Uten gode selgere vil en bedrift rett og slett ikke overleve — likevel er det få yrker som sliter mer med ryktet sitt. I den forbindelse dukker det opp to interessante spørsmål:
- Hvordan kan en så viktig funksjon ha et så dårlig rykte?
- Fortjener alle selgere et dårlig rykte?
Det skal du få et kort svar på i denne artikkelen.
Hvordan kan en så viktig funksjon ha et så dårlig rykte?
Skepsisen mot selgere er målbar: da Dale Carnegie-instituttet i 2018 spurte 1 610 forbrukere i seks land, sa én av fem at de sjelden eller aldri stolte på selgeren sin, og bare litt over hver tredje (37 prosent) stolte på selgeren mesteparten av tiden. Som du sikkert skjønner, er det dårlige ryktet helt forståelig sett fra mange kunders synsvinkel.
Her har du 10 (av flere) grunner til det dårlige ryktet
- De forstår ikke hvordan beslutningsprosessen til kunder ser ut
- De er mer opptatt av produkt og tjenester enn av kunden
- De snakker mye mer enn de lytter
- De er mer opptatt av resultatet enn av kundens eventuelle utfordringer, ønsker og behov
- De tilpasser ikke sin atferd til kunden
- De lyver
- De gjør ikke mer enn absolutt forventet
- De holder ikke det de lover
- De presser kunden
- De har en negativ holdning
Flere av disse vanene, og hva du gjør i stedet, har vi gått dypere inn i i artikkelen om å ikke bli en uprofesjonell selger.
Det som er synd er at dette ryktet også rammer de selgerne som virkelig har kunden i fokus. De som gjør sitt ytterste for å løse deres utfordringer, avdekke deres behov og innfri deres ønsker. Det er den selgeren salgstreningen vår bygger.
Fortjener alle selgere et dårlig rykte?
Steve W. Martin, professor ved USC Marshall School of Business og forfatter av Heavy Hitter Sales Psychology, ønsket å finne ut hvordan gode selgere skiller seg fra de mer gjennomsnittlige og de som underpresterer. I denne studien gjennomførte han 1000 personlighetstester av B2B-selgere som jobbet i noen av verdens ledende selskaper. Funnene ble publisert i Harvard Business Review i 2011.
Artikkelen fortsetter lenger ned
Eksempelrapport
Hvor i salget står selgeren i veien for seg selv?
Se svaret i rapporten.
Vi tar bare kontakt hvis du ber om det. Les personvernerklæringen.
Her er 5 av resultatene fra studien (med noen korte betraktninger basert på vår erfaring):
1. 91 prosent av gode selgere har middels til høy score på beskjedenhet og ydmykhet
Gode selgere trenger ikke alltid å være i sentrum for oppmerksomheten. I stedet vil de gi kundene æren for å ta kloke beslutninger. Gode selgere setter også pris på hjelp og støtte de får av sine egne kollegaer underveis.
2. 85 prosent av gode selgere er svært pliktoppfyllende
Gode selgere overlater ikke noe til tilfeldigheter. De analyserer, studerer og tenker nøye gjennom hvordan de kan hjelpe kundene sine med å ta gode beslutninger. De holder kontroll på prosessen og involverer de riktige menneskene til rett tid. De er pålitelige og hardtarbeidende.
3. 82 prosent av gode selgere scorer veldig høyt på nysgjerrighet
Gode selgere vil lære mer om kundens bedrift, marked, strategi, visjon, styrker, utfordringer, behov, motiv og ønsker. Denne nysgjerrigheten leder dem til å stille mange og verdifulle spørsmål. De presenterer aldri sin løsning før de har et fullstendig bilde av kundens situasjon.
4. Gode selgere var 30 prosent mindre opptatt av sterke vennskapelige relasjoner
I motsetning til det som er populært, er dype personlige relasjoner ikke nøkkelen til suksess. Ekstroversjon trumfer heller ikke introversjon. Dype vennskapelige relasjoner kan selvfølgelig føre til salg, men selgere som er altfor fokusert på å bygge dype personlige relasjoner, har vanskeligere for å utfordre kundens tenkning. De har vanskelig for å få dem til å bevege seg fra status quo.
5. 84 prosent av gode selgere scorer veldig høyt på oppnåelsesorientering
Dette betyr at de virkelig jobber med sine målsettinger. De vet at det er de selv som er ansvarlig for resultatene. De holder oversikt over fremgangen og er brutalt ærlige med hvordan ting går. De er proaktive slik at de kan eliminere eller minimere problemer som kan oppstå.
Kort konklusjon
Som du sikkert forstår fortjener mange «selgere» et dårlig rykte. Ikke bare skyver de kunder fra seg og sin bedrift, men de ødelegger også for de som tar denne profesjonen seriøst. Derimot har disse ryktene ingen validitet når det kommer til selgere som gjør jobben sin riktig. Selgere som setter kunden først. Selgere som virkelig har integritet. De bringer verdighet og stolthet til en profesjon som veldig mange dessverre ikke mestrer.
PS! Kanskje du også ønsker å jobbe med en del av de egenskapene som gode selgere trenger. Du finner ti av dem her: En god selger må ha disse 10 egenskapene!
Lykke til med ditt rykte som selger!
