SMART er en huskeregel for hvordan et mål bør formuleres for å kunne følges opp: spesifikt, målbart, attraktivt, realistisk og tidsbestemt. Poenget er ikke bokstavene i seg selv, men at et mål som mangler en av dem, sjelden lar seg måle eller etterprøve.

Hvem fant opp SMART-modellen?

George T. Doran, i artikkelen «There's a S.M.A.R.T. way to write management's goals and objectives» i tidsskriftet Management Review i november 1981. Han skrev samtidig at akronymet ikke betyr at hvert eneste mål må ha alle fem kriteriene, noe som ofte blir utelatt når modellen gjengis.

Hva står A-en i SMART for?

Hos Doran sto A for «Assignable», altså hvem som skal gjøre jobben. «Attraktivt» er en nordisk og tysk variant som kom inn senere, og som har vært vanlig på norsk siden midten av 2000-tallet. Begge er nyttige, men de spør om helt forskjellige ting.

Det må skilles i to. At mål virker, er svært godt dokumentert: spesifikke og krevende mål slår vage mål (Locke og Latham, 2002). At nettopp akronymet SMART virker, er derimot ikke vist, og det har fått kritikk for at «realistisk» trekker mot det trygge mens forskningen viser at krevende mål gir best resultat. Bruk modellen som huskeregel, ikke som fasit.

SMART mål: hva bokstavene betyr, og hvor modellen kommer fra

Hva er SMART mål?

SMART er en huskeregel for hvordan du skriver et mål så det lar seg følge opp: spesifikt, målbart, attraktivt, realistisk og tidsbestemt. Den er enkel, den sitter, og den avslører raskt et mål som egentlig bare er en god intensjon.

Modellen har en kjent opphavsmann, selv om han sjelden nevnes. George T. Doran skrev artikkelen «There's a S.M.A.R.T. way to write management's goals and objectives» i tidsskriftet Management Review i november 1981. Hos ham sto bokstavene for Specific, Measurable, Assignable, Realistic og Time-related.

Legg merke til A-en. Hos Doran betyr den hvem som skal gjøre jobben. «Attraktivt» er en nordisk og tysk variant som kom til senere, og som har vært den vanlige på norsk siden midten av 2000-tallet. Vi bruker den også, fordi et mål ingen har lyst på sjelden blir nådd. Men Dorans spørsmål er verdt å ta med: hvem eier dette målet?

Doran skrev også noe som nesten alltid blir borte når modellen gjengis: akronymet betyr ikke at hvert eneste mål må oppfylle alle fem kriteriene. Det er en huskeregel, ikke en sjekkliste du må bestå.

Og her er det ærlige forbeholdet: at SMART-akronymet i seg selv virker, er ikke dokumentert. Det som derimot er svært godt dokumentert, er at spesifikke og krevende mål slår vage mål av typen «gjør ditt beste». Det er kjernefunnet i et halvt århundre med målsettingsforskning (Locke og Latham, American Psychologist 2002). Bruk SMART som huskeregelen den er, og legg vekten på det som faktisk måles.

Derfor er det verdt å sette mål

Klarere fokus: du får et tydelig overblikk over hva du faktisk vil oppnå.
Bedre bruk av ressurser: det er aldri nok tid og penger til alt, og et mål hjelper deg å prioritere.
Effektiv bruk av tid: du slutter å gjøre det du ikke trenger å gjøre.
Mental ro: vi har ofte altfor mye i hodet. Å skrive ned målet sorterer.
Lettere beslutninger: vet du hvor du skal, blir valgene underveis enklere.
Lettere å måle: du får oversikt over hva du gjør og hva det gir.
Økt kreativitet: du begynner å lete etter nye veier til målet.
Enklere kommunikasjon: andre skjønner hva du vil, og hvorfor.

Et mål er bare en ønskeliste til du gjør det om til handlinger.

Resultattrappen: seks spørsmål før du setter målet

Før du utformer selve målet, er det verdt å finne ut hva som faktisk må endres for at resultatet skal bli et annet. I vår erfaring hopper de fleste rett til målformuleringen, og oppdager først måneder senere at hindringen lå et helt annet sted.

Vi kaller dem resultattrappen, fordi de går trinnvis fra det ytre til det indre:

Resultatet: hvilket resultat har du i dag? Hvor står du?
Handlingene: hva gjør du, hvor mye gjør du, og hva kan du gjøre annerledes?
Kunnskapen: hva kan du i dag, og hva må du lære for å endre resultatet?
Holdningen: hva er viktig for deg, og har du den innstillingen endringen krever?
Hvem du er: hvordan blir du oppfattet, og hjelper det deg mot et nytt resultat?
Retningen: hva vil du egentlig, og passer dette målet inn i det?

Svarer du ærlig på disse, vet du som regel om jobben ligger i å gjøre mer, lære noe nytt, eller endre hvordan du tenker om saken.

Artikkelen fortsetter lenger ned

Tre sider fra en Talent Insights-rapport, med grafer for atferd og drivkrefter

Eksempelrapport

Hvor i salget står selgeren i veien for seg selv?

Se svaret i rapporten.

Vi tar bare kontakt hvis du ber om det. Les personvernerklæringen.

Send meg også nyhetsbrevet. Avmelding når som helst.

De fem bokstavene

Spesifikt. Målet er konkret og klart avgrenset. Jo mer spesifikt det er, jo lettere er det å vite om du er på vei.

Målbart. Du må kunne følge med underveis, ikke bare konstatere til slutt om det gikk. Det betyr at du trenger noe å telle. Har du ikke det, er det ikke et mål ennå. Hvordan du velger hva som skal telles, har vi skrevet om i artikkelen om KPI-er.

Attraktivt. Du må selv ville dette. Her finnes det faktisk forskning, og den er tydeligere enn folk tror: mål du forfølger av dine egne grunner, gir framdrift, mens mål som er pålagt deg ikke viser målbar effekt i det hele tatt (Koestner mfl., Journal of Personality 2008 (åpnes i ny fane)). Det er verdt å stanse ved. Å sette slike mål for selgere, og følge dem opp, er en del av salgstreningen vår.

Realistisk. Du må ha mulighet til å nå målet med de ressursene du har. Men vær varsom her: «realistisk» drar mot det trygge, og målsettingsforskningen viser at det er de krevende målene som gir best resultater. Vær realistisk om ressursene, og ambisiøs om nivået.

Tidsbestemt. Målet trenger en frist, og helst en som ikke ligger så langt fram at den ikke angår denne uken.

Er alle fem tatt hensyn til, er du godt i gang. Men du er ikke i mål. Et smart formulert mål er fortsatt bare en ønskeliste til du gjør det om til handlinger.

Slik gjennomfører du målet

1. Planlegg handlingene

Finn ut hva målet krever av deg i tid og innsats, og bryt det ned. Hva skal du gjøre denne måneden? Denne uken? Kanskje allerede i dag før lunsj? Sett klare frister for hver del.

Stikkordet er en detaljert plan du faktisk følger. Dette er også det steget som er best dokumentert av alle: å bestemme på forhånd når, hvor og hvordan du skal gjøre noe, er blant de sterkeste enkeltgrepene som finnes i forskningen på å få folk til å gjennomføre.

2. Kom i gang

Forberedelse er viktig, men ingenting skjer uten handling. Husk at det eneste du har full kontroll over, er dine egne handlinger. De fleste ytre forhold kan du påvirke, men ikke styre. Strukturer tiden din, og still deg selv spørsmålet jevnlig: bringer det jeg gjør nå meg nærmere målet, eller lenger fra?

3. Evaluer underveis

Vurder progresjonen løpende. Hva har du oppnådd, hva står igjen, og hvorfor gikk det som det gikk? Er det noe du kan gjøre annerledes for å komme raskere dit?

Her er resultattrappen nyttig en gang til. Er det handlingene, kunnskapen eller holdningen som har stoppet opp? Det er lett å miste motet når framdriften uteblir. Ikke la det stoppe deg. Nå vet du hvor du skal justere.

Den største belønningen for strevet er sjelden det du får for det, men det du blir av det.

4. Juster handlingene

Tilpass innsatsen til det som gjenstår. Du kan heve eller senke tempoet, legge inn mer kvalitet, prioritere annerledes, eller fortsette akkurat som før. Uansett hva du velger: ikke mist grunnen til at du satte målet.

Kort konklusjon

Å sette og gjennomføre mål krever selvransakelse, ydmykhet og pågangsmot. SMART hjelper deg å formulere målet så det lar seg følge opp, men det er de fire stegene over som avgjør om det blir noe av.

Skal du bruke ett minutt på dette nå, så bruk det på A-en, i begge betydninger: vil du dette selv, og hvem eier jobben? Vil du sette målene i et større system, har vi skrevet om OKR som rammeverk, om de tjue grunnreglene gode selgere lever etter, og om hva de beste selgerne gjør annerledes.