Hva er egentlig en god salgsprosess?

Innfri kundens forventninger

Ingenting føles bedre enn å innfri kundens forventninger, ønsker og behov! Så hvordan kan vi som selgere få til dette?

I vår erfaring er måten selgeren bruker salgsprosessen på en av de sterkeste driverne av kundens beslutning. Da er det tankevekkende at så mange selgere ikke bruker den riktig, eller ikke følger noen prosess i det hele tatt. Enkelt sagt er SKALA™ kommunikasjon satt i system.

De fem fasene

1. Strategi

For å mestre salgsfaget må du vite hvordan din tilnærming til kunden vil påvirke utfallet og forankre dette i en overordnet strategi. Denne strategien skal danne rammen rundt salgsprosessens resterende fire faser.

2. Kontakt

Ethvert salg starter med at det opprettes kontakt mellom selger og kjøper. Den første kontakten kan skje både ved et fysisk møte, en telefonsamtale, gjennom e-post eller andre måter.

Dette handler blant annet om å gi et godt førsteinntrykk og skape god kjemi med kunden. Ingen salg kan skje uten denne kontakten, og det er også viktig å holde kommunikasjonen aktiv gjennom hele salgsprosessen. Hver fase i prosessen kan trenes, og det er slik salgstreningen vår er bygget opp.

3. Analyse

Neste steg handler om informasjon. Nå ønsker vi å innhente informasjon om kundens nåværende situasjon, deres behov, problemer og smerter, og deres motiv for å ta beslutninger. Hvordan kan jeg løse kundens utfordringer?

Sammen med den gode kommunikasjonen vi opprettet under kontaktfasen, skal vi her ved hjelp av å stille riktige spørsmål lære oss hva kunden trenger.

4. Løsning

Videre må vi presentere en fullstendig løsning for kunden. Her handler det ikke bare om hva vi presenterer, men også hvordan vi presenterer det. Vi vet nå hvem kunden er og hva de trenger. Klarer vi da å argumentere godt, begeistre kunden og fremheve løsningens unike fordeler (USP), er vi ett steg nærmere salg.

Ingenting føles bedre enn å innfri kundens forventninger, ønsker og behov!

5. Avtale

Men ingenting er i boks før vi har klart å avslutte salget. Kanskje har kunden fortsatt noen bekymringer eller innvendinger som må forhandles? I den siste fasen av salgsprosessen handler det rett og slett om å få lukket og fulgt opp salget.

Kort oppsummering

I vår erfaring lykkes selgere som følger en strukturert salgsprosess langt oftere med sine salg. Denne prosessen vil blant annet gi deg en bedre oversikt over salgets fulle potensiale, gjøre det lettere å innfri kundens forventninger og ikke minst skape et bedre samsvar mellom kundens måte å handle på og vår måte å selge på.

Lykke til med din salgsprosess og lykke til med din salgstrening!