3 ting Norges beste selgere gjør!

De aller beste i verden

Det er mange ting vi kan terpe på som selgere, men her er de tre viktigste tingene Norges beste selgere gjør, og hvordan de kan hjelpe deg med å løfte ditt eget salg til helt nye høyder.

1. Norges beste selgere følger kundens beslutningsprosess

I vår erfaring er årsaken til at et salgsmøte oppleves som bortkastet for kunden, nesten alltid den samme: selgeren følger sin egen agenda i stedet for kundens beslutningsprosess. Derfor er en av de viktigste ferdighetene til Norges beste selgere evnen til å forstå og følge nettopp den.

Selv om kunder kan være forskjellige, har alle en grunnleggende beslutningsprosess som må gjenspeiles i din salgsprosess. Denne inkluderer fire trinn:

Kontakt

Dette er en svært kritisk fase som setter tonen for hele salgsprosessen. Du må etablere en forbindelse med kunden, som vi på fagspråket kaller rapport [ra- pawr]. Uten denne harmoniske forbindelsen klarer du ikke å oppnå tillit, som er selve fundamentet i salg.

Analyse

Når denne forbindelsen er opprettet, må du gjøre ditt ytterste for å forstå kundens utfordringer, behov, ønsker og motiv. Du må forstå deres nåværende situasjon og deres ønskede framtidige situasjon. Dette krever gode, gjennomtenkte spørsmål og evnen til å lytte med empati, eller lytte aktivt som vi kaller det på fagspråket. De beste selgerne vi møter, stiller langt flere spørsmål i analysen enn gjennomsnittet — og de stiller dem før de i det hele tatt nevner en løsning.

Løsning

Når du virkelig har forstått kundens situasjon, kan du begynne å presentere en fullstendig skreddersydd løsning. Denne løsningen må alltid bygge på svarene fra analysen. På den måten vil den løse utfordringene, imøtekomme behovene og innfri ønskene. Den vil ta kunden fra deres nåværende situasjon til deres ønskede fremtidige situasjon. Kunden vil enkelt se det personlige og umiddelbare utbyttet.

Avtale

Har du fulgt beslutningsprosessen så langt, lukkes de fleste salg organisk, det vil si at kunden selv ber om ordren. Men om det ikke skulle være tilfellet, må du først og fremst tørre å spørre om ordren selv. Kanskje må du også forhandle om betingelsene. Men husk: Du trenger ikke alltid å lukke salget, men du må alltid lukke det neste steget.

Hopper du over denne prosessen, er prisen i vår erfaring alltid den samme: Du vil møte mange innvendinger, mye rabattpress, og verst av alt — kunder du aldri hører fra igjen.

2. Norges beste selgere tilpasser sin adferd til kunden

Selv om alle kunder følger den samme beslutningsprosessen, er det svært forskjellig hvordan de ønsker å bli kommunisert med. Mange selgere kommuniserer likevel på sin egen foretrukne måte i hvert eneste møte, og støter dermed fra seg kundene som kommuniserer helt annerledes.

Norges beste selgere, derimot, evner å tilpasse sin adferd til ulike kundetyper. Den tilpasningen kan trenes, og den er en fast del av salgstreningen vår. De grovsorterer dem vanligvis i fire kategorier:

Den analytiske kunden (viser mye blått)

• Formelle og korrekte
• Snakker veldig langsomt og har lite variasjon i stemmen
• Gestikulerer lite og viser lite følelser
• Stiller detaljerte spørsmål og er skeptiske
• Stoler på fakta og prioriterer system og orden

Den resultatorienterte kunden (viser mye rødt)

• Forretningsmessige med høyt tempo
• Snakker raskt og har tydelig stemme
• Mye gestikulasjon og bestemt
• Søker ikke andres oppfatning, kun fakta
• Utålmodig, selvstendig, målrettet og dominerende

Den entusiastiske kunden (viser mye gult)

• Spøkefull og avslappet
• Snakker veldig raskt, har mye innlevelse og varierende stemmeleie
• Gestikulerer uttrykksfullt og er nærgående
• Viser mye følelser
• Åpen, optimistisk og uorganisert

Den trygghetssøkende kunden (viser mye grønt)

• Imøtekommende, diskret og forsiktig
• Snakker langsomt og har en varm og myk stemme
• Bruker små håndbevegelser
• Viser ikke følelsene sine og unngår konfrontasjoner
• Tålmodig, hensynsfull, forsiktig og metodisk

Evnen til å tilpasse seg kunden er en av de to sterkeste driverne av salgsprestasjon forskningen kjenner. (Verbeke mfl., Journal of the Academy of Marketing Science 2011↗︎ (åpnes i ny fane))

3. Norges beste selgere har innsats som katalysator

Selv om struktur og tilpasning er helt avgjørende, kommer vi ingen vei uten innsats. Alt salg er basert på formelen R = I * K (Resultat = Innsats ganger Kvalitet).

Å nå fram til en beslutningstaker krever mange forsøk, og de fleste salg avgjøres først etter flere oppfølginger. Dette har Norges beste selgere forstått. De har skjønt at innsats er selve katalysatoren for suksess. De har forstått at jo høyere kvalitet, jo høyere motivasjon, og jo høyere motivasjon, jo høyere innsats.

Så selv om salg ikke er «et numbers game», er det i aller høyeste grad et «performance game», altså en kombinasjon av kvalitet og innsats. Dette understrekes av en stor studie av Steve W. Martin↗︎ (åpnes i ny fane) som viste at 84% av de beste selgerne er svært oppnåelsesorienterte.

En liten bonus!

Vi får ofte spørsmål fra selgere om det er nødvendig å være synlig i sosiale medier for å selge bra i vår digitale tidsalder. Dessverre er dette et type spørsmål der det er umulig å trekke en allmenn konklusjon. Til det har vi mennesker alt for ulike utgangspunkt.

Uansett hva du velger, forstår du sikkert at det kan være smart å være der dine kunder er.

Konklusjon

Som du sikkert har forstått, er det ingen tilfeldighet at de beste selgerne i Norge er best. De besitter både egenskapene, ferdighetene og holdningene som kreves.

Samtidig er det som oftest små justeringer som skal til for at også du kan bli en av dem. Så hvis du har ydmykheten, viljen og motet til å gjøre endringer i din tilnærming til salg, kan du snu dine prestasjoner allerede i dag.

Lykke til med å bli en av Norges absolutt beste selgere!