En god salgsleder kjennetegnes av disse 14 egenskapene!

Klarer ikke å dekke rollen

Lederen må kunne tilpasse stilen sin til ulike atferdsstiler, inspirere, oppmuntre og trene de ansatte, og overvinne utfordringer sammen med dem.

Det er veldig mange mennesker som har tittelen salgsleder, men som dessverre ikke klarer å dekke rollen. Kanskje de ikke har den rette kompetansen. Kanskje de ikke har egenskapene og ferdighetene som er nødvendige. Kanskje de rett og slett ikke har den rette holdningen.

Heldigvis er det også mange salgsledere som gjør det veldig bra. Salgsledere som gjennom handlingene sine viser hva som er helt avgjørende for å lykkes.

Egenskapene, én for én

1. En god salgsleder må være ydmyk

Ydmykhet har flere definisjoner, og noen av dem kan forbindes med svakhet. Men den eldste og enkleste handler om å være fri for hovmod og arroganse.

Hvorfor er dette viktig for deg som salgsleder? Fordi vi i vår erfaring nesten aldri møter en salgsleder som vurderer sin egen ledelse som under gjennomsnittet. Ydmykhet er derfor en mangelvare. En salgsleder som er ydmyk, skjønner at det alltid er rom for forbedring, både hos seg selv og hos teamet.

Å være ydmyk er en egenskap som hjelper deg til å være mer opptatt av selgerne dine enn av deg selv. Praktiserer du den, føler selgerne seg sett, hørt og verdsatt. Det er noe alle mennesker setter pris på.

Denne egenskapen hjelper deg også med å jobbe med alle de andre egenskapene du finner i artikkelen. Det er derfor den står først.

2. En god salgsleder må være empatisk

Empati er evnen til å oppdage og erkjenne andres følelser og tanker (Store norske leksikon↗︎ (åpnes i ny fane)).

Hvorfor er dette viktig for deg som salgsleder? Fordi det er et gjensidig ansvar å ta hensyn til hverandres følelser. Å være i relasjon med andre innebærer sårbarhet. Styrke kan få en leder i posisjon, men det er evnen til å vise sårbarhet i posisjonen som gjør at lederen får til noe med andre mennesker. Du må klare å vise selgerne dine at du kan være sårbar, og du må tillate at de er det. Du må klare å se en situasjon fra deres perspektiv, og det perspektivet bør være av din største interesse. Det kan komme til å avgjøre om de blir dine medarbeidere eller dine motarbeidere.

Selgerne dine tør ikke være ærlige om det som skurrer, før du har vist at du tåler å være det selv.

3. En god salgsleder må være rettferdig

Én måte å forstå rettferdighet på er som forhold der alle mottar det de fortjener (Store norske leksikon↗︎ (åpnes i ny fane)).

Hvorfor er dette viktig for deg som salgsleder? Fordi selgere er avhengige av å få rettferdige tilbakemeldinger, belønninger og konsekvenser. Uten det mister de motivasjonen og engasjementet, og utviklingen stopper opp. Evnen til å skape utvikling krever objektivitet, og den krever en balanse mellom positiv tilbakemelding og konstruktiv kritikk. Dette bør du som salgsleder legge mye vekt på.

4. En god salgsleder må være samarbeidsvillig

Samarbeid er å jobbe sammen med andre for å oppnå felles mål.

Hvorfor er dette viktig for deg som salgsleder? Fordi du er avhengig av å skape resultater sammen med andre. Den vanligste fellen vi ser, er lederen som detaljstyrer selgerne når hun heller burde utvikle selvstendigheten deres. Resultatet er at du mister verdifulle ressurser, og at du mest sannsynlig brenner deg ut selv.

Godt samarbeid skaper et sunt klima og en god kultur, og det er en del av oppskriften på et godt team.

5. En god salgsleder må være trygg

En trygg leder er en du kan stole på. En som ikke utsetter deg for fare, ubehag eller vanskeligheter.

Hvorfor er dette viktig for deg som salgsleder? Fordi hovedoppgaven din er å tilrettelegge, veilede og hjelpe selgerne. Er de ikke trygge på deg, blir de mer og mer usikre, og usikkerhet hemmer både utvikling og prestasjoner.

En dyktig salgsleder hjelper selgerne ut av komfortsonen, men presser dem aldri ut i panikk. Der det er panikk, er det ingen positiv læring.

6. En god salgsleder må være nysgjerrig

Nysgjerrighet er en interesse som gir seg uttrykk i et ønske om å vite mer, gjerne gjennom erfaring.

Hvorfor er dette viktig for deg som salgsleder? Fordi du er nødt til å ta beslutninger, og kunnskap gjør beslutningene bedre. Jo mer du vet om markedet, produktene, tjenestene, strategiene og menneskene i teamet ditt, desto mer presise blir avgjørelsene dine. Og jo oftere du tar gode avgjørelser, desto mer verdifull blir du som leder.

7. En god salgsleder må være lærevillig

En lærevillig person er en som gjerne og lett lar seg lære opp.

Hvorfor er dette viktig for deg som salgsleder? Fordi det gjelder både deg selv og selgerne dine. Selgere som opplever at lederen ikke utvikler dem, ser seg oftere om etter en annen arbeidsgiver. Selgere ønsker å lære. En salgsleder med denne egenskapen kjemper for å utvikle seg selv og selgerne mest mulig, og har en klar strategi for opplæring og utvikling. På den måten bygges selgernes selvtillit, og hver enkelt opplever personlig vekst.

En klar strategi for opplæring er nettopp det salgstreningen vår er bygget for å gi: trening over tid på situasjonene selgerne faktisk står i, ikke en samling som glemmes. Selve veiledningen i hverdagen er en ferdighet i seg selv, og 1-2-3-modellen for coaching er den enkleste måten vi kjenner til å komme i gang med den.

Veiledning er ikke én av salgslederens oppgaver blant mange. Det er selve jobben: resultatene dine skapes i andres kundemøter.

8. En god salgsleder må være endringsvillig

Endring er at noe går fra en tilstand til en annen.

Hvorfor er dette viktig for deg som salgsleder? Fordi salg er dynamisk og i stadig utvikling. Måten folk kjøper på endrer seg hele tiden, og teknikker og ferdigheter som pleide å fungere er kanskje ikke relevante lenger. Denne trenden kommer ikke til å stoppe, og den vil mest sannsynlig eskalere framover.

Å forberede selgere på stadig skiftende innkjøpsrutiner er en vanskelig oppgave. De aller færreste liker endringer. En salgsleder som ikke omfavner dem, får selgere som blir stadig mer usikre.

9. En god salgsleder må være tilpasningsdyktig

Tilpasningsdyktige mennesker endrer mening når de får ny informasjon.

Hvorfor er dette viktig for deg som salgsleder? Fordi ingen mennesker og ingen situasjoner er helt like. Vi har alle ulike motiver, og vi begeistres av ulike ting. Et felles språk for de forskjellene er den raskeste veien til å tilpasse seg dem, og det er nettopp det DISC gir deg: et verktøy for å lese atferd, ikke merkelapper på mennesker.

Selv om dette ikke er nytt for noen, velger de aller fleste salgsledere å lede alle selgerne sine på samme måte. I vår erfaring er det den vanligste grunnen til at en dyktig selger begynner å se seg om etter noe annet. Her hjemme oppgir 11 prosent av norske sysselsatte at de opplever lite støttende ledelse, altså at nærmeste leder sjelden gir hjelp, verdsetter arbeidet deres eller behandler folk rettferdig. Norsk forskning viser at lite støttende ledelse øker risikoen både for langt sykefravær og for at yrkesaktive slutter i jobben på grunn av helseproblemer (STAMI, Faktabok om arbeidsmiljø og -helse 2024).

Salgsledere som forstår at de må tilpasse seg, får selgere som er mer lojale, utvikler seg raskere og er mer motiverte.

10. En god salgsleder må være inspirerende

Å inspirere er å fylle noen med selvtillit og lyst til å gjøre noe.

Hvorfor er dette viktig for deg som salgsleder? Fordi et resultat er en kombinasjon av kvalitet og kvantitet, der kvantiteten er selve katalysatoren. Som salgsleder er det ditt ansvar å inspirere, og å gi selgerne dine selvtilliten og lysten til å handle. Slik hjelper du dem til å motivere seg selv, og de konkrete grepene som virker er verdt en runde for seg.

11. En god salgsleder må være strukturert

Å være strukturert er å være ryddig, ikke glemme ting, og holde det man lover.

Hvorfor er dette viktig for deg som salgsleder? Fordi ingenting er verre for selgere enn brutte løfter. Det er ditt ansvar å holde kontroll på prosessene og initiativene, og viser du at du er ryddig og holder det du lover, bygger du sterk tillit mellom deg og dem. Tillit er nøkkelen til gode og lojale selgere.

Du må også ha evnen til å planlegge hverdagen din, slik at du kan prioritere de viktigste oppgavene. Husk at ingenting er viktigere enn selgerne dine. Det bør være utgangspunktet for alle prioriteringene dine.

12. En god salgsleder må være løsningsorientert

Å være løsningsorientert er enkelt nok å være opptatt av å finne en løsning.

Hvorfor er dette viktig for deg som salgsleder? Fordi du og selgerne dine kommer til å møte utfordringer og uforutsette hindringer. En salgsleder må ha evnen til å se det store bildet, og den kreative evnen til å finne løsninger. Det bør selgerne kunne forvente av en som er satt til å lede.

13. En god salgsleder må være modig

Mot er evnen til å være modig og uredd, og å våge å utfordre seg selv på noe som vanligvis utløser angst, frykt, smerte, risiko eller usikkerhet.

Hvorfor er dette viktig for deg som salgsleder? Fordi du noen ganger må ta avgjørelser andre ikke liker. Du kommer i situasjoner som tar deg ut av komfortsonen, og du må utvikle evnen til å stå i dem. Slik viser du selgerne at du er verdig lederskapet ditt.

En modig salgsleder kjemper selgernes sak, både i møte med kunden og internt i bedriften. Som salgsleder må du se på motstand og eventuelle nederlag som en anledning til å fortsette å lære.

14. En god salgsleder må være tålmodig

En tålmodig person finner seg rolig i å vente, og rolig i noe som er utilfredsstillende.

Hvorfor er dette viktig for deg som salgsleder? Fordi endring og utvikling tar tid, og hvor lang tid varierer fra person til person. Det som er helt sikkert, er at endring og utvikling krever mye repetisjon. Som salgsleder er det din oppgave å tilrettelegge for det, uavhengig av hvor utålmodig du selv blir.

Kort oppsummert

Å bli en god salgsleder krever mange egenskaper, og du har nå sett fjorten av dem. I tillegg må du jobbe med å utvikle ferdigheter, og det er nettopp det de fjorten egenskapene hjelper deg med. Som et ordtak sier: Den som tror han er ferdig utlært, er ikke utlært, men ferdig!

Du lurer kanskje på hvorfor vi ikke har tatt med resultatorientert som egenskap. Det er ganske enkelt fordi ordet, slik NAOB definerer det, betyr å være mer opptatt av resultatet som oppnås enn av prosessen som fører fram til det. Vi mener selvfølgelig at en salgsleder skal være opptatt av resultater, det bør alle som jobber med salg være. Men det bør komme som en naturlig følge av at de andre egenskapene praktiseres. De beste er oppnåelsesorienterte, ikke resultatorienterte.

Det kan kanskje virke overveldende å skulle jobbe med alle disse egenskapene. Vi anbefaler deg å konsentrere deg om noen få om gangen.

Er du ydmyk nok til å jobbe med de fjorten egenskapene, blir du ikke bare en bedre salgsleder. Du kommer også til å elske rollen din.

PS! Du lurer kanskje på hva som skiller en god salgsleder fra en god salgssjef? Det kan du lære om i denne populære artikkelen: En god salgssjef finnes ikke! 10 grunner.

Lykke til!