Overbevisende presentasjoner — en komplett guide!

Hvorfor presentasjoner lander flatt

De fleste presentasjoner som ikke treffer, gjør det ikke fordi taleren var dårlig. De gjør det fordi innholdet var bygget for taleren og ikke for dem som satt der.

Det er verdt å se på de fem vanligste feilene med det for øye:

• Uklare poeng. Presentasjonen mangler et tydelig budskap.
• Ingen verdi for mottakeren. Publikum får ikke noe de kan bruke.
• Ulogisk struktur. Informasjonen kommer i en rekkefølge som er vanskelig å følge.
• For mange detaljer. Mengden gjør at ingenting fester seg.
• Manglende energi. Lite driv, lite entusiasme, lite relevans.

Fire av de fem handler om innholdet. Bare den siste handler om den som står foran. I vår erfaring øver folk mest på nettopp den femte, fordi det er den som kjennes ubehagelig, mens de fire som avgjør utfallet blir liggende.

Resten av denne guiden går gjennom de tre delene i rekkefølge: innholdet, formen og leveringen.

Innhold: bygg budskapet for dem som sitter der

En presentasjon skal føre publikum fra ett sted til et annet. Fra skeptisk til nysgjerrig, fra passiv til handlende. Da må du vite hvor de står når de kommer inn.

Åpne med noe de kjenner seg igjen i

Du har kort tid på å gi folk en grunn til å høre etter. Det finnes flere måter:

• Et spørsmål de kjenner seg igjen i: «Hvem her har prøvd å få flere kunder, gjort alt riktig, og likevel ikke sett noe skje?»
• En observasjon fra deres egen hverdag: noe du har sett hos dem, eller hos noen som er som dem.
• En påstand du er villig til å begrunne, og som de kanskje er uenige i.

Ett råd om tall i åpningen, og det er vårt eget: et tall er en svak åpning hvis publikum ikke kan etterprøve det. Da ber du dem stole på deg før du har fortjent det, og den skarpeste i rommet begynner å lure på hvor tallet kommer fra i stedet for å høre på deg. Har du et tall du kan stå for, og som du kan si hvor kommer fra, er det derimot sterkt.

Snakk om deres utbytte, ikke dine egenskaper

Når du legger fram en idé, en løsning eller en tjeneste, forklar hva den løser for dem og hvordan de kommer til å merke det. Det er forskjellen på en egenskap og et utbytte, og den forskjellen er hele salget.

Er du i et kundemøte, er den sterkeste åpningen å gjenta det kunden selv nettopp fortalte deg. Vi har skrevet om hvordan den presentasjonen bygges i å holde gode presentasjoner i salg, og om hvordan du får materialet i første omgang i hva behovsanalysen i salg er.

Sett tallet i en historie

Tall gir troverdighet. Historier gir gjenkjennelse. Alene er begge svakere enn de trenger å være: et tall uten sammenheng blir en påstand, og en historie uten tall blir en anekdote.

Skal du overbevise en ledergruppe, legg fram tallet og fortell om det ene tilfellet der du så det skje. Da får de både grunnlaget og bildet, og det er bildet de husker når de skal gjenfortelle det til noen andre.

Fem steg som er lette å følge

1. Åpning. Gi dem grunnen til å høre etter.
2. Agenda. Si hva du skal gjennom, så de vet hvor de er.
3. Hoveddel. Legg fram budskapet.
4. Oppsummering. Gjenta det viktigste, kort.
5. Handling. Si hva som skjer nå.

Strukturen er lett å forstå og krevende å mestre, og derfor øver vi på den i salgstreningen vår.

Form: la det visuelle støtte deg

Lysbildene

Skriv aldri på lysbildet det du selv sier. Publikum kan ikke lytte til deg og lese det samme samtidig, og de velger nesten alltid å lese. Da konkurrerer du med din egen skjerm.

Vår oppfatning er at det virker motsatt av hva folk ber om: få ord på skjermen, formulert litt annerledes enn det du sier, slik at de må sette de to sammen selv. Mange vil likevel be om manuset på skjermen. Det de ber om, og det som gjør at de husker, er ikke det samme.

Tre deler, fordi tre er til å holde i hodet

Del innholdet i tre. Ikke fordi tallet tre har en magisk egenskap, men fordi tre punkter er noe et menneske kan holde i hodet mens du snakker, og fire begynner å bli en liste. Det er et hjelpemiddel for deg som skal disponere, mer enn en påstand om hukommelse.

Hvordan du framstår

Du sender signaler enten du vil eller ikke. Spørsmålet er bare om de peker samme vei som ordene dine.

Men her er vi mer forsiktige med rådene enn de fleste. Vår oppfatning er at instrukser om oppreist holdning, fast øyekontakt og «smil mer» gjør taleren opptatt av seg selv i det øyeblikket hun trenger å være opptatt av rommet. Spilt entusiasme merkes, og den koster mer enn den gir. Vi har gått gjennom hva kroppsspråk faktisk kan og ikke kan brukes til i lær deg å lese kroppsspråk.

Det som virker, er enklere: vær forberedt nok til å ha kapasitet til å legge merke til rommet, og møt tempoet til dem du snakker til.

Levering: gjør stoffet levende

Forberedelse er det som fjerner nervøsiteten

Nervøsitet hører med, og den henger sammen med å være opptatt av hvordan man virker. Motmidlet er ikke å tenke mindre på det, men å kjenne innholdet så godt at oppmerksomheten blir ledig til noe annet.

Øv høyt, ikke i hodet. Det er en helt annen øvelse, og forskjellen merkes første gang du hører setningen din utenfor deg selv.

Stemmen og pausene

Variér toneleiet og bruk betoning på det som betyr mest. Og bruk pauser, som er det mest undervurderte virkemidlet vi kjenner: de gir publikum tid til å forstå, og de gjør at det viktigste får stå alene et øyeblikk.

De fleste snakker fort når de er nervøse. Å tørre å stoppe midt i er både det vanskeligste og det som raskest får deg til å virke trygg.

Slipp publikum inn

Still spørsmål, enten retoriske eller åpne for svar. Et rom som har fått si noe, hører bedre etter på resten. Og svarene du får forteller deg hvor de faktisk står, som er noe du ikke kan lese ut av ansiktene deres.

Det du kan trene, og det du ikke kan

Å presentere er en ferdighet, ikke en egenskap. Men det er verdt å være ærlig om hva øvingen faktisk gir: du blir tryggere, tydeligere og lettere å følge. Trygg framføring kjøper deg oppmerksomhet, ikke tilslutning.

Det avgjørende er fortsatt de fire første feilene på lista øverst, og de løses ved skrivebordet, ikke på gulvet.