Slik legger du opp en møtebookingsamtale som gir møter

Hvorfor møtebooking oppleves vanskelig

Møtebooking er noe av det mest grunnleggende i salg, og likevel noe av det flest sliter med.

Årsakene er sammensatte. Noe ligger hos oss selv, noe hos kunden, og mye ligger i hvordan vi tror kunden opplever å bli ringt opp uten å ha bedt om det. Nettopp den forestillingen er verdt å bruke. Tenk på hvordan du selv, midt i en travel dag, opplever at en fremmed ringer: du vil vite hvem det er og hva de vil, og du vil vite det fort. Det er hele grunnen til at bud 1 ser ut som det gjør.

Målet med møtebookingsamtalen er å avklare om det er verdt å møtes, ikke å selge på telefonen. Alt under følger av den ene setningen. Først kommer grunnprinsippene samtalen hviler på, deretter de ti budene som gjør dem praktiske.

Her hører møtebookingen hjemme

Møtebooking er Kontakt-fasen i SKALA™, kommunikasjonsmodellen salgsprosessen vår er bygd på. Og det meste som avgjør utfallet, skjer før du løfter røret.

Fasen foran avgjør hvem du ringer, hvorfor akkurat dem, og hva du vil sitte igjen med. Er det arbeidet gjort, handler samtalen om å si det du allerede vet. Er det ikke gjort, merkes det i løpet av femten sekunder, og ingen teknikk i telefonen retter det opp.

Derfor skyldes varierende bookingtall sjelden at noen er mer utadvendt enn andre. Slik vi ser det, handler det nesten alltid om at listene, forarbeidet og strukturen i samtalen ikke er bestemt på forhånd, og at hver selger da må finne opp sin egen versjon hver gang.

Grunnprinsipper for effektiv møtebooking

• Fortell hvem du er, hvor du ringer fra og hva du hjelper bedrifter med
• Skap en positiv dialog, slik at du får stille spørsmål
• Analyser mulighetene som byr seg underveis
• Foreslå et møte hvis det er relevant
• Ikke selg på telefonen

For å styrke grunnprinsippene kan du følge disse ti budene:

1. Fortell hvorfor du ringer

Mange selgere begynner med seg selv og legger ut om produktene sine. Da sitter kunden og tenker: hva vil du meg, og skal du selge noe?

Det skaper ingen god dialog. Så lenge kunden venter på at du skal komme til poenget, jobber hodet med å finne en vei ut av samtalen.

Start derfor alltid med å si kort hvem du er, hvor du ringer fra og hva du hjelper bedrifter med. Det er det billigste grepet i hele samtalen, og det tar brodden av den vanligste innvendingen før den rekker å komme.

2. Vær personlig og godt forberedt

Skal du nå inn til kunden, må du være personlig. Folk merker fort om de bare er et nummer i rekken, og det krever forberedelse å unngå. De neste åtte budene gjør forberedelsen konkret.

3. Vis respekt

Respekt gjelder alle du snakker med i bedriften: i resepsjonen, på sentralbordet, den personlige assistenten eller beslutningstakeren selv.

En god relasjon på alle nivåer åpner dører. Resepsjonisten kjenner bedriften bedre enn de fleste, og kan bli en alliert som hjelper deg videre.

4. Vær bestemt

Be om møtet uten å unnskylde at du ringer. Mener du at samtalen er verdt kundens tid, skal det høres, og den du snakker med skal føle seg verdifull og unik, ikke som nummer nitten på en liste.

5. Still spørsmål og selg inn møtet

Har du åpnet riktig, kommer den neste fellen med én gang: å svare på interessen med en presentasjon. Målet ditt er å avklare om det er relevant å møtes, og da må du stille spørsmål i stedet.

Snakker du detaljert om innholdet, gir du kunden noe å avvise før dere vet nok om hverandre. Blir kunden nysgjerrig og spør, kan du svare:

«Det er akkurat derfor jeg vil ha et møte med deg, så jeg kan utdype det.»

6. Dekk behovet

Hva motiverer en kunde? Som regel det som bringer dem nærmere målene de har satt seg.

Finn ut hva strategien og de overordnede målene er, snakk om dem, og vis hvordan et møte med deg kan bidra. Da har kunden en grunn til å bruke tid på deg.

7. Fortell en historie

Kunden blir ringt av mange, og alle lover gode løsninger. Hva skiller deg? Hva i historien eller verdivalgene deres gjør dere annerledes?

Snakk aldri negativt om konkurrentene. Hold deg til historien.

8. Ha pondus i stemmen

Det er ikke bare hva du sier, men hvordan du sier det. I telefonen er stemmen alt kunden har å gå etter: tempoet, betoningen, pausene og om du høres sikker eller nervøs ut. I vår erfaring er inntrykket dannet i løpet av de første sekundene.

Vær engasjert uten å bli overivrig, og vær kort og presis. Øv nok til at du har flyt, uten for mange ulyder som forteller kunden at du ikke er forberedt. Nettopp denne øvingen er kjernen i salgstreningen vår.

9. Reis deg opp

Kroppsspråk høres i telefonen. Reiser du deg, får du mer luft og mer kraft i stemmen. Det er et lite grep med overraskende stor virkning.

10. Vær klar for å håndtere motstand

Selv om du følger de ni første budene, vil kundene ha innvendinger. De tre vanligste har alle et naturlig neste spørsmål:

• De har ikke tid. Når passer det i så fall bedre?
• Produktet er ikke relevant. Hva ville vært relevant, gitt strategien deres?
• De er ikke rett kontaktperson. Hvem er i så fall det?

Håndterer du motstanden i stedet for å bli stående, viser du at du er profesjonell, og at du mener møtet er verdt tiden deres.

Møtebooking med oss

Vi holder skreddersydde møtebookingkurs. De starter med en kort teoretisk innføring, så settes et hårete mål, og deretter tar telefonene praktisk talt fyr.

«Resultatet ble all-time-high bookebonanza og topp stemning!» — Eivind Antonio Johansen, Head of SMB↗︎ (åpnes i ny fane)

«Meget fornøyd. Den pedagogiske fremstillingen og det håndfaste vi satt igjen med som vi kunne bruke i hverdagen var meget nyttig.» — Bjørnar Frøhaug, Salgs- og markedssjef↗︎ (åpnes i ny fane)

Hva et slikt kurs bør inneholde, og hva du bør sitte igjen med, har vi skrevet om i kanskje Norges beste kurs i møtebooking.

Noen gode råd til slutt

Sett deg ned med grunnprinsippene og de ti budene, og lag en disposisjon som passer din virksomhet. Den skal holde deg på sporet når samtalen går et sted du ikke hadde planlagt, og den gir ro når du har kunden på tråden.

Og så må du øve. Å trene på møtebooking sammen med andre gjør det både enklere og morsommere, og det er grunnen til at vi bygger treningen vår rundt jevnlig øving framfor enkeltstående kursdager. Én kursdag gir en god følelse. Det er repetisjonen som gir en ny vane.