20 grunnregler for en virkelig god selger!

Hva er en grunnregel, og hvorfor bør du ha dine egne?

En grunnregel er en beslutning du tar én gang, i ro, så du slipper å ta den på nytt hver gang det haster. Skal jeg ringe den vanskelige kunden i dag, eller på mandag? Skal jeg bruke tjue minutter på å forberede meg, eller stole på at jeg kan dette? Den som må avgjøre slikt i øyeblikket, avgjør det som regel til fordel for det behagelige.

I vår erfaring er det ikke kunnskap som skiller de gode selgerne fra resten. Det er at de har bestemt seg på forhånd. De venter ikke på at en kunde skal ta kontakt, men er ute i markedet og oppsøker nye muligheter systematisk. De strekker seg lenger enn andre, de følger opp etter at salget er i havn, og de vet hva de skal gjøre hver dag, hver uke og hver måned.

Du finner aldri gode selgere skravlende rundt på huset mens de venter på at telefonen skal ringe.

Under står tjue regler vi mener bærer et helt salgsliv, samlet i fire grupper. Bruk dem som et utkast: stryk det som ikke passer deg, og skriv om resten til dine egne ord. Nederst står oppskriften på hvordan du får dem til å sitte.

Reglene du setter for hodet ditt

1. Godta deg selv. Du trenger ikke bli en annen type menneske for å selge godt. Du trenger å kjenne dine sterke sider godt nok til å bruke dem bevisst, og de svake godt nok til å planlegge rundt dem.
2. Motiver deg selv. Ingen leder kan gi deg driven som skal bære deg gjennom en tirsdag i november. Finn grunnen som er din egen, og skriv den ned et sted du ser den.
3. Premier deg selv for jobben du gjorde, ikke bare for resultatet. Ti gjennomførte samtaler er en prestasjon uansett hva de ga, fordi antallet er det du styrer selv.
4. Tren deg opp til å tåle et nei. Et nei er informasjon, ikke en dom over deg. Noter hva du lærte, og ta neste samtale samme dag.
5. Snakk til deg selv slik du ville snakket til en kollega du vil skal lykkes. Måten du forklarer et tap for deg selv, avgjør i stor grad om du prøver igjen i morgen.

Reglene du setter for målene dine

6. Ha klare mål, og vit hvorfor de skal nås. Et mål uten en grunn holder til februar. Skriv grunnen ved siden av tallet.
7. Ta ansvaret for dine egne resultater. Markedet, prisen og konkurrenten forklarer sjelden hele forskjellen mellom to selgere i samme bedrift, med samme produkt og samme prisliste.
8. Vær stolt av det du leverer. Stolthet er ikke skryt. Det er å tåle at noen ser nøyaktig hvordan du jobber.
9. Kjenn grunnene til din egen suksess, og gjenta dem. Når noe går bra: skriv ned hva du faktisk gjorde, mens du husker det. I vår erfaring husker de fleste selgere tapene i detalj og seirene i tåke.
10. Bestem deg på forhånd for hva du gjør når du ligger bak. Den beslutningen er langt lettere å ta i ro i januar enn i den siste uken av kvartalet.

Reglene du setter for menneskene rundt deg

11. Lytt mer enn du snakker. Det holder ikke å høre hva kunden sier. Gjenta det med dine egne ord og få det bekreftet før du foreslår noe. Det er også slik tillit bygges.
12. Vær løsningsorientert når det butter. Kunden husker sjelden selve problemet. De husker hvordan du håndterte det.
13. Vær der kunden er, både fysisk, digitalt og mentalt. Bruk kanalen kunden faktisk bruker, og vær til stede i samtalen du er i, ikke i den neste.
14. Vær ydmyk, og tilpass deg den du sitter overfor. To kunder vil sjelden ha samme tempo eller samme detaljnivå. Tilpasningsevnen er en av de egenskapene som faktisk skiller de beste selgerne.
15. Hold et godt forhold til dem du er avhengig av internt. Lederen, kollegene og markedsavdelingen avgjør ofte hvor gode kortene dine er når du går inn i kundemøtet.

Reglene du setter for håndverket

16. Lær noe nytt om faget ditt hver uke. Produktene og tjenestene dine, men også selve salgshåndverket. Det er nettopp det jevnlig salgstrening er til for.
17. Kombiner kvalitet og kvantitet. Mange samtaler av dårlig kvalitet gir like lite som noen få gode. Hvorfor de to henger sammen, har vi skrevet om i myten om kvantitet over kvalitet.
18. Forbered hvert møte, også de du tror du kan i søvne. Femten minutter på kundens situasjon før du går inn, endrer hvilke spørsmål du klarer å stille.
19. Ha et fast opplegg du følger gjennom salget. Et opplegg er ikke et manus. Det er rekkefølgen du vet virker, så du slipper å finne den opp på nytt i hvert møte.
20. Lev med faget, ikke bare av det. De beste selgerne er oppriktig interessert i salg som håndverk. De leser om det, snakker om det og prøver nye ting, uten at noen ber dem om det.

Slik lager du dine egne grunnregler

Tjue regler er for mange å leve etter fra mandag. Slik gjør du dem til dine:

• Velg fem. Ta de fem du vet du bryter oftest, ikke de fem du allerede er god på.
• Skriv dem om til dine egne ord. En regel du har formulert selv, husker du. En du har lest, glemmer du.
• Gjør hver av dem målbar. «Forbered hvert møte» blir «femten minutter i kalenderen før hvert kundemøte».
• Heng dem opp der du jobber. Ikke i en notatapp du åpner igjen i januar.
• Bytt ut én når den er blitt en vane. Da har du en regelbok som følger deg, ikke en plakat som gulner.

Begynn med den ene regelen du vet du brøt sist uke.