Hva er kalde telefoner?
En kald telefon er en samtale med noen som ikke venter den. Navnet kommer av at det ikke finnes noen oppvarming: ingen tidligere dialog, ingen forespørsel, ingen avtale.
Metoden er like gammel som telefonen i arbeidslivet, og prinsippet står uendret: du etablerer kontakt med noen som ikke hadde tenkt å snakke med deg i dag. Kunnskapen du kan ha om vedkommende på forhånd, har derimot endret seg fullstendig.
Hos oss hører samtalen til Kontakt-fasen i SKALA™, kommunikasjonsmodellen salgsprosessen vår er bygd på. Forberedelsen hører til fasen før.
Virker kalde telefoner fortsatt?
Spørsmålet diskuteres høylytt, og svaret kommer an på hvem du spør. Suksessraten oppgis alt fra to til femten prosent. Tallene kommer stort sett fra amerikanske leverandører av salgsverktøy, og de færreste sier hvordan de er målt.
Noen har hørt på samtalene i stedet for å telle dem
To forskere gjorde noe annet. De samlet inn og transkriberte 159 ekte kalde salgssamtaler (åpnes i ny fane) ord for ord, fra tolv selgere i fire britiske selskaper (Humă og Stokoe, 2023). De spurte ikke hvor mange som lyktes. De så på hva som ble sagt.
Funnet kjenner enhver som har ringt: kunden sier sjelden nei rett ut. Motstanden kommer i to former.
Den ene stopper saken, som når kunden svarer at dette ikke er aktuelt for dem nå. Den andre avviser ingenting, men senker farten: kontakten utsettes, avtalen gjøres avhengig av noe som skal skje senere, eller det direkte møtet byttes ut med en e-post.
Den siste er verdt å kjenne igjen. «Send meg heller noe på e-post» høres ut som et halvt ja, men i materialet er det en måte å bremse på. Selgerne som kom videre, godtok ikke bremsen. De foreslo noe annet som holdt farten oppe.
Det er sjelden motet som svikter
Kalde telefoner beskrives ofte som et spørsmål om mot og utholdenhet. Problemet ligger et annet sted.
Det som gjør en kald telefon vanskelig, er som regel at den er dårlig forberedt: en liste uten kunnskap bak, ingen klar hensikt med samtalen, og ingen avtale om hva som skjer etterpå. Det er tre systemfeil, og alle tre kan rettes før du løfter røret.
Artikkelen fortsetter lenger ned
Eksempelrapport
Hvor i salget står selgeren i veien for seg selv?
Se svaret i rapporten.
Vi tar bare kontakt hvis du ber om det. Les personvernerklæringen.
Fem råd for å lykkes med kalde telefoner
1. Grundig forberedelse
Forberedelse er halve jobben. Før du løfter røret:
- Gjør research: Hvem er personen, hvilken rolle har de, og hvilken bransje jobber de i? Hvilke utfordringer kan de stå overfor?
- Kartlegg mulige behov: Se på bedriftens størrelse, marked og prioriteringer. Finnes det et gap løsningen din kan fylle?
- Ha et klart mål: Hva vil du sitte igjen med? Et møte, en avklaring eller et salg? Bestem det før du ringer.
Jo mer du vet om kunden, desto lettere blir det å føre en samtale som er verdt tiden til begge.
Det er ikke motet som avgjør en kald telefon. Det er det du vet før du løfter røret.
2. Engasjerende åpning
Førsteinntrykket avgjør om samtalen får lov til å fortsette.
- Unngå klisjeer: «Har du to minutter til overs?» gir kunden en enkel vei ut, og sier ingenting om hvorfor du ringer.
- Bruk en observasjon: «Jeg ser at dere nylig lanserte et nytt produkt. Hvordan har responsen vært så langt?»
- Hold det kort: Introduksjonen skal vekke nysgjerrighet, ikke fungere som en presentasjon.
Åpningen på en kald telefon er en av situasjonene vi øver mest på i salgstreningen vår.
3. Aktiv lytting
En kald samtale avgjøres like mye av hvordan du lytter som av hva du sier.
- Still åpne spørsmål: «Hva er den største utfordringen dere står i akkurat nå?»
- Vis at du har hørt: «Det høres ut som dere har mye å holde styr på samtidig.»
- La kunden snakke ferdig: Avbrytelsen koster deg som regel det svaret du var ute etter.
Jo bedre du lytter, desto lettere blir det å koble løsningen din til noe kunden selv har sagt. Vi har skrevet mer om håndverket i aktiv lytting i salg.
4. Håndtering av innvendinger
En innvending er informasjon, og som regel det nærmeste du kommer et ærlig svar.
- Forstå bekymringen først: «Kan jeg spørre hva du tenker om dette?»
- Svar rolig og konkret: Forklar hvordan andre i samme situasjon har løst det.
- Se etter en mindre vei inn: Sier kunden at budsjettet ikke finnes, kan et avgrenset forsøk på ett område være et svar.
5. Avslutt med neste steg
En samtale uten avtalt neste steg er en samtale du må ta om igjen fra begynnelsen.
- Oppsummer: Gjenta hva dere ble enige om, så begge har samme bilde.
- Foreslå noe konkret: «Jeg sender deg informasjonen i dag, og ringer deg på onsdag. Passer det?»
- Takk for tiden: Kunden ga deg tid, og det er det knappeste de har.
En tydelig avslutning gjør det enklere å holde dialogen i gang.
Den kalde telefonen blir varmere av alt du gjør før den
Kalde telefoner fungerer godt alene. De fungerer bedre sammen med arbeidet som gjør at kunden har hørt om dere før du ringer.
Deler dere innsikt der kundene deres er, blir den kalde telefonen gradvis mindre kald. Det er den samme kunnskapen om kunden som gjør begge deler treffsikre, og den henter du i prospekteringen.
Kort konklusjon
Kalde telefoner krever tålmodighet, men de krever først og fremst forberedelse. Vet du hvem du ringer, hvorfor du ringer, og hva du vil sitte igjen med, er samtalen allerede halvveis i mål.
Hver samtale gir deg dessuten noe å ta med videre, enten den ender i et møte eller ikke. Jo mer du lærer om kundene dine, desto bedre blir den neste samtalen.
