En god selger må ha disse 10 egenskapene!

Hvilke egenskaper må en god selger ha?

Dette bør være et spørsmål alle stiller seg selv. Hvorfor? Fordi vi alle er selgere. Kanskje ikke på visittkortet, men vi bruker salg i hverdagen: i familien, blant venner, med kolleger og overfor fremmede, når vi fremmer ideer, handlinger, holdninger, produkter eller tjenester.

Dessverre tenker altfor mange at salg er enkelt og ikke krever spesielle egenskaper eller ferdigheter. Man hører ofte: «Du må bare være deg selv». Men hvis dette var riktig, ville alle lykkes i salgsyrket. Slik er det ikke. En stor andel av dem som velger salg, kommer aldri til å trives eller lykkes der, ikke fordi de mangler vilje, men fordi egenskapene rollen krever aldri ble trent.

Den største samleanalysen av hva som driver salgsprestasjon peker på det samme: de to sterkeste driverne er salgskunnskap og evnen til å tilpasse seg kunden (Verbeke mfl., Journal of the Academy of Marketing Science 2011). Ikke medfødt talent, men ferdigheter.

Heldigvis kan også egenskapene som bærer disse ferdighetene, utvikles. Du kan derfor være «deg selv» så lenge du stadig jobber med å styrke dem. Klarer du å ha den innstillingen til salgsyrket, havner du ikke i den gruppen.

10 egenskaper du trenger:

1. En god selger må være ydmyk

Ydmykhet har flere ulike definisjoner. Noen kan assosieres med svakhet. Men en av de eldste og enkleste definisjonene på ydmykhet handler om å være fri for arroganse.

Hvorfor er dette viktig for deg som selger? Fordi en selger som er ydmyk alltid ønsker å bli en bedre versjon av seg selv. Denne egenskapen vil hjelpe deg til å jobbe med de andre egenskapene du finner i denne artikkelen. Det er også en egenskap som bidrar til at du er mer opptatt av kunden enn av deg selv. Når du praktiserer den, føler kunden seg sett, hørt og verdsatt. Det setter alle mennesker pris på.

91 prosent av de beste selgerne skårer høyt på ydmykhet. — Steve W. Martin

2. En god selger må være empatisk

Empati betyr innlevelse, evnen til å identifisere, forstå og anerkjenne gyldigheten av andres følelsesmessige tilstander og reaksjoner.

Hvorfor er dette viktig for deg som selger? Fordi du må forstå at det er ditt ansvar å ta hensyn til kundens følelser, ikke omvendt. Du må kunne se en situasjon fra kundens perspektiv. Deres perspektiv og følelser bør være av største interesse, da de kan være avgjørende for om kundens beslutning blir positiv eller negativ.

3. En god selger må være nysgjerrig

Nysgjerrighet er en følelse av interesse som gir seg uttrykk i et begjær etter, eller ønske om, viten, gjerne gjennom erfaring.

Hvorfor er dette viktig for deg som selger? Fordi kunnskap vil føre til gode løsninger for kunden. Jo mer kunnskap du har om kundens bedrift, marked, strategi, visjon, styrker, utfordringer, behov, motiver og ønsker, jo bedre kan du skreddersy dine løsninger. Og jo oftere du omsetter denne kunnskapen, jo mer dyrebar erfaring får du.

4. En god selger må være lærevillig

Lærevillig betyr at man gjerne og lett lar seg lære opp.

Hvorfor er dette viktig for deg som selger? Fordi det styrer progresjonen din. Salg er dynamisk og i stadig utvikling. Måten folk kjøper på, endrer seg hele tiden. Teknikker og ferdigheter som pleide å fungere, er kanskje ikke relevante lenger. Denne trenden vil aldri stoppe. Den vil mest sannsynlig eskalere fremover. Selgere som ikke har denne egenskapen, vil til syvende og sist ikke overleve i denne bransjen.

I salg er det ikke den flinkeste som vinner over tid, men den som fortsetter å lære etter å ha blitt flink.

5. En god selger må være tilpasningsdyktig

Tilpasningsdyktige mennesker endrer både mening og tilnærming når de får ny informasjon.

Hvorfor er dette viktig for deg som selger? Fordi ingen mennesker eller situasjoner er helt like. Vi har alle forskjellige motiver, og vi lar oss alle begeistre av forskjellige ting. Den største samleanalysen på feltet fant at evnen til å tilpasse seg kunden er en av de to sterkeste driverne av salgsresultater, sterkere enn noe personlighetstrekk (Verbeke mfl. 2011, omtalt over). I praksis er det en leseferdighet: du leser kundens sterkeste stil raskt, tilpasser formen din til den, og justerer i samme sekund kunden viser deg noe annet. Hvordan du gjør det på minutter, har vi skrevet om i Les kunden raskt: den sterkeste stilen styrer salgssamtalen.

Kunden tilpasser seg ikke deg. Hele jobben med å møtes ligger på din side av bordet.

Den leseferdigheten er en av de ti vi trener mest på i salgstreningen vår.

6. En god selger må være kreativ

Kreativitet har ingen entydig definisjon, men det blir sagt at det å være kreativ er å være i en skapende prosess. En som er kreativ er mer opptatt av prosessen enn av resultatet.

Hvorfor er dette viktig for deg som selger? Fordi resultatet av et salg kommer av selve prosessen. Hvis du er mer opptatt av resultatet enn av prosessen, kommer du fort i konflikt med kundens måte å beslutte seg på. Det er en av de vanligste feilene vi ser hos selgere.

7. En god selger må være strukturert

Noen definerer strukturert som det å være våken og ryddig, ikke glemme ting, og holde det man lover.

Hvorfor er dette viktig for deg som selger? Fordi ingenting i salg er verre enn brutte løfter. Som selger er det ditt ansvar å holde kontroll på prosessen. Hvis du viser at du er ryddig, og holder det du lover, skaper du sterk tillit mellom deg og kunden. Og tillit er nøkkelen til gode og langvarige relasjoner, noe enhver selger bør se nytten av.

For mange selgere er denne egenskapen en av de vanskeligste å utvikle. Det er ikke alltid lett å bli strukturert. Det er derimot fullt mulig å innarbeide gode rutiner. Et godt CRM-system bør være verktøyet som sørger for disse rutinene. Da kan du holde kontroll på prosessene, avtalene og ikke minst lagre verdifull informasjon om dine kunder. Informasjon som vil hjelpe deg til å bygge sterke relasjoner.

85 prosent av de beste selgerne er svært pliktoppfyllende. — Steve W. Martin

8. En god selger må være oppnåelsesorientert

Oppnåelsesorientert kan defineres som et sterkt ønske om å forbedre og oppnå noe, og utvikle de personlige ferdighetene til å gjøre dette effektivt.

Hvorfor er dette viktig for deg som selger? Fordi et resultat er en kombinasjon av kvalitet og kvantitet, og i salg er kvantiteten katalysatoren: antall samtaler, møter og oppfølginger du gjennomfører. Uten et sterkt ønske om å oppnå noe vil kvantiteten lide, og da kveles resultatet. Du må utvikle en indre motivasjon, for den eneste som kan styre denne kvantiteten, er du.

84 prosent av de beste selgerne scorer svært høyt på oppnåelsesorientering. — Steve W. Martin

9. En god selger må være modig

Mot er evnen til å våge seg inn i det som vanligvis utløser frykt, usikkerhet eller risiko.

Hvorfor er dette viktig for deg som selger? Fordi du vil oppleve situasjoner som tar deg ut av komfortsonen. Du må utvikle evnen til å stå i disse situasjonene. På denne måten viser du kunden at du er trygg på det du driver med. Da blir det lettere for kunden å ønske deg som deres rådgiver.

Du må også lære deg å takle et nei. Du må takle å feile. Du må se på motstand og eventuelle nederlag som en anledning til å fortsette å lære.

10. En god selger må være tålmodig

Å være tålmodig defineres av noen som en som rolig og likevektig finner seg i å vente. Eller som rolig og likevektig finner seg i noe som er utilfredsstillende.

Hvorfor er dette viktig for deg som selger? Fordi noen beslutninger tar tid. De er både situasjonsbetingede og personavhengige. I vår erfaring lukkes de færreste salg i den første oppfølgingen, og det er nettopp i de tidlige oppfølgingene mange gir opp. Det er din jobb å drive beslutningen fremover. Det handler ikke alltid om å «close» salget, men om å «close» det neste steget.

Det tar også tid å utvikle egenskaper og ferdigheter. Hvor lang tid som kreves for deg, avhenger av flere forskjellige faktorer. Det som er helt sikkert, er at endring og utvikling som oftest krever mye repetisjon. Din tålmodighet vil avgjøre om du lykkes med dette eller ikke.

Les en av våre mest populære artikler: Hva er Norges beste salgskurs og salgstrening?

Kort oppsummert

Gode selgere er trent, ikke født. De ti egenskapene er grunnlaget, salgsferdighetene er håndverket du bygger oppå dem, og du trenger ikke ta alt på en gang. Start med ydmykheten, så blir de ni andre lettere å trene.

Resultatorientert står bevisst ikke på lista. En selger skal levere resultater, men de kommer av prosessen. Derfor retter punkt 8 drivet mot aktivitetene og egen forbedring, ikke mot resultatet.

Er det verdt strevet? Ja. Du blir en dyktigere selger, du får et fag det går an å bli glad i, og du får et ordtak å leve etter: «Den som tror han er ferdig utlært, er ikke utlært, men ferdig.»