Slik lykkes du med prospektering i salg

Hva er prospektering i salg?

Prospektering er å finne og kvalifisere personer eller bedrifter som trenger det du tilbyr. Arbeidet består av målrettet research, av å identifisere de rette kontaktene, og av å ta initiativ til den første samtalen. Målet er en pipeline av muligheter du har grunn til å tro på.

De fleste selgere vet hvem de skal ringe. Færre har sjekket om de burde. Gjøres prospekteringen godt, fylles kalenderen av samtaler som kan bli noe. Gjøres den slurvete, fylles den av samtaler som aldri kunne.

Det eneste som slo ut da norske selgere ble målt

389 selgere i norske tjenestebedrifter svarte på en undersøkelse der seks ferdigheter ble målt opp mot salgsresultatene deres: presentasjon, kommunikasjon, evnen til å endre salgstilnærming, evnen til å endre egen atferd, kunnskap om kunden og kunnskap om produkt og teknologi. Deltakerne hadde i snitt 20,4 års salgserfaring.

Bare én av de seks slo ut: kunnskap om den enkelte kunden↗︎ (åpnes i ny fane) (Høgevold, Rodriguez, Svensson og Otero-Neira 2024).

Slik kunnskap samles før du tar kontakt, ikke i selve møtet, og det er nettopp der prospekteringen foregår.

Hvorfor prospekteringen stopper

Prospektering er den oppgaven vi ser flest utsette. Grunnene er stort sett de samme fem, og ingen av dem handler om pågangsmot.

Oppgaven uten frist

Salgsdager er fulle av kundemøter, oppfølginger og rapportering. Prospektering blir nedprioritert fordi den sjelden har en frist. Ingen kunde ringer og spør hvorfor du ikke prospekterte i går, så oppgaven taper hver eneste dag mot noe som haster mer.

Ingen svarer

Når prospektene ikke svarer på e-post, ignorerer telefonen eller overser meldinger, mister arbeidet all tilbakemelding. Da vet selgeren verken hva som virker eller hva som bør endres. Ofte ligger årsaken ikke i antallet henvendelser, men i hvordan den første e-posten er formulert.

Lister uten kunnskap bak

Er listen satt sammen uten en beskrivelse av hvem du hjelper best, ender du med prospekter uten reelt behov. Det er den dyreste formen for aktivitet som finnes: full innsats, ingen mulighet. Det er også den som ser mest ut som arbeid.

Alle sier det samme

Når flere leverandører henvender seg til de samme prospektene med omtrent samme budskap, forsvinner forskjellen mellom dem. Å formidle hva du kan gjøre for akkurat dette selskapet krever mer arbeid enn å sende flere meldinger.

Verktøy uten opplæring

CRM-systemer og KI-løsninger kan effektivisere prospekteringen, men uten opplæring blir de fort mer i veien enn til hjelp. Mange selgere står fast fordi verktøyet er vanskeligere å bruke enn oppgaven det skulle løse.

Ingen av de fem bunner i manglende vilje. De oppstår der prospekteringen mangler en avtalt form, og da avgjør kalenderen hvor mye som blir gjort.

Fem grep som virker

Det som virker, er en strukturert tilnærming: målrettede lister, verktøy som brukes, og jevnlig trening.

1. Bruk verktøyene, men vit hva de gjør

CRM-systemet gir strukturen. Det holder oversikt over prospektene, kommunikasjonshistorikken og oppfølgingene, slik at ingenting faller mellom stolene. LinkedIn er nyttig for å finne og bygge kontakt i B2B-markedet, og sosiale medier gir deg et inntrykk av hva kundene er opptatt av.

KI-verktøy kan tilpasse kommunikasjonen og analysere hva folk svarer på. Verktøyene booker likevel ikke møtet for deg. Samtalen som gjør prospekt til møte trener vi på i salgstreningen vår. Vil du se hva KI flytter i salgsarbeidet, og hvor grensene går, har vi skrevet om det i en egen artikkel.

2. Beskriv hvem du hjelper best

En tydelig kjøperpersona er nøkkelen til å finne de rette prospektene. Beskriv bransje, selskapsstørrelse, geografi og hvilke behov eller utfordringer de står i. Med en slik profil kan du lage lister der hvert navn kan bli en kunde.

3. Tilpass henvendelsen

Generiske meldinger blir ignorert. Gjør research, og tilpass henvendelsen til situasjonen mottakeren står i. Vis til noe bestemt hos selskapet, eller til en utfordring du vet de har, og si hva du kan gjøre med den. Da viser du at du har forstått noe om dem, ikke bare funnet adressen deres.

Det er samme ferdighet som ligger under en god behovsanalyse: å spørre om det som betyr noe, framfor å fortelle om det du selger.

4. Gi arbeidet en fast plass

Sett av faste tider i kalenderen, bare til prospektering. Får oppgaven en fast plass i uken, blir den en del av arbeidsdagen i stedet for noe du kommer til når alt annet er gjort. Det er dette som gjør prospekteringen til et system i stedet for et initiativ. Skal du booke møter av arbeidet, er det verdt å kjenne de ti budene for effektiv møtebooking.

5. Evaluer og juster

Se jevnlig på hva som ga svar, og hva som ikke gjorde det. Bruk det du finner til å justere listene og formuleringene. Prospektering blir treffsikker av å bli rettet, ikke av å bli gjentatt.

Det du finner ut, tar du med inn i samtalen

Kunnskapen du samler i prospekteringen blir ikke liggende igjen når telefonen ringer. Salgsprosessen vår er bygd på SKALA™, og fasen som bærer de fire andre heter Strategi. Den samler alt du trenger å vite på forhånd, og det du fant ut om selskapet, situasjonen deres og hvem du snakker med, er nettopp det som fyller den.

Derfor er prospektering og forberedelse ikke to oppgaver. Research du gjør for å velge hvem du ringer, er den samme researchen som avgjør hvor godt den samtalen går.

Trening og opplæring

God opplæring dekker et bredt spekter: kommunikasjonsteknikker for å engasjere den du ringer, presentasjonsferdigheter for å levere budskapet tydelig, og nok teknologiforståelse til å få utbytte av CRM og de andre verktøyene.

Den norske undersøkelsen peker likevel på hvor tyngdepunktet bør ligge. Forfatterne anbefaler opplæring i å samle kunnskap om hver enkelt kunde og situasjonen de står i. Det er en ferdighet som kan trenes, og den viser seg først når den brukes på ekte prospekter.

Vi har skrevet en egen guide til Norges beste salgskurs og salgstrening, for den som skal velge et opplegg.

Begynn med ti navn, ikke hundre

Tar du i bruk verktøyene, beskriver hvem du er ute etter, tilpasser henvendelsen og gir arbeidet en fast plass, får du en pipeline med kvalifiserte muligheter i stedet for en liste med navn.

Ti navn du vet noe om, er mer verdt enn hundre navn du ikke vet noe om.

Sett av én time neste uke, og finn ut noe om ti selskaper, før du ringer et eneste av dem.