Salgstrening feiler sjelden i kurssalen, den feiler i uka etterpå

Myten om det gode kurset

Mange salgsledere har kjent på det. Teamet kommer hjem fra to gode kursdager, evalueringene er strålende, og alle snakker om bedre spørsmål og sterkere behovsanalyser. Tre uker senere låter kundemøtene som før. Ingen har gjort noe galt. Kurset var godt, selgerne var engasjerte, og lederen betalte gjerne regningen.

Myten er at varig endring kommer av et godt kurs. Velg riktig innhold, finn en inspirerende kursholder, og resten ordner seg. Tanken er forståelig, for det er kurset vi ser, betaler for og evaluerer.

Så hvorfor gir så mye salgstrening liten effekt? Fordi den stopper når kursdagen er over. Et kundemøte er en ferdighet, og ferdigheter formes av det som skjer etter opplæringen: hvor ofte selgerne øver, om noen gir tilbakemelding på ekte samtaler, og om lederen spør etter den nye arbeidsmåten. Varig endring krever at treningen flytter inn i arbeidsuka og blir værende der.

Kunnskap, ferdighet og atferd er tre forskjellige ting

Det hjelper å skille tre begreper som ofte blandes. Kunnskap er å vite hvordan en god behovsanalyse er bygd opp. Ferdighet er å gjennomføre den med en travel innkjøper som vil ha prisen først. Atferd er det du gjør av vane når du ikke har tid til å tenke.

Et kurs egner seg godt til å gi kunnskap. Det kan også gi en første smak av ferdigheten, gjennom rollespill og øvelser. Atferden ligger utenfor rekkevidden til en kursdag, for den formes i de mange små kundemøtene som kommer etterpå.

Det ligner på å dra på treningsleir. Du kommer hjem mer motivert enn i form. Formen kommer av det du gjør tirsdag og torsdag de neste månedene.

Salgstrening er ferskvare hvis ingen bruker den.

Selgerne kjenner dette selv. I en internasjonal undersøkelse fra Salesforce, som selv selger salgsverktøy, sier over halvparten av selgerne at kurs og skriftlige veiledninger ikke gir dem ferdighetene de trenger. Nesten halvparten sier at de sjelden får tilbakemelding på salgssamtalene sine, og mange savner muligheter til å øve før kundemøtene.

Salgssamtalen har ikke ett riktig svar

Noen ferdigheter er lukkede. Å legge inn en ordre i et system har én riktig framgangsmåte, og den er lik hver gang. Salgssamtalen er åpen. Kunden er ny, situasjonen er ny, og selgeren må lese og tilpasse seg underveis.

Skillet betyr mye for hva som gjør at opplæring blir brukt. En forskningsgjennomgang av 89 studier↗︎ (åpnes i ny fane) om hva som får det lærte i bruk på jobben, fant at arbeidsplassen rundt deltakeren betyr nesten ingenting for lukkede ferdigheter, men mye for åpne, som ledelse, samarbeid og forhandling. Den samme gjennomgangen fant at hvor godt deltakerne likte kurset, henger svakt sammen med om de bruker det etterpå. Støtte fra nærmeste leder er blant det som henger sterkest sammen med det.

Salgssamtalen hører hjemme i den åpne gruppen, slik vi ser det. Det snur regnestykket mange bruker. Evalueringen på kursdagen måler hvor fornøyde deltakerne er, og sier lite om mandagens kundemøte blir annerledes.

Når selgerne faller tilbake, mangler de sjelden vilje

Når selgere går tilbake til gamle vaner, er det fristende å lese det som manglende vilje. Det stemmer sjelden, og det er heller ikke alltid kompetansen som svikter. Oftest er det et systemproblem. Kundedialoger som ikke er satt i system, styres av vane, dagsform og personlig stil, og den nye arbeidsmåten fra kurset konkurrerer da med år med innarbeidede reflekser.

I vår erfaring ser vi dette oftest hos team som selger tekniske løsninger til innkjøpsavdelinger. Selgerne lærer å stille åpne spørsmål om kundens situasjon, men så snart innkjøperen ber om et tilbud, hopper de rett til løsningen. Ingen har bestemt seg for å droppe behovsanalysen. Den samme tralten tar over når presset kommer.

Mer aktivitet løser det ikke heller. Resultat er innsats ganger kvalitet, og flere møter med den samme gamle samtalen gir flere av de samme utfallene.

Det som får endringen til å sitte

Varig endring kommer av en rytme, ikke av en enkelt hendelse. Hos team der ny atferd fester seg, går fire grep igjen:

• Velg få ting. Én eller to arbeidsmåter fra kurset skal sitte innen neste kvartal, ikke ti.
• Øv på egne kundesaker. Korte runder på ti minutter før de neste møtene slår lange rollespill med oppdiktede kunder.
• Gi tilbakemelding på ekte samtaler. Lytt på en telefon eller bli med i et møte, og snakk om det du så.
• Spør etter det hver uke. Ta opp behovsanalysen i salgsmøtet, ikke bare tallene.

Lederen bærer mest av dette. Lederen trenger ikke være den beste selgeren i rommet, for det som teller, er hva lederen spør etter. Det teamet blir spurt om, er det teamet prioriterer. Derfor legger vi opp salgstreningen vår som korte øvingsrunder over flere uker, med en plan for hva lederen følger opp mellom samlingene.

Mange team har også nytte av en felles playbook med konkrete spørsmål, formuleringer og neste steg for hver fase av salget. Prosessen sier hvilke faser dere går gjennom. Playbooken viser hvordan selgerne jobber inne i hver fase, og gjør retningen brukbar når kunden sitter på andre siden av bordet.

Motivasjonen bestemmer hvor mye som blir brukt

En ny arbeidsmåte koster i starten. Den føles klønete, og de første samtalene går gjerne dårligere enn de gamle gjorde. Selgerne trenger en grunn til å holde ut den perioden, og grunnen er ikke den samme for alle.

Her kan de 12 drivkreftene↗︎ (åpnes i ny fane) gi et felles språk. Modellen beskriver hva som gir energi og mening i arbeidet, fordelt på seks områder med to retninger hver, og TTI Success Insights har lagt dokumentasjonen åpent ut. En selger som får energi av målbar avkastning, ser verdien når en grundigere behovsanalyse gir større avtaler. En som får energi av å bidra til andre, kjenner seg igjen når samtalen gir kunden et bedre grunnlag for beslutningen. Det samme grepet kan begrunnes på to måter, og begge er sanne.

Drivkreftene sier ingenting om hvem som vil lykkes. De hjelper lederen å treffe når endringen skal forklares, og gjør det lettere å følge opp på en måte som gir selgerne lyst til å fortsette.

Kort konklusjon

Salgstrening feiler sjelden fordi innholdet er dårlig. Den feiler fordi den stopper ved kursdagen, mens salgssamtalen er en åpen ferdighet som formes i hverdagen. Velg få ting, øv på egne saker, gi tilbakemelding på ekte samtaler og la lederen spørre etter den nye arbeidsmåten hver uke. Som med trening er det rutinen etter leiren som gir formen.