Nesten alle selgere gjør feil i salgsprosessen. Er du en av dem?

Salg eller tapt salg

I vår erfaring begynner de fleste selgere med produktet. Kunden har ikke bedt om det ennå.

Det er selvfølgelig mange faktorer som spiller inn i en salgssituasjon, faktorer som fører til enten salg eller tapt salg. Noen av dem kan vi styre, mens andre har vi ingen kontroll over. Forskjellen mellom de som lykkes og de som aldri helt finner formelen, er at de som lykkes, jobber systematisk gjennom salgsprosessen, enten bevisst eller ubevisst.

Unngå å gjøre feil i salgsprosessen

Salg er kommunikasjon satt i system, med riktig fase til riktig tidspunkt, kommunisert på riktig måte til riktig person, basert på riktige motiver. Vanskelig? JA! Hvis du ikke er villig til å lære eller ydmyk nok til å gjøre endringer.

I vår erfaring bør størstedelen av salgssamtalen være gjennomført før du presenterer produkt, tjeneste, løsning eller pris. Likevel er det nettopp der de fleste begynner. Hvorfor?

4 vanlige grunner

1. De er faglig sterke og har mye kunnskap de ønsker å formidle.
2. Den eneste opplæringen de har fått er produkt- og tjenesteopplæring, aldri trening i selve salgsprosessen.
3. De er usikre på hvor de står hos kunden.
4. De tror at kunden kun er opptatt av produkt, tjenester og pris.

Er kunden kun opptatt av produkt og pris? Nei! I vår erfaring avgjøres en stor del av beslutningen av noe helt annet: selve kjøpsopplevelsen, og relasjonen som skapes mellom kunden og selgeren.

Så, hva må du gjøre for å få gjennomslag med din presentasjon, bortsett fra ren presentasjonsteknikk? Jo, her er nøkkelen!

Salgsprosessen består av flere faser. Presentasjonen, som mange feilaktig gjennomfører som steg én, kommer faktisk som steg tre eller enda senere i prosessen. Før du kan presentere noe som helst, er det flere viktige ting du må kartlegge først.

Presentasjonen er steg tre, ikke steg én. Alt du gjør før den, avgjør om den treffer.

6 ting du må kartlegge

1. Hvilken forventning har kunden til møtet med deg?
2. Hvilket tempo og hvilken atferd appellerer til kunden?
3. Hvilken visjon og misjon har kunden?
4. Hvilke styrker og utfordringer har kunden?
5. Hvilke behov og ønsker har kunden?
6. Hvilke motiver handler kunden etter?

Om du ikke har tatt høyde for disse tingene har du faktisk intet grunnlag for å presentere noe som helst. Ikke bare bommer du på salget. Du taper ansikt, ødelegger selvtillit og kaster bort verdifull tid. For deg selv, for din bedrift og ikke minst for kunden.

Les mer om temaet her: Hva er Norges beste salgsteknikk og salgsprosess?

Gjør du feil i salgsprosessen?

Gjør deg selv en tjeneste: lær deg salgets faser, og vær tålmodig nok til å følge dem. Det handler ikke om å lese seg til det, men om å øve på fasene til de sitter. Lær deg å kommunisere med ulike kundetyper. Ikke vær for rask med å presentere. Og viktigst av alt: sørg for at kunden virkelig har behov for det du selger!

Lykke til med å bli en av dem som følger salgsprosessen helt ut.