Krever lite kompetanse?
En bedrift uten gode selgere får verken omsatt produkter eller fagkunnskap i kroner og øre, og vil i verste fall måtte stenge dørene. En god selger gjør derfor en stor forskjell både for sin bedrift og for sine kunder, og er bindeleddet som forener de to partenes interesser. Men det store spørsmålet er: Hvordan bli en bedre selger?
De beste selgerne er mestere i atferd og kan tilpasse seg alle situasjoner.
Mange tenker at det å være selger er et enkelt yrke som krever lite kompetanse. Det er helt riktig, om du ikke ønsker å lykkes! Ingen blir en god selger uten å jobbe hardt og målrettet. Ingen blir en god selger uten å trene regelmessig. Ingen blir en god selger uten å utvikle kompetansen sin kontinuerlig.
Om du jobber med salg og ikke har tenkt til å bli god, da foreslår vi at du finner en annen karriere. Ingenting er verre og mer slitsomt enn å jobbe i dette yrket uten å lykkes!
Det er mye som skal på plass for å levere toppresultater. La oss se på noen av de tingene de aller beste selgerne gjør.
Hvordan bli en bedre selger? 12 ting de beste gjør
1. Sett deg smarte mål.
De beste selgerne har alltid målet klart for seg. De lener seg derfor ikke på budsjetter. De forstår at det er de selv som best vet hvilket potensial de har. De vet at mål gjør det mulig å tilpasse handlingene sine underveis. De bruker det som en motivasjon for alltid å heve resultatene. Og de skriver ned målene sine: i Gail Matthews' studie ved Dominican University of California skåret gruppen som skrev ned målene sine, i snitt 42 prosent høyere på måloppnåelse enn gruppen som bare tenkte på dem (forskningsoppsummeringen (åpnes i ny fane)).
2. Ta kontroll over tiden din.
De beste selgerne investerer sin tid i det som kan påvirke resultatene positivt. De unngår å bruke tid på ting som ikke kan gi en avkastning (ROI, Return on Investment). Det må gi dem et utbytte i form av umiddelbare resultater, eller i form av informasjon som kan lede til resultater på sikt. De jobber alltid med å bli raskere og bedre til å omsette sine ressurser. Ressurser som kan gi reell verdi.
3. Følg kundens beslutningsprosess.
De beste selgerne jobber systematisk gjennom sin salgsprosess. De vet at måten salget gjennomføres på, selve kjøpsopplevelsen, veier tungt når kunden bestemmer seg. Selv om de allerede vet hva kunden ønsker og har behov for, går de likevel gjennom hele salgsprosessen. De vet at kunden må gjennom sin beslutningsprosess.
Artikkelen fortsetter lenger ned
Eksempelrapport
Hvor i salget står selgeren i veien for seg selv?
Se svaret i rapporten.
Vi tar bare kontakt hvis du ber om det. Les personvernerklæringen.
4. Lytt, gi nye ideer og bind løsninger med behov.
De beste selgerne spør sine kunder om hva, hvorfor og hvordan de vil ha noe gjort. Deretter bruker de en spørreteknikk som går i dybden. De vet at de må lytte mer enn de snakker. De forstår at de trenger det totale bildet. De vet at de må forstå kundens utfordringer, behov, ønsker, situasjon og motiv. Ikke bare registrere hva de sier.
De beste selgerne klarer på en sympatisk og interessant måte å inspirere og samarbeide med kunden. De trekker kundene med i konstruktive dialoger. De utfordrer dem. På denne måten kommer de sammen frem til verdifulle konklusjoner. De deler research, nye ideer, bransjeinnsikt og annen verdifull informasjon som opplyser kundene. Først når alt dette er på plass skreddersyr de løsningen.
5. Maksimer verdien og minimer risikoen.
De beste selgerne er flinke til å selge inn utbyttet av det de kan levere. De skaper et klart, overbevisende og troverdig bilde av hva kunden kan oppnå med sin investering. Samtidig minimerer de kundens opplevelse av risiko. De kan alltid kalkulere det økonomiske utbyttet (ROI), samtidig som de kommuniserer til en følelsesmessig verdi. Gjennom en god historie skaper de en følelse av gjensidig gevinst.
Ikke la stoltheten fortelle deg at andre bare må godta deg som du er. Det å tilpasse seg er en egenskap som viser ydmykhet!
6. Bli en mester i atferd og gjør det lett å kjøpe.
De beste selgerne er mestere i atferd. Både sin egen og andres. Mesterskapet kommer av trening, og det er kjernen i salgstreningen vår. De vet at kundens opplevelse av å bli sett og godt behandlet veier tyngre enn det meste annet: evnen til å tilpasse seg kunden er en av de to sterkeste driverne av salgsresultater, målt i den største forskningsgjennomgangen på feltet med 79 747 selgere (Verbeke, Dietz og Verwaal 2011 (åpnes i ny fane)). De er bevisst på hva de gjør og hvorfor de gjør det. De kan tilpasse seg alle situasjoner de er i.
De beste selgerne kan stimulere tanker, flytte holdninger og påvirke beslutninger positivt. Med hjertet på rett sted. De forstår at omsorg og integritet skaper en følelse av «vinn-vinn». De forstår at kunden kjøper fordi de vil og ikke fordi de må. De beste selgerne er proaktive. De oppsøker kundene. De driver prosessen fremover. De reagerer hurtig og er flinke til å tilpasse seg kunden. De hjelper dem gjennom beslutningsprosessen. På disse måtene gjør de det lett å kjøpe.
7. Lever alltid mer enn forventet.
De beste selgerne lover mye og leverer enda mer. De vet at gode relasjoner bygges gjennom tillit. Tillit til at det som er lovet blir gjennomført. Tillit til at det som er sagt er sant.
8. Invester i nettverk, fellesskap og relasjoner.
De beste selgerne vet at forskjellen på en kontakt og en kontrakt kun er én bokstav: en R for relasjon. De vet at det å skape menneskelige bånd, også kalt rapport, er noe av det som har mest å si for salget. De investerer derfor mye tid og ressurser i å opprette, pleie og involvere relasjoner. De bruker sine eksisterende kunder til å få nye kunder.
9. Omgi deg med de som løfter deg opp.
De beste selgerne ønsker ikke å kaste bort tiden på mennesker som klager og bryter ned kulturen. De omgir seg med mennesker som inspirerer, motiverer og engasjerer dem til å levere enda bedre. De har evnen til å «kopiere» det beste fra de beste og gjøre det om til sitt eget. De hjelper andre rundt seg med å skape og heve resultater.
10. Ikke se tapte salg som en feil.
De beste selgerne ser på tapte salg som en mulighet til å forbedre seg. De ser det som en investering i en lengre prosess. De vet at tapte salg er en del av det å være selger. Noe som må være med i beregningen når de setter sine mål til kvantitet og kvalitet.
Når et problem dukker opp ser de det som en mulighet. En mulighet til å imponere. En mulighet til å gi det lille ekstra. De vet at problemer kan bevise at de har verdi. En verdi til å løse problemet, både for seg selv og for sine kunder.
11. Hold deg selv ansvarlig.
De beste selgerne skylder ikke på andre. De bruker ikke unnskyldninger. De vet at den eneste ansvarlige for dårlige resultater er dem selv.
12. Invester i inspirasjon og personlig utvikling.
De beste selgerne vet at de må fylle på med kompetanse. Kompetanse som vil øke deres prestasjoner. De forstår at det må være en balanse mellom fagkunnskap og salgskunnskap. De har en evig hunger etter å øke sine ferdigheter. De vet at man aldri blir utlært. De er alltid ydmyke nok til å lære av andre.
Kort konklusjon
Det krever mye for å bli blant de beste. Som vi forstår er det veldig stor forskjell på dem som vinner og dem som taper. Hvis du jobber med de tipsene du har fått i denne artikkelen, er vår erfaring entydig: resultatene dine blir bedre. Uansett hvilket salg du jobber med. Uansett hvilken bransje du jobber i.
PS! Du lurer kanskje også på hvilke egenskaper man trenger for å bli en god selger? Det finner du i denne artikkelen: En god selger må ha disse 10 egenskapene!
Lykke til med å bli en bedre selger!
