Fixed mindset eller growth mindset? Du velger

Skyskraperen som aldri ble bygget

Se for deg at du har en visjon om å bygge en skyskraper. Planene er klare, tomten er kjøpt, og du har de beste materialene tilgjengelig. Men etter at de første etasjene er reist, begynner problemene. Vinden rister i bygget, og fundamentet føles ikke solid nok. Noen på byggeplassen begynner å tvile. «Kanskje vi ikke er flinke nok til dette?» sier én. Til slutt blir prosjektet stanset.

På nabotomten står en annen gruppe overfor de samme utfordringene. De ser sprekkene, men i stedet for å gi opp justerer de konstruksjonen, forsterker grunnmuren og fortsetter å bygge.

Slik er det også i salg. Noen trekker seg etter et par avslag. Andre evaluerer, justerer og bygger videre. Men her stopper de fleste artikler om emnet, og konkluderer med at forskjellen er tankesettet. Det er bare halve svaret, og det er den minst nyttige halvparten.

Hva Dweck faktisk fant

Carol Dweck, professor ved Stanford University, ga oss språket. Hun skilte mellom troen på at evner er medfødte og uforanderlige, og troen på at de kan utvikles gjennom innsats og læring. Det første kalte hun fixed mindset, det andre growth mindset.

En selger med fixed mindset tror at man enten har «salgsgenet» eller ikke. Mislykkes han, leser han det som en dom over seg selv. Han unngår kalde samtaler fordi avslag gjør vondt. Han ber ikke om tilbakemelding, fordi kritikk føles som et angrep. Og han sammenligner seg med kolleger som lykkes, uten å spørre hva de gjør annerledes.

En selger med growth mindset spør i stedet: hva kan jeg lære av dette? Han ber om innspill, tester nye framgangsmåter og justerer.

Skillet er nyttig. Vi bruker det selv. Men så er det noe vi må si rett ut.

Det du sjelden får høre om tankesett

Growth mindset er svakere dokumentert enn det ofte framstilles, og vi har selv skrevet mer om det enn belegget bærer.

Den største kartleggingen som finnes samler 273 studier med 365 915 deltakere. Konklusjonen er at de samlede effektene er svake. Men den finner også noe viktig. Elever som allerede sliter, eller som kommer fra hjem med lite ressurser, kan ha nytte av tiltak (Sisk mfl., Psychological Science, 2018).

Det største feltforsøket peker samme vei. Et kort nettkurs på under én time løftet karakterene til elevene som allerede slet↗︎ (åpnes i ny fane), mens de øvrige ikke fikk noen målbar effekt. Forsøket fant også at tiltaket virket best der elevkulturen på skolen allerede trakk samme vei. Det er en sammenheng, ikke et bevis for at kulturen var årsaken.

To ting bør du merke deg. Effektene er små, og de er konsentrert hos dem som står svakest. Og dette er skoleforskning. Å bruke den som bevis for hva som skjer med en selgers tall, er å strekke den lenger enn den rekker.

Hvorfor vi likevel bruker skillet

Vår oppfatning er at tankesettet ikke produserer resultater. Det avgjør om du begynner.

Ingen trener på noe de tror er medfødt. En selger som er overbevist om at han mangler salgsgenet, melder seg ikke på øvingen. Han ber ikke om tilbakemelding, og han slutter ved første flate i kurven. Det er der motivasjonsarbeidet faktisk avgjøres. Tankesettet åpner døra. Det er treningen som gjør jobben på innsiden.

Det er også her lederen har sin viktigste jobb, og den er mindre enn mange tror: å sørge for at døra står åpen, og så stille med på treningen. Det er utgangspunktet for lederutviklingen vår.

Det gjør ikke skillet mindre viktig. Det gjør det til noe annet enn en snarvei til bedre tall.

De fem tingene som faktisk flytter noe

1. Tilegn deg kunnskap

Kunnskap om det du selger og om hvordan folk kjøper, er blant de sterkeste driverne vi kjenner i salgsfaget. Les, gå på kurs og hør på kolleger som lykkes. Og gjør det systematisk, ikke tilfeldig.

2. Øv regelmessig, på én ting av gangen

Kunnskap alene gjør ingenting. Del salgsprosessen opp og øv på én bit til den sitter, i stedet for å øve litt på alt. Sett et konkret ferdighetsmål, for eksempel å stille ett åpent spørsmål til før du foreslår en løsning. Det er slik systematisk salgsopplæring er bygget opp.

3. Kjør rollespill, og gjør feil med vilje

Dette er punktet med best dekning i hele artikkelen, og det er ikke rollespillet i seg selv som virker. Det er feilene.

Trening der deltakerne aktivt oppmuntres til å gjøre feil og lære av dem, er målt i 24 studier med 2 183 deltakere. Effekten er tydelig, og den er størst når ferdigheten skal brukes i en ny og ukjent situasjon. Altså nøyaktig det et ekte kundemøte er (Keith og Frese, Journal of Applied Psychology, 2008).

I praksis: spill både selger og kunde, bruk deres egne, ekte situasjoner i stedet for oppdiktede, og la det gå galt. Og dette er lederens del av jobben: vær med selv. Trening der lederen sitter utenfor og ser på, fester seg dårligere.

4. Evaluer egne salgsmøter

Etter hvert møte: hva fungerte, hva ville du gjort annerledes, og hvordan reagerte kunden? Noter det. Uten notatet forsvinner innsikten før neste møte.

5. Be om tilbakemelding — og be om riktig type

Dette er leddet som oftest mangler helt. Folk øver, men ingen ser på.

Og her er forbeholdet vi tidligere har utelatt. I vår erfaring gjør tilbakemelding like ofte skade som nytte når den peker på personen i stedet for på det som skjedde. «Du er for pushy» setter seg som en dom. «Du foreslo løsningen før kunden hadde sagt hva han trengte» er noe man kan gjøre noe med i morgen.

Be derfor om det konkrete. Spør «hva ville du gjort annerledes i den ene sekvensen der?» i stedet for «hva synes du?». Det er samme prinsipp som ligger i coaching-modellen vår.

Fixed eller growth? Du velger fortsatt

Tilbake til skyskraperen. Den ble ikke stående fordi noen på nabotomten hadde riktig innstilling. Den ble stående fordi de justerte konstruksjonen, forsterket grunnmuren og fortsatte å bygge.

Tankesettet ditt avgjør om du går inn på byggeplassen. Det er alt det avgjør, og det er nok. Resten er arbeid.

Velg én av de fem tingene over, og gjør den på neste kundemøte.