Sliter du med rabattpress? 8 råd!

Rabattpresset øker

Kundene dine kommer til å be om rabatt. Igjen og igjen. Spørsmålet er ikke om det skjer, men hva du gjør når det skjer, for der skilles selgerne som holder på marginen fra dem som gir den bort.

Det kan være frustrerende å stadig få spørsmål om prisavslag. Kanskje opplever du det som en «ukultur». Men er det egentlig rabattene i seg selv som er problemet, eller handler det mer om hvordan du forholder deg til at kunden spør?

Tenk etter: Ville du ikke selv ønsket den beste prisen når du handler? Svaret er sannsynligvis ja. Alle vil ha mest mulig verdi for pengene sine, men måten vi forhandler på varierer. Derfor burde det heller ikke overraske deg når kundene dine gjør det samme. Prispress er ikke en trussel. Det er en naturlig del av salget.

Snu det til en fordel

I stedet for å irritere deg over prispress, kan du bruke det som en mulighet til å vise din kompetanse. Når en kunde ber om rabatt, ser du det kanskje som et forsøk på å presse deg. Men hva om du heller ser det som en invitasjon til en konstruktiv dialog?

Dyktige selgere vet at pris sjelden er det eneste som avgjør en handel. Ved å avdekke kundens utfordringer, behov og ønsker, og tydelig vise hvordan løsningen din skaper verdi, kan du flytte fokuset bort fra pris og over på det som virkelig betyr noe for dem.

Rabatter skal aldri brukes som et salgsargument. Det er de rett og slett ikke.

8 råd for å takle presset

1. Ha en klar prisstrategi

Når du har en tydelig prisstrategi, øker selvtilliten din. Du vet at det er samsvar mellom verdien du leverer og prisen du krever. Uten en klar strategi vil kunden merke usikkerheten din og utnytte den. I verste fall kan de velge en annen leverandør.

Prisstrategien din må ikke bare gjenspeiles i produktene og tjenestene du tilbyr, men også i måten du kommuniserer verdien til kundene. Når de forstår sammenhengen mellom pris og kvalitet, blir diskusjonen om rabatt mindre viktig. Da beholder du kontrollen over salgsprosessen.

2. Start aldri med å snakke om pris

Unngå å snakke om pris før du har vist kunden hvilken verdi de får ved å velge dine produkter eller tjenester. Hvis kunden tar opp prisen tidlig, kan du si at du gjerne kommer tilbake til det når du har en bedre forståelse av behovet deres og hvilken løsning som passer best.

Jobb strukturert med analysen. Presenter egenskaper, fordeler og utbytte, og underbygg påstandene dine med bevis. Hold hovedfokus på hva kunden personlig får igjen for løsningen din. Det eneste unntaket er hvis du selger et produkt eller en tjeneste der lavest pris er hele konseptet.

Les mer her: Hva er Norges beste salgsteknikk og salgsprosess?

3. Oppgi aldri en rabatt først

Altfor ofte er det selgeren som først nevner rabatt. Dette sender et signal om at du ikke har full tillit til verdien av det du selger. Det skaper også usikkerhet hos kunden og kan svekke betalingsviljen deres.

Hvis du må gi en rabatt, skal det være fordi kunden opplever å få noe ekstra. De skal føle seg spesielt godt behandlet, og det bør være en gjensidig verdiutveksling. Å stå trygt i prisen er en av situasjonene vi øver mest på i salgstreningen vår.

4. Vis yrkesstolthet

En bedrifts mål er å tjene penger, og som selger er du avhengig av denne profitten for å kunne gjøre jobben din. Du skal være stolt av at bedriften din tjener penger, og av at produktene og tjenestene du selger har en verdi som markedet er villig til å betale for.

Yrkesstoltheten din gir deg selvtillit, så lenge du ikke blir arrogant. Husk at det å selge til lavest mulig pris ikke er salg. Det er veldedighet. Å konkurrere kun på pris krever ikke en selger, men en ekspeditør.

5. Tren mye

En innkjøper som ikke ber om lavere pris, gjør ikke jobben sin. På samme måte gjør du ikke jobben din som selger hvis du automatisk gir etter uten å forhandle.

Du må trene jevnlig på prisdiskusjoner. Øv på ulike scenarioer, lær deg nye teknikker og finn måter å sikre at du alltid oppnår den beste prisen, uansett hvilke innvendinger kunden måtte ha. Jo mer du trener, desto tryggere blir du i forhandlinger.

6. Sørg for at du får noe tilbake

En forhandling skal være en balanse mellom å gi og ta. Hvis du gir rabatt, bør du få noe tilbake. Be om en lengre avtaleperiode, mer fleksible leveringsbetingelser, større volumkjøp eller noe annet som skaper en vinn-vinn-situasjon. Poenget er enkelt: Ikke gi noe uten å få noe i retur.

7. Kjenn kjøpsprosessen og tilpass din atferd

Noen kunder forhandler uansett hvilken pris du gir dem, mens andre tar en beslutning basert på den første prisen de får. Jo bedre du kjenner kundens forhandlingstaktikk, kjøpsprosess og personlige atferd, desto bedre kan du forberede deg. Når du forstår hvordan kundene dine tar beslutninger, vil du ikke bare stå sterkere i forhandlinger, men også utstråle større selvtillit.

Dette er ikke bare en påstand: i den største forskningsgjennomgangen på feltet, 268 studier med til sammen 79 747 selgere, er evnen til å tilpasse seg kunden en av de to sterkeste driverne av salgsresultat (Verbeke, Dietz og Verwaal 2011↗︎ (åpnes i ny fane)).

Les mer her: DISC — Det viktigste verktøyet i salg og service

8. Vær avslappet

Prisdiskusjoner er en naturlig del av nesten hvert salg. Hvis du synes det er ubehagelig, må du trene. Og trene mye. Jo mer du øver, desto mer avslappet blir du i disse situasjonene. Hvis du virker usikker, vil mange kunder utnytte det. Men hvis du utstråler trygghet, vil du ha full kontroll over forhandlingen.

Hvis kunden ser løsningen din som en kostnad, taper du. Hvis de ser den som en investering, vinner du.

Sliter du med rabattpress?

Legg bort forventningen om at rabatter skal forsvinne, og fokuser heller på å bli trygg i prisdiskusjoner. Jo bedre du mestrer dette, desto mer kontroll får du i salgsprosessen.

Jobb med din mentale innstilling og bruk rådene du har fått. Vår erfaring er entydig: du lykkes bedre når du står stødig i forhandlinger.

Lykke til med prisforhandlingene!