Tallene er bekymringsfulle
Nesten 90 % av selgere sier de føler seg utbrente av jobben, og 54 % ser aktivt etter ny jobb som følge av det. Tallene kommer fra en Gartner-undersøkelse fra 2022 (referert i CRM Magazine 30. august 2022 (åpnes i ny fane)).
Dette er ikke enkelttilfeller, men et symptom på noe større i salgsbransjen. Det treffer den enkelte selgeren, og det treffer bedriftens resultater og omdømme.
Det skriker etter handling.
Fire årsaker som ligger tett på lederen
Undersøkelsen peker ut fire kilder til den motstanden som tapper selgere for energi. Det slående er hvor lite de handler om selgeren selv, og hvor mye de handler om hvordan jobben er lagt opp.
Manglende utviklingsmuligheter
Ser ikke selgeren en vei videre, forsvinner grunnen til å strekke seg. Da blir jobben en rekke måneder som ligner på hverandre, og det er få som holder motivasjonen oppe i det over tid.
En ubetydelig del av maskineriet
Å føle seg som et tannhjul dreper både initiativ og engasjement. De som opplever at innsatsen ikke betyr noe, slutter å komme med forslag lenge før de slutter i jobben.
Uklare tilbakemeldinger fra ledelsen
Vage tilbakemeldinger og utilgjengelige ledere gir frustrasjon. Uten klar kommunikasjon blir det vanskelig for selgerne å vite om de bidrar, og enda vanskeligere å vite hva som skal til.
Dette er verdt å ta ekstra alvorlig, for det er også målt utenfor denne undersøkelsen. I den største forskningsgjennomgangen på hva som driver salgsresultater er rolleuklarhet den ene negative driveren som slår ut statistisk (Verbeke, Dietz og Verwaal 2011 (åpnes i ny fane)). Rolleuklarhet er nettopp dette: at selgeren har for lite informasjon til å gjøre jobben godt, og er usikker på hva omgivelsene forventer.
Administrative byrder uten verdi
Mange selgere har en høy andel oppgaver som ikke tilfører noe, som å jage flere godkjenninger for én avtale. Det tar tid fra kundedialog og salg, og det demotiverer den som ønsker å yte.
Unngå utbrente selgere ved å gi dem mål og mening.
Hvor går det galt?
59 % av selgerne mener ledelsen ikke forstår hva som motiverer dem. 67 % mener ledelsen er for optimistisk og uten kontakt med virkeligheten.
Det er en misforståelse å tro at lønn og anerkjennelse alene holder folk motiverte. Det er nettopp de virkemidlene salgsledere oftest griper til, og undersøkelsen viser at de kommer til kort. Dagens selgere søker mening og formål i arbeidet, og hva det består av varierer fra person til person. Det må avdekkes, ikke antas.
Det tydeligste utslaget: de slutter
Blant selgerne med høy motstand i jobben ser 70 % aktivt etter ny jobb. Blant dem med lav motstand er tallet 7 %.
Det er den forskjellen som gjør dette til en lederoppgave og ikke en velferdssak. Å erstatte en erfaren selger koster tid, penger og kunderelasjoner du ikke får tilbake.
Vi holder oss bevisst til den kostnaden, og ikke til et løfte om bedre salgstall. Grunnen er at bildet der ikke er entydig: Gartner måler at selgere med lav motstand oppnår 1,7 ganger høyere kvotaoppnåelse, mens den store uavhengige ikke finner en statistisk sammenheng mellom utbrenthet og resultater. Turnover-tallet står støtt. Resultatløftet gjør det ikke, og da lar vi det være.
Og så det norske bakteppet
Tallene over er amerikanske. Her hjemme har vi noe som er nærmere: 39 prosent av norske yrkesaktive har psykiske plager, og 19 prosent av dem oppgir at plagene er arbeidsrelaterte (STAMI (åpnes i ny fane), oppdatert 2026). Altså: i om lag én av fem tilfeller peker den som har plagene selv på jobben.
Ifølge STAMI forekommer psykisk utmattelse etter jobb dessuten oftere blant dem som har høy arbeidsmengde, høy arbeidsmengde også utenfor arbeidstiden, og lite tid til å hente seg inn.
Og utbrenthet er noe mer enn utmattelse. Forskningen bruker begrepet om en tilstand der utmattelsen får følge av kynisme, likegyldighet og en følelse av å være ineffektiv i jobben. Da har det gått fra en tung uke til noe som sitter i.
Handlingsplan for å unngå utbrente selgere
Forstå hva som demotiverer
Skal du gjøre noe med demotivasjon, må du først vite hva den kommer av. Det krever en ærlig gjennomgang av arbeidsmiljø, arbeidsbelastning og hvordan kulturen faktisk oppleves.
Tiltak: gjennomfør en anonym undersøkelse for å finne de mest presserende årsakene.
Artikkelen fortsetter lenger ned
Eksempelrapport
Hvor i salget står selgeren i veien for seg selv?
Se svaret i rapporten.
Vi tar bare kontakt hvis du ber om det. Les personvernerklæringen.
Gi utviklingsmuligheter
Tydelige utviklingsveier holder folk engasjerte. Ser selgerne en framtid i bedriften, har de noe å jobbe mot utover neste måneds tall. Jevnlig salgstrening er en av de tydeligste utviklingsveiene du kan gi.
Tiltak: etabler et mentorprogram som setter erfarne selgere sammen med nyere ansatte.
Gi myndighet
Mer selvstendighet og beslutningsmyndighet øker eierskapet til jobben. Myndiggjøring er tillit og frihet under ansvar.
Tiltak: lag en ordning der selgere kan foreslå og prøve ut forbedringer i salgsprosessen, med anerkjennelse når de treffer.
Unngå utbrente selgere ved å gi dem mer myndighet.
Tilpasset oppfølging
En størrelse passer ikke alle. Hver selger har sine egne drivkrefter og sin egen måte å jobbe på, og oppfølging som treffer den enkelte gir mer enn oppfølging som treffer gjennomsnittet.
Tiltak: hold regelmessige, individuelle utviklingssamtaler der selgeren får snakke om egne ambisjoner og få veiledning tilpasset dem.
Tilby opplæring
Kontinuerlig trening holder både kompetansen og motivasjonen oppe, og den viser i praksis at du har investert i personen.
Tiltak: bygg et program som dekker både oppstart for nye selgere og jevnlig salgstrening for alle. Vi har skrevet mer om hvordan et slikt løp settes sammen i guiden om salgskurs og salgstrening.
Bruk teknologi
Teknologi kan fjerne administrative ledd som holder selgeren borte fra kundene. Det er ofte det raskeste tiltaket på lista.
Tiltak: ta i bruk CRM og automatisering som kutter manuelt papirarbeid og antall godkjenninger.
Unngå utbrente selgere ved å lette de administrative byrdene.
Prioriter mental helse
Å prioritere mental helse er ikke et velferdstiltak. Det er å ta på alvor at utmattelse som ikke får hvile, utvikler seg videre.
Tiltak: innfør ordninger for helse og velvære, som tilgang til rådgivning og fleksibilitet som gjør hvile mulig.
Sett hvilen i systemet
Høy arbeidsmengde utenfor arbeidstiden og lite tid til å hente seg inn kjennetegner dem som er utmattet etter jobb. Da kan ikke hvile være noe den enkelte må forsvare.
Tiltak: bestem hva som gjelder for tilgjengelighet utenfor arbeidstid, og hold deg selv til det først. Selgerne leser hva lederen gjør, ikke hva lederen skriver.
En ny æra for salgsledelse
Det er på tide å innlede en ny æra for salgsledelse, der vi verdsetter innsikt og empati like høyt som salgstall. Ved å ta tak i det som demotiverer, kan vi ta vare på folk vi ellers ville mistet.
Vil du lese videre om hva som kjennetegner dem som lykkes i rollen, har vi samlet det i ferdighetene hver fase i salget krever.
Lykke til med å ta vare på selgerne dine!
