Oppsalg og mersalg: forskjellen, og hvordan du gjør begge riktig

Oppsalg og mersalg i salgsstrategier

Espen HellmanFagredaksjonen i TTI Group

Oppsalg gir kunden en bedre utgave av det de allerede vil kjøpe. Mersalg legger til det som gjør kjøpet komplett. Begge øker verdien for kunden og butikken, når de gjøres riktig.

Mersalg: illustrasjon der en kvinne bak butikkdisken rekker en beige veske til en kunde som holder et kamera i hånden.

Oppsalg og mersalg øker ordrestørrelsen uten å skaffe nye kunder

Oppsalg handler om å tilby kunden en oppgradering av produktet eller tjenesten kunden allerede vurderer å kjøpe: en bedre modell, tilleggsfunksjoner eller en utvidet garanti.
Mersalg skiller seg fra oppsalg ved at selgeren tilbyr tilleggsprodukter som kompletterer hovedkjøpet, slik som tilbehør, opplæringsprogrammer eller relaterte tjenester.
Kundeinnsikt er en forutsetning for vellykket oppsalg: uten forståelse for kundens behov og budsjett oppleves oppgraderingstilbudet som irrelevant eller påtrengende.

Kryssalg, altså å identifisere produkter som naturlig supplerer det opprinnelige kjøpet, er ett av de tre kjerneelementene i en effektiv mersalgsstrategi.
Tydelig kommunikasjon om fordelene er avgjørende: kunden må forstå konkret hvordan tilleggene forbedrer den totale opplevelsen av hovedkjøpet.
Både oppsalg og mersalg bygger langsiktige kundeforhold, fordi strategiene gjort riktig øker kundetilfredsheten framfor bare å øke bedriftens fortjeneste.

I vår erfaring tapes det meste av mersalget av én enkel grunn: selgeren spør aldri.

Øke verdien

Konkurransen er hard, og kundene har flere valg enn noen gang. Da er oppsalg og mersalg to av de mest undervurderte grepene en selger har. De kan se ut som små tillegg til en salgsprosess, men gjort riktig øker de både kundetilfredsheten og fortjenesten betydelig.

Hvorfor er oppsalg og mersalg så viktige?

Oppsalg og mersalg gjør hver handel større, opplevelsen bedre og kundeforholdet lengre. Du trenger ikke flere kunder for å selge mer; du trenger å dekke mer av behovet til kundene du alt har. Gjort riktig får kunden mer verdi ut av kjøpet sitt, og bedriften mer verdi ut av hver handel.

Artikkelen fortsetter lenger ned

Tre sider fra en Talent Insights-rapport, med grafer for atferd og drivkrefter

Eksempelrapport

Hvor i salget står selgeren i veien for seg selv?

Se svaret i rapporten.

Vi tar bare kontakt hvis du ber om det. Les personvernerklæringen.

Send meg også nyhetsbrevet. Avmelding når som helst.

Oppsalg: en bedre utgave av det samme

Oppsalg innebærer å tilby kunden en oppgradering av produktet eller tjenesten kunden allerede vurderer å kjøpe. Det kan være en bedre modell, tilleggsfunksjoner eller en utvidet garanti- eller vedlikeholdsavtale.

Viktige elementer i oppsalg:

Kundeinnsikt: forstå kundens behov og ønsker, så oppgraderingen du foreslår faktisk er relevant. Det er dette behovsanalysen gir deg.
Produktkunnskap: kjenn produktene og tjenestene i detalj, så du kan foreslå riktig oppgradering.
Tilpassede tilbud: skreddersy forslaget til kundens konkrete behov og budsjett.

Alle tre bygger på samtaleferdigheter som kan trenes, og det gjør vi i salgstreningen vår.

Mersalg: tilleggene som gjør kjøpet komplett

Mersalg handler om å tilby tilleggsprodukter eller tjenester som kompletterer det opprinnelige kjøpet: tilbehør, opplæring eller andre relaterte produkter som forbedrer kundens opplevelse eller utvider bruken av hovedproduktet.

Viktige elementer i mersalg:

Forstå kundens behov: tilby tillegg som løser et problem kunden faktisk har, eller som gjør opplevelsen bedre.
Kryssalg: identifiser produkter eller tjenester som naturlig hører sammen med det opprinnelige kjøpet (på engelsk kalles dette cross-selling).
Tydelig kommunikasjon: forklar konkret hvordan tillegget forbedrer kundens totale opplevelse.

Et eksempel: En kunde kommer for å kjøpe et kamera. Å anbefale modellen med bedre bildekvalitet, fordi den svarer på det kunden fortalte om bruken, er oppsalg. Minnekortet, vesken og fotokurset som gjør at kameraet faktisk blir brukt, er mersalg. Ingen av delene oppleves som press, fordi alt henger på det kunden selv har sagt. Hvordan dette gjøres i praksis i butikk, ser du i femtrinnsguiden vår for butikksalg.

I vår erfaring tapes det meste av mersalget av én enkel grunn: selgeren spør aldri.

Oppsummering

Oppsalg og mersalg gjør hver handel mer verdt, uten at du trenger én eneste ny kunde. Forstå hva kunden trenger, og tilby oppgraderinger eller tillegg som svarer på det. Da vinner både kunden og bedriften.

Lykke til med mersalget!

Vanlige spørsmål

Hva er forskjellen på oppsalg og mersalg?

Oppsalg oppgraderer det kunden allerede skal kjøpe: en bedre modell, flere funksjoner eller utvidet garanti. Mersalg legger til noe ved siden av som gjør kjøpet komplett, som tilbehør eller opplæring. Kjøper kunden et kamera, er en bedre modell oppsalg, mens minnekort og veske er mersalg.

Hva er kryssalg?

Kryssalg (på engelsk cross-selling) er å tilby produkter eller tjenester som naturlig hører sammen med det kunden kjøper, for eksempel en veske til kameraet eller et serviceprogram til maskinen. Det er en form for mersalg, og det fungerer best når koblingen til hovedkjøpet er åpenbar for kunden.

Hvordan gjør du mersalg uten å virke pågående?

Knytt alltid forslaget til et behov kunden selv har uttrykt, og foreslå det etter at tilliten er etablert. Et tillegg som løser noe kunden faktisk har nevnt, oppleves som god service. Et tillegg uten forankring oppleves som mas.

Når i salget bør du foreslå oppsalg eller mersalg?

Etter at hovedbehovet er dekket og kunden har landet på en løsning. Da vet du nok om behov og budsjett til å foreslå noe relevant, og kunden er trygg nok til å vurdere mer. I vår erfaring tapes det meste av mersalget fordi selgeren aldri spør.

Utarbeidet med AI-assistanse av Fagredaksjonen i TTI Group. Gjennomgått og godkjent av Espen Hellman.