Ikke gjør salgsledelse vanskeligere enn det er

På jakt etter oppskriften

Er du også en av dem som hele tiden jakter etter oppskriften på god salgsledelse? Leser du stadig nye artikler om hvor vanskelig og komplekst det er?

I jakten på nye svar på hva god salgsledelse er, glemmer vi ofte å omsette det vi allerede vet i praksis. Salgsledelse er selvfølgelig ikke bare enkelt, men vi bør ikke gjøre det vanskeligere enn det er. Det gjelder å bli god på det viktigste. Så kan vi heller gjøre dypdykk når rutinene og resultatene er på plass.

Fire grunnprinsipper vi bør legge til grunn for vår salgsledelse

1. Salgsledelse handler om avgjørelser. Du må ta dem.
2. Salgsledelse handler om forpliktelser. Du må forplikte deg.
3. Salgsledelse handler om tøffe samtaler. Du må tåle å ta dem.
4. Salgsledelse handler om samarbeid og fellesskap. Du må være sosial.

Gode prestasjoner er også helt avhengig av rett kompetanse for å mestre oppgavene.

Det finnes mange forskjellige ledelsesdisipliner, som alle hevder å være den beste. Når det kommer til salgsledelse anbefaler vi på det sterkeste å bruke prestasjonsledelse, på engelsk kjent som performance management. Men hva er egentlig prestasjonsledelse?

Prestasjonsledelse kan best beskrives som en ledelsesdisiplin som setter mål for resultater og atferd i organisasjonen, og som følger prestasjonene opp over tid. Gjennom å identifisere, måle og utvikle prestasjonene og atferden til både enkeltpersoner og grupper, og samkjøre dem med de strategiske målene i organisasjonen, bygger man en prestasjonskultur.

Uten riktig kompetanse hjelper det likevel lite å sette mål. Derfor er tilgjengelig kompetanse, god oppfølging og riktig veiledning svært viktig, sammen med motivasjon gjennom anerkjennelse og belønning.

Så hvorfor anbefaler vi akkurat denne ledelsesdisiplinen?

Vi gjør det av følgende 10 grunner

1. Det er en enkel disiplin å sette i gang og gjennomføre.
2. Den sikrer at bedriftens strategier blir realisert.
3. Den skaper en prestasjonsbasert kultur.
4. Den gir tydelige rolle- og stillingsbeskrivelser til alle medarbeidere.
5. Den sørger for individuelle mål og individuell oppfølging.
6. Den gjør at alle medarbeiderne er med å påvirke sin hverdag, og at eierskapet ligger hos dem selv.
7. Den sørger for progressiv kompetanseheving hos alle medarbeidere.
8. Den gjør at samtlige medarbeidere har full oversikt over sin egen utvikling og sine egne resultater.
9. Den sørger for at alle medarbeidere får anerkjennelse og belønning for sine anstrengelser.
10. Den sørger for at svake resultater ses i sammenheng med kompetanse og innsats, og at det faktisk følges opp.

Hvordan kan jeg innføre denne disiplinen på en enkel måte?

Et nyttig utgangspunkt er tommelfingerregelen som ofte kalles 70/20/10: at mesteparten av det vi lærer, lærer vi gjennom selve jobben, en del gjennom andre mennesker, og en mindre del gjennom formell opplæring. Regelen ble popularisert av Michael M. Lombardo og Robert W. Eichinger i 1996 og bygger på spørreundersøkelser der ledere ble bedt om å fortelle hvordan de selv hadde lært. De eksakte forholdstallene er aldri påvist som en målt lov, og skal ikke leses som en fasit. Vår oppfatning er likevel at regelen er nyttig som påminnelse: legger du all utvikling i kursdager, treffer du den minste delen av læringen.

Med den påminnelsen i bakhodet kan vi ta utgangspunkt i 9 enkle steg:

1. Definer hva bedriftens salgsstrategi og salgsprosess er. Hvor skal dere, og hva skal prioriteres? Vi har skrevet om hvordan dette kan gjøres i praksis i salgsprosessen teamet faktisk bruker.
2. Definer hva som skal måles gjennom harde KPI-er.
3. Sett myke KPI-er som sørger for at de riktige ferdighetene utvikles.
4. Sett en ledelsespuls som sørger for jevnlig oppfølging og tilbakemelding. Om balansen mellom å følge tett nok og å gi rom, har vi skrevet i oppfølging som gir rom til å prestere.
5. Ha nødvendig kompetanse tilgjengelig for medarbeiderne når de trenger den.
6. Gjennomfør utviklingssamtaler slik at arbeidet med resultater og atferd blir inspirerende, motiverende og personlig utviklende. Se god medarbeidersamtale som skaper utvikling.
7. Sørg for at det er gøy, gjerne med spillmekanismer.
8. La alle kunne spore sine egne resultater.
9. Sørg for å ha et digitalt oppfølgingsverktøy som strukturerer og ivaretar alle disse stegene.

Kort konklusjon

Ikke gjør salgsledelsen din vanskeligere enn den er. Den handler om mennesker, atferden deres og motivasjonen deres. Din jobb er å tilrettelegge for det. I vår erfaring er det de lederne som får de fire grunnprinsippene til å sitte, og som holder ut med oppfølgingen over tid, som ser resultatene komme.

Lykke til med prestasjonsledelsen, og lykke til med salgstreningen som sitter når kunden står foran deg.