Å lykkes med endringer: elefanten og rytteren i praksis

Å lykkes med endringer

Espen HellmanFagredaksjonen i TTI Group

De fleste endringer stopper ikke på planen. De stopper på følelsene. Derfor må du både styre den logiske delen av hodet og motivere den emosjonelle, og de to lar seg ikke lede på samme måte.

Endringsledelse: illustrasjon der en bekymret kvinne ved en kontorpult ser opp mens en mann på kontorstol snakker og strekker hånden mot en bordtelefon.

Endring stopper sjelden på planen. Den stopper på følelsene

Jonathan Haidts metafor deler hodet i en rytter, som er den logiske og bevisste delen, og en elefant, som er den emosjonelle og vanestyrte. Endring krever at du jobber med begge samtidig.
Frykten for å ringe nye kunder er skoleeksempelet: medarbeideren forstår logisk hva som må gjøres, men den emosjonelle motstanden stopper handlingen.
Elefanten motiveres ved å ta tak i selve følelsen. Hva er hun egentlig redd for, og hva bygger robusthet mot det? Rollespill og det å observere erfarne kolleger er to konkrete grep.

Rytteren ledes med en trinnvis plan og små, håndterbare mål. Å ringe eksisterende kunder før nye er et typisk første steg.
I vår erfaring er den vanligste lederfeilen å gi en god plan til noen som ikke mangler plan, men mot. Da skjer ingenting, og begge parter blir frustrerte.
Å feire hver lille framgang er ikke bare motivasjonsteknikk. Det bygger et positivt forhold til selve oppgaven, og det er oppgaven personen skal gjøre mange ganger.

Uten denne balansen kan selv de beste strategiene mislykkes.

En emosjonell reise

Som leder, trener eller coach er en av de viktigste oppgavene dine å støtte folk gjennom utvikling. Særlig når det handler om å endre atferd.

Atferdsendring er ikke bare en logisk prosess. Den er også en emosjonell reise, og det er derfor den er så vanskelig. Den krever innsikt, tålmodighet og en strategi som tar hensyn til begge deler.

Elefanten og rytteren

Utgangspunktet for endring

Psykologen Jonathan Haidt (åpnes i ny fane) har en metafor som forklarer dette bedre enn de fleste. Hodet vårt er delt i to: rytteren, den logiske og bevisste delen som legger planer og forstår argumenter, og elefanten, den emosjonelle og vanestyrte delen.

Det avgjørende er størrelsesforholdet. Rytteren kan styre så lenge de to vil det samme. Er de uenige, vinner elefanten.

Å lykkes med endringer blir lettere når du forstår metaforen om elefanten og rytteren.

Frykten for å ringe nye kunder

La oss bruke et eksempel. Emma er en dyktig medarbeider med sterk faglig kompetanse og et ekte engasjement for det bedriften driver med. Men hun gruer seg til å ringe nye kunder.

Rent logisk forstår hun hvorfor det må gjøres. Det er rytteren. Samtidig kjenner hun uro og ubehag ved selve tanken. Det er elefanten. Og så lenge de to trekker hver sin vei, blir telefonen liggende.

I vår erfaring er dette den vanligste lederfeilen i endringsarbeid: vi gir en god plan til noen som ikke mangler plan, men mot. Så blir begge parter frustrerte, og planen får skylden.

Artikkelen fortsetter lenger ned

Tre sider fra en Talent Insights-rapport, med grafer for atferd og drivkrefter

Eksempelrapport

Hvor i salget står selgeren i veien for seg selv?

Se svaret i rapporten.

Vi tar bare kontakt hvis du ber om det. Les personvernerklæringen.

Send meg også nyhetsbrevet. Avmelding når som helst.

Å forstå atferdsendring

Balansen mellom elefant og rytter

Effektiv atferdsendring krever begge deler: en plan som styrer rytteren, og noe som motiverer elefanten. Uten den balansen kan selv de beste strategiene mislykkes. Det er derfor salgstreningen vår jobber med begge.

Emma trenger en tydelig plan for å komme forbi uroen. Hun trenger også en grunn til å ville sette planen ut i livet.

Strategier som virker

Motivere elefanten

Start med å forstå hva følelsen handler om. Er Emma redd for avvisning? Eller føler hun seg ikke kompetent nok til å svare på det kunden måtte spørre om?

De to svarene peker på ulike tiltak, og derfor er spørsmålet verdt å stille før du foreslår noe. Bygg deretter selvtilliten der den er svak: rollespill i trygge omgivelser, eller la henne høre en erfaren kollega gjøre det samme. Begge deler senker terskelen før hun må gjøre det på ekte.

Å lykkes med endringer krever en motivert elefant.

Lede rytteren

Lag en trinnvis plan med små, håndterbare mål. Emma kan for eksempel begynne med å ringe eksisterende kunder før hun går videre til nye.

Gradvis eksponering kombinert med konkret tilbakemelding gir både ferdigheten og selvtilliten. Rekkefølgen er som regel den: ferdigheten først, følelsen etterpå.

Praktisk anvendelse og støtte

Skape muligheter for å øve

Gi Emma sjansen til å øve i omgivelser der det ikke koster noe å bomme. Simuler ekte samtaler før hun ringer ekte kunder, og gi tilbakemelding etter hvert forsøk.

Det er også her de fleste endringsforsøk faller: øvingen stopper når kursdagen er over, og da forsvinner ferdigheten sammen med motet.

Feire framgang

Anerkjenn hver lille seier, uansett hvor liten den er. Det styrker ikke bare selvtilliten, men bygger et positivt forhold til selve oppgaven. Og det er den oppgaven Emma skal gjøre mange ganger.

En fast, individuell utviklingssamtale er stedet dette hører hjemme, framfor en tilfeldig kommentar i forbifarten.

Å lykkes med endringer

Emma er et oppdiktet eksempel, men utfordringen hennes er ekte nok. Bruker du metaforen om elefanten og rytteren på situasjoner som hennes, blir det lettere å se hvorfor noe stopper opp, og hva du faktisk kan gjøre med det.

Det handler ikke bare om å løse enkeltsaker. Det handler om å bygge et miljø der endring er en normal del av arbeidet, og ikke en krise hver gang.

God tur!

Vanlige spørsmål

Hva er metaforen om elefanten og rytteren?

Den kommer fra psykologen Jonathan Haidt. Rytteren er den logiske, bevisste delen av hodet: den legger planer og forstår argumenter. Elefanten er den emosjonelle, vanestyrte delen: den er langt sterkere, og den gjør som den vil hvis de to er uenige. Poenget for en leder er at en plan bare snakker til rytteren.

Hvorfor gjør ikke folk det de vet de burde?

Fordi de vet det med rytteren og kjenner noe annet med elefanten. En selger kan forstå utmerket godt at hun må ringe nye kunder, og likevel kjenne så mye ubehag ved det at det ikke blir gjort. Da hjelper det ikke å forklare argumentet en gang til. I vår erfaring er nettopp dette den vanligste lederfeilen: å gi en god plan til noen som ikke mangler plan, men mot.

Hvordan motiverer jeg elefanten?

Ved å finne ut hva følelsen faktisk handler om. Er hun redd for avvisning, eller føler hun seg ikke kompetent nok? Svaret peker på to ulike tiltak. Rollespill i trygge omgivelser bygger mestring, og det å høre en erfaren kollega gjøre det samme gjør oppgaven mindre skremmende. Begge deler senker terskelen før hun må gjøre det på ekte.

Hvordan leder jeg rytteren?

Med en trinnvis plan og mål som er små nok til å nås. Skal noen begynne å ringe nye kunder, kan første steg være å ringe eksisterende kunder. Gradvis eksponering kombinert med konkret tilbakemelding gir både ferdigheten og selvtilliten, i den rekkefølgen.

Hvorfor er det så viktig å feire små framskritt?

Fordi personen skal gjøre denne oppgaven mange ganger, og forholdet til oppgaven avgjør om hun fortsetter. Anerkjennes framgangen, knyttes det en positiv følelse til noe som før var ubehagelig. Det er å jobbe direkte med elefanten, og det er billigere enn å måtte starte prosessen på nytt om tre måneder.

Utarbeidet med AI-assistanse av Fagredaksjonen i TTI Group. Gjennomgått og godkjent av Espen Hellman.