne utfordringen påvirker dine ansatte?»
• «Hva mener du med at den nåværende løsningen er utilfredsstillende?»

Ledende spørsmål

Disse styrer samtalen i en bestemt retning og sørger for at kunden viser aksept for løsningen som kommer. Eksempler:

• «Ville en løsning som reduserer nedetid være nyttig for dere?»
• «Ser du verdien i å ha en mer integrert systemløsning?»

Vi har skrevet mer om håndverket bak de viktigste spørsmålene i salg i en egen artikkel.

Utfordre kundens status quo

Du må tørre å utfordre kundens nåværende situasjon. Mange kunder er komfortable med en løsning som ikke er den beste for dem, og da er det din jobb å vise hva de går glipp av.

Det kan være å peke på hvor tid går tapt i dagens system, eller å vise en fordel de ikke har vurdert. Målet er ikke å ta kunden ned. Målet er å gjøre mulighetene synlige.

Men det er én betingelse, og den er absolutt: utfordringen skal komme med empati og respekt. Ingen liker en arrogant selger.

Behovsanalysen i salg er eneste veien til rett løsning.

Kort konklusjon

Behovsanalysen gir deg innsikt i kundens utfordringer, behov, ønsker og motiv. Stiller du de rette spørsmålene, får du mer tillit, sterkere relasjoner og større sannsynlighet for å lukke salget.

Det er også her de beste selgerne skiller seg fra de gode. Ikke fordi de kan mer om produktet, men fordi de vet mer om kunden når de begynner å snakke om det.

Lykke til med analysen!