Hva er forskjellen på resultatorientert og oppnåelsesorientert?

Resultatorientert betyr ifølge NAOB å være mer opptatt av resultatet som oppnås enn av prosessen som fører fram til det. Oppnåelsesorientert er nesten det motsatte: et sterkt ønske om å forbedre seg og oppnå noe, kombinert med ferdighetene til å gjøre det. Den oppnåelsesorienterte er opptatt av håndverket, og regner med at resultatene følger.

Er det galt å være opptatt av resultater?

Nei. Resultater er avgjørende for at bedriften skal finnes. Problemet oppstår når fokuset på tallene blir så sterkt at vi mister av syne hva som faktisk skaper dem. Da begynner folk å kutte hjørner for å nå målet, og regningen kommer i form av misfornøyde kunder og selgere som slutter.

Hva sier forskningen om oppnåelsesorientering?

Steve W. Martin testet 1 000 av verdens beste selgere og fant at 84 % av dem var svært oppnåelsesorienterte. Studien ble publisert i Harvard Business Review i 2011. Det er også den egenskapen som går igjen når vi ser på hvem som holder resultatene oppe over flere år, ikke bare i et godt kvartal.

Hvordan utvikler jeg oppnåelsesorienterte selgere?

Fire ting virker i vår erfaring: gi reelle muligheter til å utvikle seg, bygg en kultur der det er trygt å prøve og feile, gi tilbakemeldinger på innsats og framgang og ikke bare på sluttresultatet, og sett mål som handler om ferdigheter i tillegg til tall. Det siste er det enkleste å begynne med.

Resultatorientert eller oppnåelsesorientert selger?

Q: Kan sterk resultatorientering gjøre folk utbrente?

Den kan bidra. Når målet alltid er «mer», uten oppmerksomhet på hvordan man kommer dit, forsvinner både motivasjonen og engasjementet. Nesten 90 % av selgere sier de føler seg utbrente av jobben, ifølge en Gartner-undersøkelse fra 2022, og de fire årsakene undersøkelsen peker på ligger alle tett på lederen.

Resultatene står i fokus

Formuleringen går igjen i ledermøter også, der temaet er hvordan teamet kan bli mer resultatorientert.

Å være opptatt av resultater er selvfølgelig ikke galt. Det er tross alt avgjørende for at bedriften skal finnes. Problemet oppstår når vi fokuserer så mye på tallene at vi glemmer hva som skaper dem.

De selgerne som virkelig utmerker seg, jager nemlig ikke resultater. De investerer i eget håndverk, og forbedrer det hele tiden.

Hva bør du egentlig dyrke?

Start med definisjonen. NAOB (åpnes i ny fane) definerer resultatorientert som å være mer opptatt av resultatet som oppnås enn av prosessen som fører fram til det. En resultatorientert selger er altså mest opptatt av sluttresultatet.

De aller beste selgerne er noe annet: oppnåelsesorienterte. Cambridge Dictionary (åpnes i ny fane) beskriver det som et sterkt ønske om å forbedre seg og å oppnå noe, sammen med de personlige ferdighetene til å gjøre det effektivt. De er mest opptatt av å lære og utvikle seg, og de regner med at resultatene følger.

Skillet er avgjørende. De resultatorienterte kan være effektive på kort sikt. De oppnåelsesorienterte bygger et fundament som holder. De ser ikke bare hva som skal oppnås, men hvordan de kan bli bedre på veien dit, og det gjør dem nysgjerrige og fleksible i en verden som endrer seg fort.

84 % av de beste selgerne er svært oppnåelsesorienterte.

Tallet kommer fra Steve W. Martins studie i Harvard Business Review (åpnes i ny fane) fra 2011, der han testet 1 000 av verdens beste selgere.

Det vinner i det lange løp

Kvalitet framfor kvantitet

Oppnåelsesorienterte selgere er ikke bare opptatt av å få salget i boks. De bygger relasjoner, stiller gode spørsmål og forstår kundens utfordringer i dybden. Det gir salg av høyere kvalitet, mer tilfredse kunder og større lojalitet.

Den sterkt resultatorienterte har derimot en tendens til å kutte hjørner for å nå målet. Det kan gi en gevinst i denne måneden, og en regning senere, i form av kundetilfredshet og omdømme.

Artikkelen fortsetter lenger ned

Tre sider fra en Talent Insights-rapport, med grafer for atferd og drivkrefter

Eksempelrapport

Hvor i salget står selgeren i veien for seg selv?

Se svaret i rapporten.

Vi tar bare kontakt hvis du ber om det. Les personvernerklæringen.

Send meg også nyhetsbrevet. Avmelding når som helst.

Motivasjon som varer

Oppnåelsesorienterte selgere drives av et indre ønske om å bli bedre. Da blir motivasjonen mindre avhengig av hva som skjer rundt dem, og utfordringer blir noe å lære av istedenfor noe som tapper.

En rendyrket resultatorientering kan gå motsatt vei. Når målet alltid er «mer», uten oppmerksomhet på hvordan man kommer dit, forsvinner både motivasjonen og engasjementet. Nesten 90 % av selgere sier de føler seg utbrente av jobben, ifølge en Gartner-undersøkelse fra 2022, og vi har gått gjennom både årsakene og tiltakene i unngå utbrente selgere.

Hvordan utvikle oppnåelsesorienterte selgere?

Tilrettelegg for læring og utvikling

Det første steget er å gi selgerne reelle muligheter til å utvikle seg, både i håndverket og i det mellommenneskelige. Når folk opplever at de vokser, yter de mer.

Hvordan et slikt løp settes sammen, har vi skrevet om i guiden om salgskurs og salgstrening, og det er også slik vi selv har bygget salgstreningen vår: jevnlig øving framfor enkeltstående kursdager.

Skap en kultur for mestring

Oppnåelsesorientering blomstrer der det er trygt å prøve, feile og lære. Er det rom for å eksperimentere uten å bli kritisert, blir folk både mer kreative og mer ærlige om hva som ikke virker.

Gi tilbakemeldinger som bygger

Tilbakemeldinger er en kraftig drivkraft for vekst, når de gis riktig. Bruk utviklingssamtalen til å anerkjenne innsats, forbedring og framgang, ikke bare til å vurdere sluttresultatet.

Sett inspirerende mål

Mål skal ikke bare være tall på en tavle. Definer mål som utfordrer selgerne til å utvikle seg, for eksempel et konkret kvalitetsnivå i kundemøtene. Da har de noe å jobbe med, ikke bare noe å nå.

Anerkjenn framgang

Selgere trenger anerkjennelse for mer enn de store seirene. Traff en selger ikke målet denne gangen, men la ned en solid innsats og tok læring av det, er nettopp det verdt å si høyt. Det er slik du bygger selvtillit som holder til neste gang.

Resultatorienterte selgere? Tja!

Tenk på oppnåelsesorientering som å pleie en hage. Er du bare opptatt av å plukke fruktene, visner plantene. Vanner du jevnlig, steller jorden og gir dem tid, blomstrer hagen år etter år.

Det samme gjelder i salg. Investerer du i prosessen og hjelper selgerne å utvikle seg, kommer resultatene som en konsekvens.

Som leder former du kulturen i teamet. Dyrker du oppnåelsesorienterte selgere, bygger du ikke bare et sterkere team, men en organisasjon som står stødig når rammene endrer seg. Vil du lese videre om hva de beste faktisk gjør, har vi samlet det i ferdighetene hver fase i salget krever.

Oppnåelsesorienterte selgere? Ja, takk!