Verdens beste selger
Joe Girard (åpnes i ny fane) er av mange ansett som den beste selgeren som noen gang har levd. Mellom 1963 og 1978 solgte han 13 001 biler hos én Chevrolet-forhandler. Rekorden for flest biler solgt i en karriere står fortsatt i Guinness World Records.
Ett av tallene hans har derimot falt. I 1973 solgte Girard 1 425 biler på ett år. Den rekorden sto i over førti år, helt til Ali Reda solgte 1 582 biler i 2017.
Girard og andre av verdens beste selgere har helt spesifikke egenskaper, holdninger og ferdigheter. Det er særlig sju trekk som kjennetegner dem. Hvilke? Det får du svar på her. Og like viktig: vi ser på hva forskningen sier om hvorvidt de kan trenes.
Studien bak de sju trekkene
Steve W. Martin underviser i salgsstrategi ved University of Southern California Marshall School of Business. Han ville finne ut hvilke egenskaper og holdninger som skiller toppselgere fra resten. I tillegg til tusenvis av intervjuer ga han personlighetstester til 1 000 av dem. Han målte de fem trekkene i femfaktormodellen: åpenhet, planmessighet, utadvendthet, medmenneskelighet og negativ emosjonalitet. Svarene ble sortert etter hvor stor del av årsbudsjettet selgeren nådde, og de beste ble sammenlignet med de gjennomsnittlige og de svakeste. Funnene sto i Harvard Business Review (åpnes i ny fane) i 2011.
Hva studien ikke er, sagt rett ut. Selgerne kom fra høyteknologi og forretningstjenester. Testene ble gitt på Martins egne kurs i salgsstrategi og på Presidents Club-samlinger, altså belønningsturene selskaper sender toppselgerne sine på. Det er ikke et tilfeldig utvalg, og studien er ikke fagfellevurdert. Tallene beskriver et tydelig mønster i en stor gruppe selgere. De beviser ikke at trekkene er grunnen til at noen selger mer. Vi kommer tilbake til hva som faktisk gjør det.
De sju trekkene
1. Beskjedenhet og ydmykhet
I sterk kontrast til myten om den pågående og selvopptatte toppselgeren skåret 91 prosent av dem moderat til høyt på beskjedenhet og ydmykhet. Martin fant også at selgere som opptrer med brask og bram, støter fra seg flere kunder enn de vinner.
En måte det påvirker salget på:
Toppselgere gjør seg ikke til midtpunktet i kundens beslutning. De setter laget som skal vinne kunden i sentrum: de tekniske rådgiverne, konsulentene og lederne som faktisk skal levere. Beskjedenhet henger tett sammen med hva kunden ender opp med å stole på, som vi går nærmere inn på i 3 ting som skaper tillit i salg!
Artikkelen fortsetter lenger ned
Eksempelrapport
Hvor i salget står selgeren i veien for seg selv?
Se svaret i rapporten.
Vi tar bare kontakt hvis du ber om det. Les personvernerklæringen.
2. Samvittighetsfullhet
85 prosent av de beste selgerne skåret høyt på samvittighetsfullhet. De kjennetegnes av sterk pliktfølelse, og de er ansvarlige og pålitelige. Disse selgerne tar arbeidet sitt alvorlig og føler et dypt ansvar for resultatene.
En måte det påvirker salget på:
Den svakeste posisjonen en selger kan havne i, er å ha mistet kontrollen over salgsprosessen. Da går arbeidet på kundens kommando, eller enda verre på konkurrentens. Toppselgere tar selv styringen gjennom prosessen.
3. Oppnåelsesorientering
84 prosent av de beste skåret svært høyt på oppnåelsesorientering. De er fast bestemt på å nå målene sine, og de måler seg mot dem hele tiden.
En måte det påvirker salget på:
Martin fant at de beste bruker denne driven til å forstå maktforholdene hos kunden. Hvem bestemmer egentlig? Hvem kan stoppe en avgjørelse? Hvem må overbevises av hvem? Det er også utgangspunktet for salgstreningen vår. Målbevisstheten fører dem til møter med de virkelige beslutningstakerne. De legger en strategi for hvem de selger til og hvordan løsningen passer inn i kundens organisasjon, i stedet for å snakke om produktets funksjoner.
Trekket har en bakside vi har skrevet om i Resultatorienterte selgere? Tja! Er du bare opptatt av tallet, mister du prosessen som fører fram til det.
4. Nysgjerrighet
Nysgjerrighet kan beskrives som et menneskes behov for kunnskap og informasjon. 82 prosent av toppselgerne skåret ekstremt høyt på den. De er rett og slett mer nysgjerrige enn de som presterer svakere.
En måte det påvirker salget på:
Høy nysgjerrighet gjør selgeren aktiv i samtalen. Toppselgere stiller kunden vanskelige og ubehagelige spørsmål for å lukke hullene i det de vet. De vil også vite så tidlig som mulig om de har en reell sjanse. Det starter med spørsmålene, og der er åpne spørsmål det viktigste verktøyet.
De beste selgerne stiller spørsmålene andre synes er ubehagelige.
5. Lavere sosialitet
Den mest overraskende forskjellen mellom toppselgerne og den svakeste tredjedelen var sosialitet, altså ønsket om å være sammen med andre mennesker. Toppselgerne skåret i gjennomsnitt 30 prosent lavere.
En måte det påvirker salget på:
Martin kaller virkningen dominans: evnen til å få kunden til å følge rådene sine frivillig. For vennlige selgere står for nær kunden, og får derfor vanskeligere gjennomslag. Det handler ikke om å være kald, men om profesjonell avstand. Det er noe annet enn vennskap, og vi går grundig inn på forskjellen i Rapport: nøkkelen til kundens hjerte.
I vår erfaring er dette trekket som misforstås oftest. Lavere sosialitet betyr ikke at relasjonen er uviktig. Den betyr at selgeren tør å si det kunden ikke vil høre.
6. Lavere motløshet
90 prosent av toppselgerne ble klassifisert som sjelden eller bare av og til triste. Under 10 prosent opplevde høy grad av motløshet.
En måte det påvirker salget på:
Toppselgere håndterer følelsesmessige skuffelser. De reiser seg etter tap og forbereder seg mentalt på neste mulighet.
7. Lavere selvbevissthet
Selvbevissthet måler hvor lett noen blir flau. Høy selvbevissthet gir sjenanse og hemninger. Under fem prosent av topputøverne skåret høyt på den.
En måte det påvirker salget på:
Toppselgere er ikke redde for å kjempe for saken sin, selv om det irriterer kunden litt. De er handlekraftige, og de nøler ikke med å ta kontakt høyt oppe i organisasjonen eller å ringe en kunde de ikke kjenner.
Mot er ikke fravær av ubehag. Det er å ringe likevel.
Kan dette trenes?
Her må vi si noe Martins studie ikke kan svare på. Den viser et mønster hos toppselgere. Den viser ikke at trekkene er grunnen til at de selger mer.
Den største forskningsgjennomgangen på feltet gjør det. Verbeke, Dietz og Verwaal gikk i 2011 gjennom 18 mulige drivere av salgsresultater. Bare fire slår ut statistisk. To av dem er salgskunnskap og evnen til å tilpasse seg kunden. Personlighetstrekk gir ikke målbart utslag i det hele tatt.
Det høres ut som en motsetning, men det er det ikke. Martin målte hva vi ser hos de beste. Verbeke målte hva som virker. Og det som virker, er to ting som kan læres.
Vår oppfatning er at de sju trekkene er verdt å kjenne likevel, men som beskrivelser av atferd du kan velge. Ikke som en dom over hvem du er. Du kan bestemme deg for å la laget få plass i stedet for deg selv. Du kan bestemme deg for å stille det ubehagelige spørsmålet. Du kan bestemme deg for å holde profesjonell avstand når det ville vært lettere å bli venner. Det er atferd, og atferd trenes. Vil du se hvordan egen atferd og egne drivkrefter ser ut på papiret, bruker vi profilanalyser til nettopp det.
Bli en bedre selger enn i går
Joe Girard ble ikke Joe Girard av arv. Han gikk inn til en skeptisk salgssjef i Detroit og ba om jobben. Han fikk den, og solgte en bil på første dag. Deretter gjorde han det 13 000 ganger til.
Det du kan gjøre noe med, er kunnskapen din og evnen din til å møte mennesket foran deg. Begge blir bedre av trening, og ingen av dem krever at du er en annen person enn den du er. Vi har samlet det vi mener betyr mest i ferdighetene hver fase i salget krever.
Lykke til med å bli en enda bedre selger!
