Selge på utbytte
Hva skjer når en selger ramser opp egenskaper og fordeler? I vår erfaring: ingenting. En liste med egenskaper gir ingen følelse av konkret og personlig verdi for den som skal kjøpe. Det selgere bør fokusere på er å selge slik at den som kjøper produktet eller tjenesten opplever et personlig utbytte. Dette reiser to interessante spørsmål:
- Hvordan kan du vite hva kunden opplever som personlig utbytte?
- Hva betyr det å selge på utbytte?
Hvordan kan du vite hva kunden opplever som personlig utbytte?
En del av kundens beslutningsprosess handler om å se det personlige utbyttet de får ved å «kjøpe» en egenskap. Ikke bare hvilke egenskaper som finnes. Grunnen til dette er primært fordi kunden, i motsetning til deg, ikke vet hva egenskapen gjør, hvilke fordeler den har og hvilket utbytte den gir dem.
For å finne ut hva kunden kan oppleve som et personlig utbytte, må du først av alt gjennomføre en grundig behovsanalyse. Du må få tak i deres nåværende situasjon. Det betyr blant annet å kartlegge deres strategi, visjon, styrker, svakheter, utfordringer, behov og motiv. Når du har fått dette bildet klart for deg, da må du få tak i deres ønskede situasjon.
Men hvordan får man tak i så god og verdifull informasjon? Hvordan kan man finne ut hva som er deres ønskede situasjon? Dette er nok ingen hemmelighet for deg. Du må stille åpne spørsmål. Spørsmål som åpner for en dyp, utfordrende og konstruktiv dialog.
Først når du har gjennomført denne grundige analysen. Når du har fått full oversikt over kundens situasjon. Da kan du selge på utbytte.
Så hva betyr dette egentlig?
Det betyr helt enkelt å henvise til den informasjonen kunden har gitt deg i analysen. Du må hekte dine argumenter på den framtidige situasjonen kunden ønsker. På denne måten vil kunden alltid se det personlige utbyttet ved dine argumenter.
Artikkelen fortsetter lenger ned
Eksempelrapport
Hvor i salget står selgeren i veien for seg selv?
Se svaret i rapporten.
Vi tar bare kontakt hvis du ber om det. Les personvernerklæringen.
Henvis til kundens informasjon
En god måte å henvise til den informasjonen kunden har gitt deg kan være å åpne argumentene dine gjennom et av disse eksemplene:
Du fortalte meg… Jeg hørte du sa… Jeg noterte… Du viste meg…
Argumenter riktig
Etter at du har henvist til noe av kundens informasjon, må du sørge for at kunden fullt ut aksepterer ditt argument. Til dette kan du bruke en velprøvd modell fra salgsfaget, som vi også trener på i salgstreningen vår. Denne modellen er kjent som EFU:
- E = Egenskap: beskriver hva løsningen inneholder og består av.
- F = Fordel: utdyper hva egenskapene betyr for kunden.
- U = Utbytte: setter tall eller gevinst på fordelen, knyttet til kundens egen situasjon.
Som du ser tjener alle disse delene en hensikt. De er alle med på å sikre kundens aksept, og styrken øker for hvert lag: egenskapen alene overbeviser sjelden noen, fordelen hjelper, men det er utbyttet kunden kjenner igjen som sitt eget. Det er derfor viktig at du ikke utelater noen av delene. Men som du sikkert allerede har sett, mangler det fortsatt noe for at kunden fullt ut aksepterer argumentet. De aller fleste kunder setter også pris på at du beviser dine argumenter:
- B = Bevis: referanse, tester eller annet som beviser utbyttet og fordelen. I vår erfaring er dette leddet som veier aller tyngst i kundens aksept.
Å selge på utbytte betyr helt enkelt å henvise til den informasjonen kunden har gitt deg i analysen.
Få delaksepter underveis
De aller fleste salg krever selvfølgelig flere argumenter. De krever en gjennomgang av alle de argumentene som gjør at din kunde fullt ut aksepterer din skreddersydde løsning. Så når vi legger fram våre argumenter, må vi hele tiden sørge for at kunden gir oss delaksepter underveis. For å gjøre dette på en god måte kan vi bruke enkle ledende spørsmål:
- Høres dette bra ut…?
- Hva synes du om dette…?
- Er vi enige om at dette er riktig…?
Et praktisk eksempel
Denne grundige modellen fungerer i alle typer salg. Enten det er i et møte med en kunde, om vi selger noe i en butikk, eller om vi skulle selge noe på telefonen. Men la oss denne gangen ta et eksempel fra et salg i butikk:
En kunde ønsker å kjøpe en vaskemaskin. Du avdekker blant annet at kunden er opptatt av å få et lavere strømforbruk. La oss nå se hvordan vi kan få aksept for et argument:
«Jeg hørte du sa at strømforbruk var viktig for deg (henvisning til informasjon fra kunden). Du fortalte også at du ofte må vaske selv om maskinen ikke er full. Jeg vil derfor anbefale deg en maskin med et eget hurtigprogram for små mengder (egenskap). Fordelen for deg er at den vasker med fullt resultat selv med mindre vannmengde og kortere tid (fordel). Dette gjør at du sparer strøm og tid. Du vil også få mer fleksibilitet i hverdagen (personlig utbytte basert på kundens informasjon). Ser du på energimerkingen, ligger denne maskinen i klasse A, den beste klassen på dagens skala (bevis). Høres dette ut som en god løsning? (delaksept)»
Kort konklusjon
Som du sikkert nå forstår krever salg at du er grundig. Kunden må forstå det fulle bildet. De må se det personlige utbyttet av alle dine argumenter. Først da blir de klare til å gi deg sin fulle aksept for hele løsningen.
Lykke til med å selge på utbytte!
