En god selger må ha disse 10 egenskapene

Hvilke egenskaper må en god selger ha?

Spørsmålet angår flere enn dem med selger på visittkortet. Vi bruker alle salg i hverdagen: i familien, blant venner, med kolleger og overfor fremmede, når vi fremmer ideer, handlinger, holdninger, produkter eller tjenester.

Dessverre tenker altfor mange at salg går av seg selv og ikke krever spesielle egenskaper eller ferdigheter. Man hører ofte: «Du må bare være deg selv». Stemte det, ville alle lykkes i salgsyrket. Slik går det ikke. En stor andel av dem som velger salg, kommer aldri til å trives eller lykkes der, ikke fordi de mangler vilje, men fordi de aldri fikk trent egenskapene rollen krever.

Men egenskaper alene forklarer ikke hvorfor resultatene spriker mellom selgere i samme bedrift, med samme produkt og samme priser. Når de spriker, står det sjelden på vilje, og ikke alltid på kompetanse. Oftest mangler kundedialogene et system, og da styrer vane, dagsform og personlig stil dem. Egenskapene under erstatter derfor ingen kundeprosess. Du trener dem inni en, og de gir mest når teamet er enig om hvordan jobben skal gjøres. Selve prosessen har vi skrevet om i Norges beste salgsteknikk og salgsprosess.

Den største samleanalysen av hva som driver salgsprestasjon peker samme vei: salgskunnskap og evnen til å tilpasse seg kunden driver resultatene sterkest (Verbeke mfl., Journal of the Academy of Marketing Science 2011↗︎ (åpnes i ny fane)). Ikke medfødt talent, men ferdigheter.

Heldigvis lar også egenskapene som bærer disse ferdighetene seg utvikle. Du kan derfor være «deg selv» så lenge du stadig jobber med å styrke dem. Holder du på den innstillingen, havner du ikke i den gruppen.

10 egenskaper du trenger:

1. En god selger må være ydmyk

Ydmykhet har flere ulike definisjoner, og noen av dem grenser mot svakhet. Men en av de eldste og enkleste handler om å være fri for arroganse.

For deg som selger betyr den mye. En ydmyk selger vil alltid bli en bedre versjon av seg selv, og den innstillingen driver arbeidet med de ni andre egenskapene. Ydmykhet gjør deg også mer opptatt av kunden enn av deg selv. Praktiserer du den, føler kunden seg sett, hørt og verdsatt. Det setter alle mennesker pris på.

2. En god selger må være empatisk

Empati betyr innlevelse: evnen til å identifisere, forstå og anerkjenne andres følelser og reaksjoner.

Som selger bærer du ansvaret for å ta hensyn til kundens følelser, ikke omvendt. Du må kunne se situasjonen fra kundens side. Kundens perspektiv og følelser fortjener din største interesse, for de avgjør ofte om beslutningen faller positivt eller negativt ut.

3. En god selger må være nysgjerrig

Nysgjerrighet viser seg som et ønske om å vite mer, gjerne gjennom egen erfaring.

Kunnskap fører til gode løsninger for kunden. Jo mer du vet om kundens bedrift, marked, strategi, visjon, styrker, utfordringer, behov, motiver og ønsker, jo bedre kan du skreddersy løsningene dine. Og jo oftere du omsetter kunnskapen i praksis, jo mer dyrebar erfaring får du.

4. En god selger må være lærevillig

Lærevillig betyr at du gjerne og lett lar deg lære opp.

Denne egenskapen styrer progresjonen din. Salget endrer seg hele tiden, og måten folk kjøper på endrer seg med det. Teknikker og ferdigheter som fungerte før, treffer kanskje ikke lenger, og den utviklingen stopper ikke. Selgere uten lærevilje faller til slutt av i bransjen. For i salg vinner sjelden den flinkeste over tid. Det gjør den som fortsetter å lære etter å ha blitt flink.

5. En god selger må være tilpasningsdyktig

Tilpasningsdyktige mennesker endrer både mening og tilnærming når de får ny informasjon.

Ingen mennesker eller situasjoner ligner helt på hverandre. Vi har alle ulike motiver, og vi lar oss begeistre av ulike ting. Nettopp denne evnen står øverst i samleanalysen vi nevnte innledningsvis, sterkere enn noe personlighetstrekk. I praksis fungerer den som en leseferdighet: du leser kundens sterkeste stil raskt, tilpasser formen din til den, og justerer i samme sekund kunden viser deg noe annet. Hvordan du gjør det på minutter, har vi skrevet om i Les kunden raskt: den sterkeste stilen styrer salgssamtalen.

Kunden tilpasser seg ikke deg. Hele jobben med å møtes ligger på din side av bordet.

Den leseferdigheten er en av dem vi trener mest på i salgstreningen vår.

6. En god selger må være kreativ

Kreativitet mangler en entydig definisjon, men mange beskriver den som å stå i en skapende prosess. Den kreative bryr seg mer om prosessen enn om resultatet.

Resultatet av et salg kommer nettopp av prosessen. Jager du resultatet i stedet, kolliderer du fort med kundens måte å beslutte på. Det ser vi som en av de vanligste feilene hos selgere.

7. En god selger må være strukturert

Noen beskriver struktur som å være våken og ryddig, huske det man skal, og holde det man lover.

Ingenting i salg skader mer enn brutte løfter. Som selger holder du kontroll på prosessen. Viser du at du rydder opp og holder ord, bygger du sterk tillit hos kunden, og tillit åpner for gode og langvarige relasjoner.

Mange selgere strever mest med nettopp denne egenskapen. Få blir strukturerte av natur, men gode rutiner kan hvem som helst innarbeide. Et godt CRM-system bør bære de rutinene for deg. Da holder du kontroll på prosessene og avtalene, og du lagrer verdifull informasjon om kundene dine. Den informasjonen gjør relasjonene sterkere over tid.

8. En god selger må være oppnåelsesorientert

Oppnåelsesorientert beskriver et sterkt ønske om å forbedre og oppnå noe, og om å utvikle ferdighetene som skal til.

Et resultat kombinerer kvalitet og kvantitet, og i salg virker kvantiteten som katalysator: antall samtaler, møter og oppfølginger du gjennomfører. Mangler ønsket om å oppnå noe, lider kvantiteten, og da kveles resultatet. Du må finne en indre motivasjon, for bare du styrer den kvantiteten.

9. En god selger må være modig

Mot handler om å våge seg inn i det som vanligvis utløser frykt, usikkerhet eller risiko.

Du vil møte situasjoner som tar deg ut av komfortsonen, og du må trene opp evnen til å stå i dem. Da viser du kunden at du kjenner faget ditt, og kunden ønsker deg lettere som rådgiver.

Du må også lære deg å takle et nei. Du må takle å feile. Se på motstand og nederlag som en anledning til å lære videre.

10. En god selger må være tålmodig

Tålmodighet beskriver evnen til å vente rolig, også når situasjonen ikke tilfredsstiller deg.

Noen beslutninger tar tid, og tiden varierer med situasjonen og menneskene. I vår erfaring lukkes de færreste salg i den første oppfølgingen, og nettopp i de tidlige oppfølgingene gir mange opp. Du driver beslutningen fremover. Det handler ikke alltid om å «close» salget, men om å «close» det neste steget.

Å utvikle egenskaper og ferdigheter tar også tid, og hvor lang tid avhenger av flere faktorer. Endring krever som oftest mye repetisjon, og tålmodigheten din avgjør om du kommer dit.

Les en av våre mest populære artikler: Hva er Norges beste salgskurs og salgstrening?

Kort oppsummert

Gode selgere trenes, de fødes ikke. De ti egenskapene danner grunnlaget, salgsferdighetene utgjør håndverket du bygger oppå dem, og du trenger ikke ta alt på en gang. Start med ydmykheten, så blir de ni andre lettere å trene.

Og husk at egenskapene dine bare dekker den ene halvdelen. Spriker resultatene i et team, ligger svaret som regel i hvordan kundedialogene er satt i system, ikke i hvem som vil mest.

Resultatorientert står bevisst ikke på lista. En selger skal levere resultater, men de kommer av prosessen. Derfor retter punkt 8 drivet mot aktivitetene og egen forbedring, ikke mot resultatet.

Er det verdt strevet? Ja. Du blir en dyktigere selger, du får et fag det går an å bli glad i, og du får et ordtak å leve etter: «Den som tror han er ferdig utlært, er ikke utlært, men ferdig.»