Slik får du flere kunder av dem du allerede har

Hvordan får du flere kunder?

En fremmed må overbevises fra bunnen. En kunde du allerede kjenner, trenger bare en grunn til å komme tilbake. Kunder velger sjelden leverandør ut fra prisen alene: trivsel og opplevelser de husker, avgjør hvor de handler neste gang.

Likevel skjer det ikke av seg selv, og grunnen er verdt å si rett ut. Det er sjelden et viljeproblem, men et systemproblem. Nesten alle vil gi kunden en god opplevelse. Men når kundedialogen ikke er satt i system, styres den av dagsform, tidspress og personlig stil. Da blir det tilfeldig hva kunden sitter igjen med, og en tilfeldig opplevelse gir en tilfeldig kunde.

Kunder ønsker ikke å høre om problemer, de ønsker å høre om løsninger.

Her er de ti rådene vi ser gjør størst forskjell når de gjøres likt hver gang.

1. Møt kunden likt, også på en tung dag

Kunden merker humøret ditt før du har rukket å si stort, og det smitter begge veier. Men ingen er opplagt hver dag, og et råd om å ta seg sammen hjelper lite når dagen er tung. Det som hjelper, er å ha bestemt på forhånd hvordan du møter en kunde: hvordan du hilser, og hva du spør om først. Da bærer vanen deg de dagene overskuddet ikke gjør det.

2. Vis interesse for kunden

Behandle hver kunde som den viktigste du har. Vis genuin interesse for mennesket du snakker med, og husk at kunder kjøper deg like mye som de kjøper produktet ditt. Bruker du mer tid på å tenke på kunden og mindre på hva du skal selge, blir resultatet i vår erfaring langt bedre til slutt.

3. Fokuser på kundens behov

Prøv alltid å tilføre kunden noe av verdi når det er mulig. Se etter produkter og tjenester som hjelper kunden å tjene penger, kutte kostnader eller få en enklere hverdag. Men gjør det aldri uten å knytte det til noe kunden selv har fortalt at de har behov for. Et forslag uten forankring i et uttrykt behov leses som mas. Det samme forslaget knyttet til kundens egne ord leses som hjelp.

4. Gi alltid alternativer

Ingen liker å bli diktert. Alle ønsker å ta valget selv, og den muligheten må du gi dem. To eller tre gjennomtenkte alternativer gir kunden eierskap til beslutningen, og en beslutning kunden eier, står seg langt bedre enn en de ble presset inn i.

5. Velg dine ord med omhu

Unngå kritiske eller fordømmende kommentarer. Bruk kompetansen din til å veilede kunden i riktig retning, slik at kunden handler rett og du får resultatene du ønsker. Ordvalget i kundedialogen er noe av det vi øver mest på i salgstreningen vår.

6. Vær alltid ærlig

Ikke finn på svar bare for å redde ansikt. Er det noe du ikke kan, si det som det er, og finn det ut. Kunden husker sjelden at du måtte sjekke noe. Kunden husker alltid at svaret ditt viste seg å stemme.

7. Løs problemer raskt

Lytt til kundens problemer og klager. La dem få tømme seg, uansett om kritikken føles rettferdig eller ikke. Løser du problemet, uansett hva det koster deg der og da, har du en kunde for livet.

8. Hold det du lover

Lov aldri mer enn du kan holde. Har du sagt at du skal gjøre noe, gjør det. Ingenting river ned tilliten raskere enn brutte løfter.

9. Gjør mer enn forventet

Prøv alltid å overgå kundens forventninger. Gjør ting som verken er nødvendig eller forventet. Det er nettopp dette som skiller deg fra konkurrentene, fordi det ikke kan kopieres fra en prisliste.

10. Vis takknemlighet for kundens valg

Vær personlig med kunden. Vis at du setter pris på valget deres, både av produktet og av at de valgte å handle hos akkurat deg. Den siste opplevelsen kunden sitter igjen med, farger hele inntrykket av handelen.

Gjør du disse ti tingene likt hver gang, trenger du å lete mindre etter nye kunder. De du har, kommer tilbake, og de tar med seg andre.