Ikke bli en uprofesjonell «selger» du også!

En profesjon som krever mye kompetanse

Mange forstår ikke hvor mye innsats som skal til for å lykkes i salgsyrket. Det er ikke rent sjelden vi hører: «Jeg jobbet som selger da jeg var litt yngre, men det var ikke den rette jobben for meg». Vi hører også fra mange høyt utdannede advokater, ingeniører og økonomer at de virkelig sliter med å få solgt sine tjenester. Millioner av mennesker prøver seg en eller annen gang i livet i denne bransjen – uten å lykkes!

Fordi det finnes så mange med selgertittelen som ikke tar jobben sin alvorlig nok, møter kunden oss gjerne med skepsis før vi har sagt et ord. Skepsisen er målbar: da Dale Carnegie-instituttet i 2018 spurte 1 610 forbrukere i seks land, svarte bare litt over hver tredje (37 prosent) at de stolte på selgeren sin mesteparten av tiden, og én av fem sa at de sjelden eller aldri gjorde det. Gjør vi ikke tingene på rett måte, blir vi lett oppfattet som sleipe, «pushy» eller uinteresserte — og bekrefter fordommen i stedet for å avkrefte den.

Sju dårlige vaner som vil etterlate et uprofesjonelt inntrykk

1. Manglende produktkunnskap

Ingenting føles verre enn å ikke kunne svare på noe man strengt talt burde hatt svaret på. Om vi ikke er helt ferske, er inngående produktkunnskap en av de tingene en kunde forventer at vi har. Vi skal tross alt benytte denne kunnskapen til å dekke det behovet vi eventuelt avdekker hos dem.

Det finnes selvfølgelig spørsmål vi ikke alltid har svaret på der og da, men det betyr på ingen måte at dette burde være en situasjon vi ofte kommer i. Det er viktig at vi alltid holder oss oppdatert og har god kunnskap om det vi selger.

Manglende produktkunnskap vil få deg til å framstå som uprofesjonell!

2. Å snakke mer enn man lytter

Selv om det er viktig å markedsføre det vi kan tilby våre kunder, vil det å ikke lytte godt virke svært uprofesjonelt. Vi vil mest sannsynlig framstå som stolte, arrogante og hovmodige. Vi kommer gjerne med feil løsning, fordi vi ikke har fått med oss hele bildet av situasjonen.

Det å virkelig lytte viser at man er ydmyk, imøtekommende, omtenksom og oppriktig interessert. Det er på denne måten vi vinner andre menneskers tillit og respekt.

Å snakke mer enn du lytter vil få deg til å framstå som uprofesjonell!

3. Manglende evne til å gjøre egenskaper om til fordeler og utbytte

Veldig mange prøver å selge sine produkter og tjenester gjennom å liste opp hvilke egenskaper de har. Det gir dessverre ingen følelse av konkret verdi for den som skal kjøpe. En del av kundens beslutningsprosess handler om å se det direkte utbyttet de får ved å «kjøpe» en egenskap. Ikke bare hvilke egenskaper som finnes. Grunnen til dette er primært at kunden, i motsetning til oss, ikke vet hva egenskapen gjør, hvilke fordeler den har, og hvilket utbytte dette gir dem. Hvordan den oversettelsen gjøres i praksis, har vi skrevet en egen artikkel om å selge på utbytte.

Manglende evne til å gjøre egenskaper om til fordeler og utbytte vil få deg til å framstå som uprofesjonell! Nettopp denne oversettelsen er en av grunnøvelsene i salgstreningen vår.

4. Å avsløre prisen for tidlig

Å selge på pris er svært uprofesjonelt fordi vi egentlig ikke tar hensyn til hva kunden trenger. Vi viser at det viktigste for oss er å få solgt. Å holde tilbake den endelige prisen vil gjøre at vi virker mindre påtrengende.

Om kunden tar opp spørsmålet rundt pris, så fortell gjerne at du kommer tilbake til det når du har fått en klar forståelse av behovet, og hvilken løsning du mener passer. Vi må prøve å unngå spørsmålet om pris til vi har klart å bevise hvilket utbytte kunden får ved å kjøpe våre produkter og tjenester.

Å avsløre prisen for tidlig vil få deg til å framstå som uprofesjonell!

5. Å ikke tilpasse presentasjonen

Ingenting virker mindre personlig enn å vise kunden en standard presentasjon av våre produkter og tjenester. Hvorfor i all verden skal kunden guides gjennom løsninger som ikke har noe med deres unike behov å gjøre?

Å ikke tilpasse presentasjonen vil få deg til å framstå som uprofesjonell!

6. Manglende verbale og skriftlige ferdigheter

Selv om det ikke er nødvendig å være verdens beste taler eller forfatter, er det definitivt viktig at vi artikulerer godt, og at vi tar oss god tid til å få grammatikken korrekt.

Det kan høres veldig strengt ut, og for mange vil det være helt uvesentlig, men for noen kundetyper er dette en viktig del av deres beslutning. For disse personene er det ingenting som er mer uprofesjonelt enn slurv i denne delen av salget.

Manglende verbale og skriftlige ferdigheter vil få deg til å framstå som uprofesjonell!

7. Å fokusere på produktet og tjenesten fremfor kunden

Å lede salget med fokus på hva vi kan tilby er uprofesjonelt. Selv om vi selger et produkt eller en tjeneste, er det virkelig kunden som til syvende og sist betyr noe for salget. Hvis vi blir flinkere til å tenke mer på den vi prater med og mindre på å fremheve oss selv, våre produkter og våre tjenester, vil vi helt klart lykkes bedre.

Å fokusere på produktet og tjenesten fremfor kunden vil få deg til å framstå som uprofesjonell!

Et lite tips

Om du kjente igjen noen av disse vanene hos deg selv, anbefaler vi deg å gjøre noe med det snarest. Ikke bare vil du framstå som en mer profesjonell selger, men du vil også øke din omsetning, din inntjening, og ikke minst din trivsel.

Lykke til med dine profesjonelle salgssamtaler!