La sosiale medier hjelpe deg med salget - 4 steg!

Lar du sosiale medier hjelpe deg med salget?

Spørsmålet dukker opp i nesten hver eneste salgstrening vi holder: må jeg egentlig være synlig i sosiale medier for å selge godt? Svaret er at det ikke finnes ett svar som gjelder alle.

Til det har vi mennesker altfor mange ulike egenskaper, ferdigheter og utgangspunkt. Det vi derimot vet helt sikkert, er at synlighet i sosiale medier, når den er positiv, kan bidra til å effektivisere salgsprosessen og gjøre beslutningsprosessen til kunden kortere.

Det blir ofte sagt at kjøp og salg er følelser.

Kjemien som skapes mellom kunde og selger veier tungt i beslutningen: i den største forskningsgjennomgangen på feltet, 268 studier med til sammen 79 747 selgere, er evnen til å tilpasse seg kunden en av de to sterkeste driverne av salgsresultater (Verbeke, Dietz og Verwaal 2011↗︎ (åpnes i ny fane)). Det er denne kjemien som avgjør om kunden får tillit til oss som rådgiver for de beslutningene de skal ta i fremtiden.

La oss se litt på den følelsesmessige reisen kunden må gjennom før vi kan oppnå denne tilliten. La oss se på hvordan vi kan bruke sosiale medier til å gjennomføre og ivareta mye av denne reisen.

KLTB-modellen: kundens følelsesmessige reise

Modellen er inspirert av den amerikanske markedsføreren Bill Carmody, og navnet er forbokstavene i de fire fasene.

1. Know

For at kunden skal kunne starte på denne reisen må de først av alt vite at vi eksisterer. Kunden må vite hvilken bedrift vi representerer, hvilke produkter og tjenester bedriften vår tilbyr og hvem vi er i denne bedriften.

Gjennom å dele kunnskap om oss selv, vår bedrift og våre produkter og tjenester i sosiale medier, vil potensielle kunder som er interessert i det vi kan tilby, få øynene opp for oss. De vil nå starte sin følelsesmessige reise som kan ende opp med oss som deres fremtidige leverandør.

2. Like

Etter at kunden vet hvem vi er, må vi klare å etablere en form for «likeability». Kunder handler ikke med mennesker de ikke liker. I hvert fall ikke om de kan unngå det. Det betyr ikke at kundene må elske oss, men at vi klarer å oppnå en form for kontakt, slik at vår potensielle kunde kan lære å like oss: enten faglig, som person, eller aller helst begge deler. Dette vil hjelpe oss til å drive salget fremover.

Sosiale medier er en perfekt plattform til å skape denne formen for omtale.

Hvis vi gjennom sosiale medier deler av oss selv og vår fagkunnskap jevnlig og over tid, vil vi tiltrekke oss de kontaktene som liker det vi kan, det vi står for og det vi tilbyr.

Dette kan være potensielle kunder, men også mennesker som vil anbefale oss når spørsmål om våre produkter og tjenester dukker opp. Det at de nå liker oss, gjør at vi er på vei til å etablere en relasjon, en relasjon som på sikt kan gi oss gode salg. Hvordan relasjonen så gjøres om til dialog og avtale, er det vi trener på i salgstreningen vår.

3. Trust

Den mest avgjørende følelsesmessige delen av kundens beslutning handler om tillit. En potensiell kunde må nemlig ha tillit til oss, vår bedrift og våre produkter og tjenester for at de skal velge oss som deres fremtidige leverandør. Hva denne tilliten faktisk består av, har vi skrevet grundig om i artikkelen om de tre tingene som skaper tillit i salg.

Tillit kan skapes på mange måter, for eksempel gjennom varemerke, erfaring, omtale, anbefalinger, tester og garantier. Det at vi blir omtalt positivt, at andre anbefaler oss og at tester og garantier taler i vår fordel, vil hjelpe oss til å skape tillit hos de kontaktene vi nå har tiltrukket oss. Mye av denne omtalen kan skapes og deles nettopp i sosiale medier. Det er likevel vanskelig å oppnå fullstendig tillit uten at man har møtt hverandre ansikt til ansikt.

Det som er utrolig bra er at vi nå kan bruke disse møtene til å bygge relasjonen sterkere. Vi kan konsentrere oss mer om kunden, deres bedrift og deres utfordringer istedenfor å kaste bort tiden på å fortelle om oss selv og det vi tilbyr. På denne måten føler kunden seg sett, hørt og forstått. Ingenting er mer tillitsvekkende enn det.

4. Buy

Etter at vår potensielle kunde har vært gjennom de foregående tre fasene er kunden nå i praksis klar til å kjøpe. Vær oppmerksom på at dette ikke er en garanti for kjøp. Det kan være flere beslutningstakere og andre avgjørende faktorer i salgsprosessen som er med på å avgjøre utfallet.

Det som uansett er positivt er at den følelsesmessige delen av beslutningsprosessen nå er gjennomført og ivaretatt. Dette gir et perfekt utgangspunkt for gode forhandlinger og lange kunderelasjoner.

Vær der kundene dine er

Du bestemmer selv hvor synlig du ønsker å være i sosiale medier. Men de tre første fasene av kundens reise, Know, Like og Trust, kan i stor grad bygges der, lenge før første møte. Derfor er rådet vårt enkelt: vær der kundene dine er, og del av fagkunnskapen din jevnlig og over tid.

Lykke til!