Hva er forskjellen på en vanlig SWOT-analyse og en SWOT-analyse i salg?

I klassisk bruk analyserer bedriften seg selv. I salg snur du analysen mot kunden: du kartlegger kundens interne styrker og svakheter og kundens eksterne muligheter og trusler før møtet. Da stiller du med innsikt i kundens verden i stedet for en produktpresentasjon.

Hvordan gjør du en SWOT-analyse av en kunde før møtet?

Undersøk kundens nettsider og sosiale medier, og bruk gjerne AI-verktøy, for å besvare fire spørsmål: Hvilke styrker og svakheter har kunden internt, og hvilke muligheter og trusler møter de eksternt? Bruk innsikten til å formulere gode spørsmål, og avstem antakelsene dine i selve møtet.

Hva gjør du hvis antakelsene dine om kunden er feil?

Bruk det som en anledning til å undersøke nysgjerrig hvordan situasjonen faktisk er. Feilaktige antakelser åpner ofte en konstruktiv dialog der kunden selv korrigerer og utdyper. Det viktigste er å ikke låse seg i egne oppfatninger, men være åpen og tilpasningsdyktig i samtalen.

SWOT-analyse i salg

Q: Hva er en SWOT-analyse?

En analysemodell der akronymet står for Strengths (styrker), Weaknesses (svakheter), Opportunities (muligheter) og Threats (trusler). Modellen hjelper bedrifter med å forstå sine sterke og svake sider, og samtidig få øye på muligheter og trusler i markedet rundt seg.

Hva er en SWOT-analyse?

Modellen hjelper bedrifter med å forstå sine sterke og svake sider, og samtidig få øye på muligheter og trusler i markedet rundt seg.

I salg bruker vi modellen litt annerledes: analysen rettes mot kunden, ikke mot egen bedrift. Den som forstår kundens styrker, svakheter, muligheter og trusler før møtet, stiller med noe langt mer verdifullt enn en produktpresentasjon.

Historien bak SWOT-analysen

SWOT-analysen ble, noe omdiskutert, utviklet på 1960-tallet av Albert Humphrey (åpnes i ny fane), en strategikonsulent ved Stanford Research Institute. Humphrey ledet et forskningsprosjekt som skulle finne ut hvorfor selskapers strategiske planlegging så ofte feilet. Resultatet ble SWOT-strukturen, som har blitt en hjørnestein i strategisk planlegging over hele verden. Metoden er enkel å forstå og bruke, men gir dyp innsikt i strategiske utfordringer og muligheter.

Hvorfor bruke SWOT-analyse i salg?

Når du forstår kunden gjennom utfordringene og problemstillingene de opplever i hverdagen, blir det lettere å skreddersy riktige løsninger. Det er langt mer effektivt enn å bare snakke om egenskapene og fordelene ved egne produkter og tjenester.

I vår erfaring er grundig forberedelse den enkleste måten å skille seg ut på. Overraskende mange selgere møter kunden uten å ha undersøkt situasjonen deres først, og kunden merker forskjellen umiddelbart: den som er godt forberedt, oppleves som verdifull å bruke tid på.

Artikkelen fortsetter lenger ned

Tre sider fra en Talent Insights-rapport, med grafer for atferd og drivkrefter

Eksempelrapport

Hvor i salget står selgeren i veien for seg selv?

Se svaret i rapporten.

Vi tar bare kontakt hvis du ber om det. Les personvernerklæringen.

Send meg også nyhetsbrevet. Avmelding når som helst.

Relasjoner har alltid vært viktige i salg, men måten du bygger dem på har endret seg. Det er ikke lenger nok å stikke innom for en kaffekopp og en hyggelig prat. Du må tilføre kunnskap og innsikt for at kunden skal ønske å investere tid i deg. Steve W. Martins studie av toppselgere i Harvard Business Review (2011) peker samme vei: de beste selgerne er mer opptatt av profesjonelle relasjoner enn personlige vennskap. Du blir ikke bare deres selger, men deres pålitelige rådgiver.

82 % av de beste selgerne er svært nysgjerrige — Steve W. Martin (åpnes i ny fane)

Slik bruker du en SWOT-analyse i salg

Før et kundemøte bør du ha klare svar på disse fire spørsmålene:

Strengths (styrker): Hvilke styrker har kunden internt?
Weaknesses (svakheter): Hvilke svakheter har kunden internt?
Opportunities (muligheter): Hvilke muligheter har kunden eksternt?
Threats (trusler): Hvilke trusler kan kunden møte eksternt?

Ved å undersøke nettsider, sosiale medier og bruke AI-verktøy kan du identifisere verdier og faktorer som avslører kundens utfordringer og muligheter. Denne forberedelsen hjelper deg ikke bare med å utvikle verdifull innsikt, men enda viktigere: med å formulere spørsmålene som leder til den rette løsningen. Husk at SWOT-analysen er utgangspunktet ditt; innsikten må avstemmes i møtet med kunden. Å omsette innsikten i selve møtet er en ferdighet som kan trenes, og det er kjernen i salgstreningen vår.

For at kunden skal velge deg og forbli lojal, må de føle seg verdsatt og oppleve at du tilfører ny kunnskap og inspirasjon. Hvis du forstår situasjonen deres og presenterer konstruktive forslag til hvordan du kan bidra i den daglige driften, skaper du reell verdi.

Gi gjerne eksempler på hvordan lignende utfordringer er løst for andre. Suksesshistorier kan være svært effektive, så lenge du opptrer etisk og sørger for at det er greit å referere til dem.

Det kan føles utfordrende å presentere antakelser for kunden, siden de ikke nødvendigvis er faktabaserte. Likevel søker kundene ofte inspirasjon og ny innsikt, og det kan du tilby ved å forberede deg på utfordringene du tror de har. Viser antakelsene seg å være feil, bruker du det som en anledning til å undersøke nysgjerrig hvordan situasjonen faktisk er. Slik oppstår en konstruktiv dialog. Unngå å låse deg i egne oppfatninger; vær åpen og tilpasningsdyktig i samtalen.

En SWOT sier hvor du står. Hva du skal øve på, står i ferdighetene hver fase i salget krever.

Kort oppsummering

Kundene dine ønsker at du setter deg inn i deres verden og tilfører innsikt og verdi. Gjennomfører du en SWOT-analyse før du møter dem, stiller du bedre forberedt enn de aller fleste konkurrentene dine.

Lykke til med din SWOT-analyse i salg!