Tilrettelegg, tilrettelegg og tilrettelegg!

Tilrettelegg dagen for dine selgere

Som salgsleder har vi mange oppgaver. Problemet er at de fleste av dem trekker oss vekk fra den ene som betyr mest.

Den viktigste oppgaven vi har, er å tilrettelegge dagen for selgerne. Vi skal lede dem slik at de har alle forutsetninger for å lykkes i salgsjobben. Det er dette mentale utgangspunktet vi bør ha når vi går løs på alt det andre.

Om du jobber fra «gulvet og opp» og ikke fra «kontoret og ned», vil du alltid lykkes som salgsleder.

Det er ikke bare en holdning. Det er målt.

Den største forskningsgjennomgangen på hva som driver salgsresultater samler 268 studier og 79 747 selgere fra 4 317 organisasjoner. Den måler 18 mulige drivere. Bare fire av dem slår ut statistisk. Én av de fire er negativ, og det er rolleuklarhet (Verbeke, Dietz og Verwaal 2011↗︎ (åpnes i ny fane)).

Rolleuklarhet er definert som at selgeren opplever å ha for lite informasjon til å gjøre jobben godt, og er usikker på hva omgivelsene forventer. Det er den eneste av de 18 driverne som trekker resultatene ned, målt over 113 enkeltmålinger med 27 832 selgere.

De tre positive er tilpasningsevne, salgsfaglig kunnskap og kognitiv evne. To av dem kan en salgsleder gjøre noe med allerede i morgen.

Så kommer funnet vi mener er det mest ubeleilige for oss som leder: det å overvåke, styre, evaluere og belønne slår ikke ut i det hele tatt. Det er målt over 242 enkeltmålinger med 49 204 selgere.

Vår oppfatning er at dette peker rett på poenget i artikkelen. Det er ikke kontrollen ovenfra som flytter resultatene. Det er at usikkerheten forsvinner.

Tre enkle eksempler

1. Tilrettelegg gode strategier

Skal selgerne jobbe med både kvantitet og kvalitet, må vi planlegge og beskrive salgsprosessen. Den er rammen for hvordan de kommuniserer med kundene sine.

Vi trenger også en klar prisstrategi, en produkt- og tjenestestrategi, og en gjennomtenkt mer- og oppsalgsstrategi. Som modellen viser, står strategien i midten. Den rammer inn alle de kommunikative fasene i salget, og derfor må den beskrives og kommuniseres slik at den sitter i ryggmargen på hver enkelt selger.

Så når vi planlegger kampanjer, bestiller varer eller endrer priser: beslutningen er ikke ferdig før den er tilrettelagt og kommunisert slik at selgerne kan bruke den.

2. Tilrettelegg for personlig utvikling

Alle mennesker trenger å utvikle seg. Sagt på en annen måte: alle selgere har både behov for og rett til en oppfølging som gjør dem i stand til å innfri kravene vi og omgivelsene stiller.

Som salgsleder har vi ansvar for at hver enkelt får den oppfølgingen som skal til. Øker vi budsjettene, målene eller kravene, må vi tilrettelegge for at de kan utvikle seg i samme takt. Det er også grunnen til at vi bygger treningen vår rundt jevnlig øving og coaching istedenfor enkeltstående kursdager. En økt kravsliste krever en tilsvarende økt ferdighet, og ferdigheter bygges over tid.

Gjør vi ikke det, setter vi selgeren i en situasjon uten utgang. Da må vi regne med at motivasjonen synker, at kulturen blir dårligere, og at resultatene uteblir.

3. Tilrettelegg for samarbeid

Ordene «beste praksis» brukes i nesten alle salgsavdelinger. De blir sjelden brukt på en måte som faktisk gir resultater.

Som salgsleder må vi tilrettelegge for tett samarbeid mellom alle ledd som berører salgsprosessen. Særlig mellom selgerne. Da oppstår det en indre justis som holder beste praksis levende og utvikler den videre.

Vi må også sette en ledelsespuls med faste teammøter. Det gir et forum der alle kan lufte tanker, ideer og erfaringer med hverandre. Digitale løsninger tetter avstanden for dem som sitter et annet sted, så det finnes ingen god grunn til å la det være.

Pass bare på at «rikets tilstand» ikke spiser opp møtene. Det handler om framtiden, ikke om fortiden.

Egenskapene og atferdstrekkene våre er forskjellige, og mange av oss opplever at de administrative oppgavene kveler den operative delen av jobben. Skjer det, er rådet vårt enkelt: ta fram denne artikkelen igjen, og se på hva som faktisk er viktigst.

Kort oppsummert

Du har fått tre eksempler. Men tenk tilrettelegging i alt du gjør som salgsleder.

Jobber du fra «gulvet og opp» og ikke fra «kontoret og ned», frigjør du faktisk tid til de andre oppgavene. Grunnen er enkel: selgere som har dagen tilrettelagt, presterer bedre og trenger deg mindre til å rydde opp.

Lykke til med å tilrettelegge dagen for dine selgere!